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El marketing basado en relaciones o relacional - Coggle Diagram
El marketing basado en relaciones o relacional
Conceptos
Identifica las necesidades de los clientes y prospectos
las satisface a través de la construcción de relaciones personales de beneficio mutuo.
Se basa en involucrar a nuestra organización en satisfacer las necesidades particulares de cada cliente
a través de la construcción de relaciones profundas, sinceras y duraderas
Consiste en crear, fortalecer y sostener en el tiempo relaciones duraderas con sus clientes
buscando maximizar los beneficios obtenidos por cada uno de ellos
Objetivos
Fidelidad de los clientes.
Incrementarlos niveles de compra en todo aquello que la organización puede ofrecer hoy y en el futuro.
Mayor eficacia en la captación de clientes.
Que sea el impulso para toda empresa.
PILARES
Información del cliente.
Feed Back clientey empresa.
Debe ser frecuente e interactivo, en dónde el cliente se sienta atendido.
teniendo en cuenta con sus aportes, viéndolos plasmados en modificaciones como:
Logística de distribución.
Otro puntos que el cliente crea que la empresa deba mejorar.
El producto.
Cómo construir relaciones uno a uno
Diferenciación de clientes.
reconoce a los clientes que generan un mayor margen de compra y ganancia en una empresa.
Hacer que el cliente se sienta importante y no cambie sus hábitos de compra o de hacerlo que sean para el bien de la empresa.
Interacción con el cliente.
integrar los elementos de comunicación para obtener una ventaja competitiva y llegar a conocer las necesidades de nuestro cliente.
Conocimiento del cliente
De no conocerlo todas las acciones comerciales que realicemos en torno a establecer la relación no tendrán sentido.
Permite
Realizar una buena segmentación.
Centrarnos en aquellos que generan más valor.
Identificar individualmente a cada cliente.
Personalización de productos y servicios
Flexibilidad
Adaptar productos o servicios a las necesidades de cada cliente.
Tecnología
Como comenzar una relación de aprendizaje con los clientes
Relacione a cada uno de ellos con las operaciones anteriores que realiza la empresa.
Pregunte a los clientes sobre las compras que realizan a sus competidores.
Identificar a los clientes.
Claves para diseñar e implementar una estrategia de marketing relacional
Establecer relaciones con auténtica bilateralidad y orietanción al cliente.
Superar las reticencias de los clientes a mantener una relación.
Implementar con gradualidad los cambios o mejores.
Asegurar el apoyo de la dirección general de la empresa.
Verificar que el modelo transaccional básico de la empresa funcione con la necesario centrado en la eficacia y calidad.
Ofrecer a los clientes una experiencia de marketing directo integrado.
Las alianzas estratégicas
Es la unión temporal que se establece entre distintos grupos o clases sociales en base a intereses comunes.
Tipos
Parciales
se dan cuando clases, tendencias, empresas o partidos se proponen un objetivo estratégico parcial común.
Tácticas
Son acuerdos para realizar acciones muy concretas, de carácter táctico, que se establecen entre clases, empresas, tendencias o partidos que tiene objetivos estratégicos diferentes.
Finales
se dan entre clases, empresas, tendencias o partidos que tienen un objetivo estratégico común.
4 pasos estratégicos en la construcción de alianzas
Diseño de los mecanismos de acercamiento.
Diseño de la estrategia conjunta y los indicadores que medirán el impacto positivo de la alianza.
Análisis crítico de todas las fuerzas políticas y sociales.
Monitoreo permanente y recomendaciones de ajustes.
Sociedades para establecer relaciones con el cliente
La cadena de valor.
Consiste en una serie de departamentos internos que realizan actividades que crean valor al diseñar, producir, vender, entregar y apoyar los productos de una empresa.
La red de transferencia de valor.
conformado por
Los proveedores
Los distribuidores
La compañía
Los clientes
Tipos de clientes
General
Actuales
hacen compras a la empresa de forma periódica o que lo hicieron en una fecha reciente.
Potenciales
no le realizan compras a la empresa en la actualidad pero que son visualizados como posibles clientes
Específica
Clasificación de los clientes actuales.
de alto, promedio y bajo volumen de compras.
complacidos, satisfechos e insatisfechos.
de compra frecuente, promedio y ocasional.
influyentes.
altamente influyentes.
regular influencia.
a nivel familiar.
activos e inactivos.
Clasificación de los clientes potenciales.
según su posible volumen de compras.
de promedio volumen de compras.
de bajo volumen de compras.
de alto volumen de compras.
según su grado de influencia.
Influencia Regular.
Influencia Familiar.
Altamente Influyentes.
según su posible frecuencia de compras.
de compra habitual.
de compra ocasional.
de compra frecuente.