Escuche atentamente y reconozca lo que le dicen.
Reafirmar que está escuchando y entendiendo con preguntas: ¿Entendí correctamente que usted está diciendo que…?
Proponerse no escuchar mientras piensa en la respuesta que va a dar, comprenda a la otra parte. Tenga en cuenta sus percepciones, sus necesidades y limitaciones.
Un buen negociador presta mucha atención a la comunicación y a los detalles.
Refuerce lo entendido con frases como: “Permítame ver si he entendido lo que usted dice. Desde su punto de vista, la situación es la siguiente…”. Expresarlo de forma positiva: “usted tiene un argumento fuerte, déjeme ver si puedo explicarlo. Me parece que es de la manera siguiente…”
Hable con el fin de que se le entienda. No trate de convencer no juzgue. No culpar.
Si hay diferencias de opinión, establecer medios privados y confidenciales de comunicación con la otra parte. Evitar tratar de resolverlas con personas que tiene problema en común. Pregunte ¿qué es lo que busca con ésto?, ¿qué necesita?, etc.
Limitar el tamaño del grupo de la reunión a solo las personas necesarias. “Convenios abiertos logrados en forma privada”, Woodrow Wilson. Las decisiones importantes se logran cuando no hay más de dos personas en la habitación.
Hable sobre usted mismo, no sobre ellos. Ejemplos: “Me siento desilusionado”, en lugar de “Usted no cumplió su palabra”. “Sentimos que se discrimina en contra nuestra”, en lugar de “Usted es racista”.
Hable con un propósito. Decir solo lo que corresponde al objetivo, sin información que pudiera distraer.
Es mejor prevenir: La mejor forma de resolver los problemas es antes de que se presenten. Identifique de manera previa los problemas posibles.
Establezca una relación de trabajo: Trate de conocer a los otros y de averiguar qué les gusta y qué les disgusta. Trate de encontrarse con ellos informalmente; de llegar temprano, antes de la hora fijada para el comienzo de la negociación, y quédese un momento cuando ésta termina.
Técnicas recomendadas: Benjamín Franklin pedía a su adversario que le prestara un libro, lo que generaba el sentimiento agradable de que Franklin le debía un favor. Aliviar la tensión con un chiste o un comentario informal. Llega temprano o quedarse un momento después para socializar con la otra parte.
Enfréntese con el problema no con la persona: separar los problemas objetivos de las personas. Conciliar los intereses conflictivos, avanzar en el logro de intereses comunes. “Examinemos juntos el problema de cómo satisfacer nuestros intereses comunes”.
Es útil sentarse del mismo lado de la mesa y tener a la vista el contrato, el mapa, las hojas de papel o cualquier otra cosa que explique el problema o tema de negociación.
Fuente: [Comunicación y negociación. ](https://www.centrodemediacionmurcia.com/wp-content/uploads/2020/02/MEDIACI%C3%93N-COMUNICACI%C3%93N-Y-NEGOCIACI%C3%93N.pdf)
