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Ir a la Ofensiva. Opciones estratégicas para mejorar la posición en el…
Ir a la Ofensiva. Opciones estratégicas para mejorar la posición en el mercado de una empresa
Las ofensivas estratégicas son necesarias cuando una empresa descubre oportunidades de obtener una participación de mercado redituable a expensas de los rivales o cuando una empresa no tiene mas remedio que socavar la ventaja competitiva de un rival fuerte.
Estrategia de océano azul (Una clase especial de ofensiva)
Se basa en descubrir o inventar nuevos segmentos de la industria que creen una demanda completamente nueva, de modo que la empresa se ubique en un espacio de mercado indisputado al ofrecer oportunidades superiores de rentabilidad y crecimiento.
Las mejores ofensivas tienden a incorporar varios principios:
Crear y poner en marcha recursos de manera que obligue a los rivales a defenderse.
Aprovechar el elemento sorpresa en lugar de hacer lo que los rivales esperan y para lo cual están preparados.
Centrarse sin cesar en procurar ventajas competitivas y después esforzarse por convertirlas en ventajas sustentables.
Desplegar una fuerte inclinación a emprender acciones súbitas, decisivas y abrumadoras para superar a los rivales.
Elegir la base de un ataque competitivo
La ofensiva estratégica debe basarse en las áreas fuertes en que la empresa tiene sus mayores ventajas competitivas sobre los rivales designados.
Las principales opciones de una estrategia de ofensiva son las siguientes:
Aplicar una ventaja basada en costos para atacar a los competidores a partir del precio o valor.
Pasar por encima de los competidores adoptando primero las tecnologías de siguiente generación o llegando primero al mercado con productos de la siguiente generación.
Procurar la innovación continua del producto para arrebatar ventas y participación de mercado de rivales menos innovadores.
Adoptar y mejorar las ideas buenas de otras empresas.
Emplear tácticas de ataque y repliegue o de güerilla para arrebatar ventas y participación de mercado a rivales complacientes o distraídos.
Lanzar un golpe preventivo para asegurar una posición ventajosa a la vez que se previene o se desalienta a los rivales de intentar imitarlos.
En ocasiones, la mejor opción estratégica de una empresa es tomar la iniciativa, ir al ataque y lanzar una ofensiva estratégica para mejorar su posición en el mercado..
Elegir qué rivales atacar
Los siguientes son los mejores objetivos de ataques ofensivos:
Empresas en ascenso con debilidades en áreas donde el contendiente es fuerte.
Empresas en aprietos a punto de rendirse.
Líderes de mercado vulnerables.
Empresas pequeñas locales y regionales con capacidades limitadas.