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MERCADEO INTEREMPRESARIAL - Coggle Diagram
MERCADEO INTEREMPRESARIAL
TRANSACCIONES INTEREMPRESARIALES (B2B)
Cuando una empresa vende sus bienes o servicios a otra empresa, institución o asociación sin fines de lucro
TRANSACCIONES INTEREMPRESARIALES (B2C)
Estas operaciones se realiza entre empresa y clientes.
Un mercado dirigido al consumidor tiene una gran cantidad de compradores, a menudo con necesidades parecidas, mientras que los mercados de negocios normalmente tienen menos clientes y muchos de ellos esperan productos o servicios personalizados.
ESTRATEGIAS B2B
Muchas decisiones relativas al mercado B2B comprometen a la empresa, implícita o explícitamente en la forma de dirigir su estrategia.
ELEMENTOS DE MERCADEO B2B
SELECCIÓN DE MERCADO:
Se trata de la decisión de la empresa acerca de cómo sus productos satisfacen las necesidades de sus consumidores.
PRECIOS:
En el mercado de negocios, el mismo producto podría tener un valor considerablemente más alto para algunos tipos de clientes que para otros.
DISTRIBUCIÓN:
Los canales de distribución que las empresas tienen son los distribuidores, el personal de ventas, los representantes y los intermediarios.
COMUNICACIÓN:
Las ferias comerciales, el correo directo, la publicidad en revistas de negociosy el telemercadeo se suelen dar más a menudo en las labores del B2B.
INTERACCIÓN DEL MERCADEO B2B CON LA ESTRATEGIA
LOS OBJETIVOS:
Las decisiones de mercadeo B2B se ven afectadas con el tiempo por los objetivos estratégicos y las oportunidades.
EL ALCANCE:
Tiene que ver con dónde se plantea operar la empresa, es decir la zona geográfica o su segmento de mercado.
LA VENTAJA:
Describe lo que la empresa hace de una forma diferente, es decir la propuesta de valor.
SELECCIÓN DE MERCADOS
B2B
Escoge cual es la oportunidad y las necesidades del cliente de igual manera se enfoca en el contexto competitivo, tecnológico, normativo y social de carácter más amplio que resulta relevante el mercado.
Se basan habitualmente en la demografía, las variables operativas,las situaciones de compra, la rentabilidad del cliente o as características del comprador.
PREGUNTAS DE ADECUACIÓN
¿Qué oportunidades nuevas de mercado existen?
¿Qué mercados valoran las capacidades principales de la empresa?
¿Qué beneficios buscan los usuarios finales?
¿Qué mercado de la cadena de demanda está dispuesto a pagar por los beneficios que la empresa pretende proporcionar?
¿Cuál es el proceso de decisión de compra del cliente?
ETAPAS DEL PROCESO DE COMPRA
Reconocer una necesidad e identificar los beneficios que busca la organización.
Establecer especificaciones y fuentes potenciales de suministro.
Solicitud de propuesta
Evaluación Post-venta
BENEFICIOS DEL PRODUCTO
En los mercados B2B, los beneficios reales o percibidos determinan el valor y en última estancia el precio.
TIPOLOGÍA DEL BENEFICIO
Beneficios económicos tangibles
Beneficios no económicos tangibles
Beneficios económicos intangibles
Beneficios no económicos intangibles
PROPUESTA DE VALOR
Es clave para comunicar los beneficios a los compradores porque utiliza el propio idioma del cliente para hacerlo.
VINCULO ENTRE EL VALOR Y EL PRECIO
Los clientes están dispuestos a pagar un extra por aquellas ofertas en las que perciban un desempeño superior a los aspectos significativos.
ADAPTAR A LA ORGANIZACIÓN
En las empresas de consumo, el mercadeo es habitualmente una función única y especializada.
GERENTES DE PRODUCTO
REPRESENTANTES DE VENTAS
SERVICIO AL CLIENTE
LA INFLUENCIA DEL INTERNET EN EL B2B
El internet ayuda mucho en los procesos del B2B ya que nos da información amplia y profunda la cual sirve mucho para los vendedores de las grandes empresas.