LAS CINCO ESTRATEGIAS
COMPETITIVAS GENÉRICAS
La estrategia competitiva de una compañía aborda sólo las especificidades del plan de la administración para competir con éxito
Estrategia de costos bajos
Estrategia de diferenciación amplia.
Estrategia dirigida
Estrategia dirigida de diferenciación
Estrategia de mejores costos del proveedor.
Se esfuerza por lograr costos generales más bajos
a. Pretende diferenciar el producto de la empresa del
de los rivales
Se concentra en un pequeño
segmento de compradores
Se concentra en un pequeño
segmento de compradores
Ofrece a los clientes más valor por su dinero
al incorporar atributos de producto
ESTRATEGIAS DE COSTOS BAJOS
La base de un líder de costos bajos para una ventaja competitiva es contar con costos generales menores que los de sus competidores.
Las dos formas principales de obtener
una ventaja de costos
Hacer un mejor trabajo que los rivales en el desempeño de las actividades de la cadena
de valor de forma más rentable
Renovar la cadena de valor general de la empresa para eliminar o evitar algunas actividades generadoras de costos.
Administración rentable de las actividades de la cadena de
valor
Claves para alcanzar el éxito del liderazgo
de costos bajos
Walmart consiguió una ventaja en costos y precios
muy sustancial sobre las cadenas de supermercados con las siguientes ventajas
Compartir con los distribuidores el uso extensivo de
información mediante sistemas en línea
Procurar la adquisición global de algunos artículos
y centralizar la mayoría de las actividades de compra
Invertir en la automatización de vanguardia de sus
centros de distribución
Esforzarse por optimizar la mezcla de productos
y conseguir una mayor rotación de ventas
Instalar sistemas de seguridad y procedimientos
operativos
Negociar tasas de renta y alquiler con opción a
compra preferenciales
Administrar y compensar a su personal de manera
que produzca menores costos laborales
Cuándo funciona mejor una estrategia
de costos bajos
La competencia de precios entre los vendedores rivales es especialmente vigorosa.
Los productos de los vendedores rivales son en esencia idénticos y están disponibles con cualquiera de los vendedores
Hay pocas maneras de lograr una diferenciación de producto que tenga valor para los
compradores
La mayoría de los compradores usa el producto de la misma forma.
Los compradores incurren en costos bajos al cambiar sus adquisiciones de un vendedor a
otro
Los compradores son grandes y tienen un significativo poder de negociación para bajar los
precios.
Los recién llegados a la industria emplean los precios bajos de introducción para atraer
compradores y construir una base de clientes
Peligros de una estrategia de costos bajos
Tal vez el mayor escollo de una estrategia de costos bajos sea quedar atrapado en una carrera agresiva de descuentos de precios y terminar con una rentabilidad menor, no mayor
Una ventaja de costos bajos/
precios bajos genera más ganancias sólo si
1) los precios se recortan menos que la
ventaja de costos
2) las ganancias sumadas de las ventas unitarias son lo bastante
grandes para generar una utilidad total mayor