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Precio - Coggle Diagram

- - - - Los clientes pagaran por la calidad, si la superioridad del producto es visible y evidente
    - -  Motivo por el cual los clientes deciden pagar más es conseguir seguridad y evitar riesgos
      -  La conducta económica humana es menos racional
      -  La tendencia a evitar pérdidas tiene más peso que el atractivo de obtener ganancias
    - -  Es útil exhibir la gama de productos en términos de sus niveles de calidad y precio, de modo tal que los clientes puedan advertís los beneficios de pagar más
      -  Los clientes están dispuestos a pagar más si se les explican las ventajas que ello supone
      -  Los compradores tienden a subestimar los beneficios a menos que le vendedor los cuantifique con claridad.
    - -  Es útil exhibir la gama de productos en términos de sus niveles de calidad y precio, para que los clientes puedan advertir los beneficios de pagar más.
      -  Este enfoque se aplica en las listas de precios “business to business”
        
        Donde se pasa de las especificaciones básicas a los noveles estándar y Premium
      -  El cliente puede elegir pagar más por un producto con mejor especificación y desempeño
    - -  Un producto y una experiencia de servicios positivos pueden ser un fuerte aliciente para pagar más
      -  Pero si el vendedor es desconocido, al comprador le resultara difícil confiar en sus argumentos.
      -  Es muy útil enfocarse en alentar a los clientes satisfechos a que transmitan sus opiniones positivas a los potenciales compradores
    - - El color puede implicar ciertos atributos
      - Los más estridentes llaman la atención
    - - Los clientes están dispuestos a pagar más cuando perciben connotaciones de calidad a partir de indicios sensoriales
    - - Teoría de la señalización
        
        • Sostiene que los vendedores conocen la calidad de sus productos y servicios antes de la venta, y que los potenciales compradores están menos informados al respecto
        
        • Por ello los vendedores tramiten la calidad a través de señales que los compradores interpretan y aplican al tomar su decisión .
      - Stiving modelo económico
        
        • El cual las firmas que operaban en segmentos de baja calidad debían usar el digito 9 para la terminación de sus precios
        
        • Las que querían transmitir calidad con precios altos debían usar el cero a la derecha
      - Los precios con números redondos indican que el producto o servicio apunta a personas que compraran por un amplio espectro de razones cualitativas
    - -  No pierda el foco de la etapa final
      -  Después de haber persuadido al cliente de pagar más, tenga en cuenta que hay una peligrosa zona de duda
      -  El cliente puede “pensarlo dos veces” y cambiar de idea incluso a último momento
        
        • Suele suceder cuando tienen frente a si la factura
      -  La factura
        
        • Es una pieza de comunicación que debería reforzar la impresión de buena relación precio valor
        
        • La inexactitud pone en riesgo el prestigio de las marcas Premium
        
        Pero las prácticas inapropiadas afectan tanto a los mercados de consumo masivos como a las transacciones industriales.
      -  En los mercados comerciales resulta vital que la política de precios sea competitiva
        
        • Pero competitiva no significa que los precios deban ser similares
- - - -  Marcas de calidad y fabricantes de productos Premium
      -  Quieren conquistar a los consumidores con una lógica diferente a la del precio más bajo
      -  Deben de ayudar al consumidor a responder ¿Por qué pagar más?
  - - - Los clientes pagaran por la calidad, si la superioridad del producto es visible y evidente
    - -  Motivo por el cual los clientes deciden pagar más es conseguir seguridad y evitar riesgos
      -  La conducta económica humana es menos racional
      -  La tendencia a evitar pérdidas tiene más peso que el atractivo de obtener ganancias
    - -  Es útil exhibir la gama de productos en términos de sus niveles de calidad y precio, de modo tal que los clientes puedan advertís los beneficios de pagar más
      -  Los clientes están dispuestos a pagar más si se les explican las ventajas que ello supone
      -  Los compradores tienden a subestimar los beneficios a menos que le vendedor los cuantifique con claridad.
    - -  Es útil exhibir la gama de productos en términos de sus niveles de calidad y precio, para que los clientes puedan advertir los beneficios de pagar más.
      -  Este enfoque se aplica en las listas de precios “business to business”
        
        • Donde se pasa de las especificaciones básicas a los noveles estándar y Premium
      -  El cliente puede elegir pagar más por un producto con mejor especificación y desempeño
    - -  Un producto y una experiencia de servicios positivos pueden ser un fuerte aliciente para pagar más
      -  Pero si el vendedor es desconocido, al comprador le resultara difícil confiar en sus argumentos.
      -  Es muy útil enfocarse en alentar a los clientes satisfechos a que transmitan sus opiniones positivas a los potenciales compradores
    - - El color puede implicar ciertos atributos
      - Los más estridentes llaman la atención
    - -  Los clientes están dispuestos a pagar más cuando perciben connotaciones de calidad a partir de indicios sensoriales
    - -  Teoría de la señalización
        
        • Sostiene que los vendedores conocen la calidad de sus productos y servicios antes de la venta, y que los potenciales compradores están menos informados al respecto
        
        • Por ello los vendedores tramiten la calidad a través de señales que los compradores interpretan y aplican al tomar su decisión .
      -  Stiving modelo económico
        
        • El cual las firmas que operaban en segmentos de baja calidad debían usar el digito 9 para la terminación de sus precios
        
        • Las que querían transmitir calidad con precios altos debían usar el cero a la derecha
      -  Los precios con números redondos indican que el producto o servicio apunta a personas que compraran por un amplio espectro de razones cualitativas
    - -  No pierda el foco de la etapa final
      -  Después de haber persuadido al cliente de pagar más, tenga en cuenta que hay una peligrosa zona de duda
      -  El cliente puede “pensarlo dos veces” y cambiar de idea incluso a último momento
        
        • Suele suceder cuando tienen frente a si la factura
      -  La factura
        
        • Es una pieza de comunicación que debería reforzar la impresión de buena relación precio valor
        
        • Pero las prácticas inapropiadas afectan tanto a los mercados de consumo masivos como a las transacciones industriales.
        
