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Capítulo 7: Seleccionando los miembros del canal, 12, estrategias-de…
Capítulo 7: Seleccionando los miembros del canal
Selección de miembros de canales y diseño de canales
Cuanto mayor es la intensidad de la distribución, menos énfasis en la selección
Distribución intensiva
Los intermediarios son "seleccionados"
Distribución selectiva
La selección de decisiones se vuelve más critica
Proceso de selección
Encontrar miembros potenciales del canal
Aplicar criterios de selección para determinar la idoneidad de los posibles miembros del canal
Asegurar a los posibles miembros del canal como miembros reales del canal
Encontrar miembros de canal porspectivos
Organización de ventas sobre el terreno
Fuentes comerciales
Consultas de revendedores
Clientes
Publicidad
Ferias comerciales
Otras fuentes
#1 Cobertura de segmento de mercado
Si el distribuidor potencial trata o no con los segmentos de mercado específicos a los que se dirige el fabricante
Seis categorías principales de criterios de selección
habilidades de mercadotecnia
factores relacionados con el producto
fuerza financiera
habilidades de planificación
nivel de compromiso
factores facilitadores
Asegurando los miembros del canal
Incentivos específicos para asegurarlos:
Una línea de productos buena y rentable
Soporte publicitario y promocional
Asistencia de gestión
Políticas de trato justo y relaciones amistosas
Aplicando criterios de selección