        • La inexactitud pone en riesgo el prestigio de las marcas Premium
      -  En los mercados comerciales resulta vital que la política de precios sea competitiva
        
        • Pero competitiva no significa que los precios deban ser similares
- - - - • empezó averiguando que era lo que querían los consumidores
        
        o había una gran cantidad de personas que querían un coche deportivo y la mayoría no podían pagarlo
        
        o esa mayoría no necesitaba todos los atributos de un coche deportivo para satisfacer sus principales deseos solo necesitaba la estética del coche
      - • Ford tenía que ofrecer un coche con apariencia deportiva sin los componentes mecánicos que elevaban el precio por encima de las capacidades adquisitivas de la mayoría
      - • Construyo el Mustang en base a un coche económico que ya tenían que superaba a sus competidores en precio y rendimiento
      - • Se vendieron más mustangs en el primer año que cualquier otro coche que haya fabricado Ford en el pasado
      - • La cifra era mucho mayor a las utilidades que consiguieron los competidores de Ford con sus auténticos coches deportivos
- - - -  Dirigir los esfuerzos hacia clientes, cuyas necesidades empatan con las de usted
      -  Favorece la diferenciación y minimizara el costo de servir
      -  El precio es un concepto cercano al del costo de oportunidad
      -  El cliente renuncia a un valor determinado por hacerse de nuestro producto
      -  Saber a que renuncia el cliente, hará conocer mejor el valor que se ofrece y posibilita concentración en dicho valor
      -  Conocer a los clientes a fin de no perder de vista hacia donde evoluciona la industria
      -  Es necesario conocer tanto las necesidades de los clientes potenciales como las propias capacidades
    - -  Entre mayor sea su potencial de crecimiento, el cliente es más atractivo, en principio
      -  Factores que condicionan el crecimiento del cliente
        
        o El crecimiento del sector industrial
        
        o El crecimiento de los segmentos relevantes de clientes
        
        o Las posibilidades de cambio en cuota de participación
      -  El crecimiento del sector industrial depende de la posición de éste con relación a productos sustitutos
      -  El crecimiento de los segmentos de mercado depende en gran parte de los cambios demográficos
      -  El cambio en la participación en los segmentos depende de la competitividad de la empresa y de la evolución de la estructura de la industria
    - - Poder de negociación
        
        Los clientes con poco poder compran poco, carecen de fuentes, no tienen posibilidades de integración, enfrentarían costos altos por cambiar de proveedor
        
        Necesitarían cambiar su propio producto o hacer gastos importantes para probar el nuevo insumo
      - Propensión para usar el poder de negación
        
        • Los grandes compradores no necesariamente son los mas sensibles al precio si…
        
        • Lo que compran no representa una porción relevante de su costo total, el costo de la falla de un nuevo producto es elevado, compiten con estrategia de alta calidad, están mal informados, la motivación del personal que compra no esta vinculada exclusivamente con el costo.
        
        • El poder no ejercido es una amenaza latente que puede desatarse cuando evolucione la industria; si la rama industrial madura que presione los precios hacia abajo, probablemente el cliente usará su poder en contra
      - Costo de servir al cliente
        
        Costos ignorados por los informes contables tradicionales pueden carcomer las utilidades con un cliente que compra altos volúmenes
        
        o Tamaño y variedad del pedido
        
        o Venta directa o a través de distribuidores
        
        o Tiempo de entrega exigido
        
        o Flete
        
        o Necesidades de adaptación
        
        o Capital de trabajo que es necesario mantener para servir oportunamente al cliente
        
        Lo que procede:
        
        o El principio rector consiste en atender a los clientes as¿¿mas favorables desde la perspectiva de los cuatro criterios. Es necesario ponderara el peso de cada criterio en cada caso concreto.
        
        o La compañía con una lograda estratégica de bajo costo puede vender a clientes poderosos y sensibles al precio
        
        o La empresa sin ventaja de costos debe renunciar al volumen y orientarse a clientes que no sean sensibles al precio
        
        o Entrenar al personal, incorporando el producto al diseño de negocio del comprador o mediante otras acciones que llevan al mismo propósito: generar ahorros o costos de cambiar de proveedor
        
        Es posible logar la preferencia del cliente aumentando el valor agregado que recibe
        
        o El servicio responsable
        
        o La ayuda técnica
        
        o El crédito
        
        o Las entregas rápidas
        
        o Nuevas características valiosa del producto
        
        Es posible ampliar la percepción del cliente sobre el valor identificando factores como
        
        o Valor de reventa
        
        o Costo de mantenimiento y tiempo productivo durante la vida útil del producto
        
        o Costo de operación
        
        o Capacidad de generar ingresos
        
        o Costo de instalar o incorporar