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MERCADEO INTEREMPRESARIAL - Coggle Diagram

- - - - TIPO DE COMPRA.
        
        Recompras modificadas.- se producen cuando una organización decide alterar las especificaciones o las condiciones de compra de un producto que ya está en uso o se ha empleado anteriormente.
        
        Compra para nuevas tareas.- se produce cuando una organización valora la posibilidad de adquirir algo que no ha utilizado nunca antes, algo que puede entrañar un gran riesgo.
        
        Recompras directas. pedidos rutinarios a proveedores habituales de artículos de escaso o ningún riesgo.
      - ETAPAS DEL PROCESO DE COMPRA.- algunos factores en las compras realizadas por los consumidores también son relevantes en las compras organizativas.
        
        Establecer especificaciones y fuentes potenciales de suministro. Incluye beneficios operativos en forma de productos o funciones de servicio especificados.
        
        Solicitud de propuestas. Se realiza a los proveedores de la lista calificada.
        
        Reconocimiento de necesidades y beneficios buscados. Alguien de la organización detecta un problema que se podría solucionar mediante una compra.
        
        Evaluación posventa. El proceso de compra no termina cuando se empresa un contrato.
  - - - BENEFICIOS NO ECONÓMICOS TANGIBLES. Incluyen reputación de proveedor, la magnitud de la capacidad de operación o las competencias especializadas que pueden requerir precios elevados y preferencia por la marca.
      - BENEFICIOS ECONÓMICOS INTANGIBLES. Son aquellos que el proveedor afirma que son cuantificables, pero que el cliente no puede verificar, al menos a corto plazo.
      - BENEFICIOS ECONÓMICOS TANGIBLES. Son fácilmente medibles, verificables y cuantificables en términos de desempeño del precio.
      - BENEFICIOS NO ECONÓMICOS INTANGIBLES. Incluyen cualidades como la fiabilidad y la diligencia.
    - - En la búsqueda de clientes, establezca primero una paridad competitiva en los beneficios económicos tangibles.
      - Desarrolle y refuerce las relaciones con el cliente a lo largo del tiempo desplazando la atención del cliente de los beneficios económicos y no económicos tangibles hacia los beneficios no económicos intangibles.
      - Céntrese en los beneficios económicos tangibles a la hora de trabajar en la obtención de pedidos.
  - - - 2.2.1 Preguntas de adecuación. Aunque la forma y el tipo del producto suelen ser fijos en el mercado de consumidores, las empresas B2B habitualmente tienen la flexibilidad de determinar las variables de los productos que eligen fabricar para un mercado determinado.
        
        Los factores relacionados con el producto para determinar la selección del mercado otorgan a las B2B un conjunto diferente de aspectos a tener en cuenta ; ¿Puede la empresa cambiar la forma del producto?; ¿Qué producto proporciona los beneficios que desea el mercado?; ¿Qué alternativas existen?; ¿Quiénes son los competidores?; ¿Necesita la empresa asociarse con colaboradores y socios estratégicos para ofrecer una solución integral a los usuarios finales?
        
        A la forma de determinar la adecuación correcta en la selección de mercado, el B2B tiene que tener en cuenta factores relacionados con la empresa son los siguientes: ¿Qué dificultades implica cambiar la cultura de la empresa y sus cualidades principales?; ¿Qué cambios necesita hacer la empresa a sus cualidades actuales?; ¿Qué ventajas ofrece la empresa en comparación con la competencia?
        
        Factores relacionados con el mercado : ¿Qué oportunidades nuevas de mercado existen?; ¿Qué mercados valoran las capacidades principales de la empresa?; ¿Qué beneficios buscan los usuarios finales?; ¿Qué mercado de la cadena de demanda está dispuesto a pagar por los beneficios que la empresa pretende proporcionar ?
  - - - REPRESENTANTES DE VENTAS. Los vendedores representan a la organización ante grupos de la organización del vendedor, también representan a su empresa y sus capacidades ante el cliente.
      - SERVICIO AL CLIENTE. El personal de atención al cliente tiene la responsabilidad de prestar servicio tanto antes como después de la venta.
      - GERENTES DE PRODUCTO. Los gerentes de producto B2B normalmente son responsables de gestionar las tareas requeridas para comercializar un producto.
    - - INVESTIGACIÓN DE MERCADO Y SISTEMAS DE INFORMACIÓN. Mientras que las empresas B2C pueden acceder fácilmente a la participación de mercado, hay relativamente poca información disponible para las empresas B2B.
      - PROCESOS DE GESTIÓN. Algunas empresas B2B han modificado los procesos de gestión para garantizar que las personas que tengan capacidades y experiencias diferentes trabajen juntas cuando la coordinación interfuncional sea importante para el éxito del mercadeo.
      - VÍNCULOS ESTRUCTURALES. Los vínculos estructurales entre las funciones se producen cuando las organizaciones crean unidades especiales para facilitar y legitimar la colaboración.
  - - - Precios.- en los mercados de negocios, el mismo producto podría tener un valor considerablemente más alto para algunos tipos de clientes que para otros. Existen factores que influyen en valor, como por ejemplo: como la disponibilidad de productos sustitos y la la capacidad de compra del cliente.
      - Distribución,- los canales de distribución que los vendedores a empresas utilizan con mayor asiduidad son el personal de venta directa, los distribuidores, los representantes o agentes de los fabricantes y los intermediarios.
      - Selección del mercado.- las decisiones de una empresa acerca de cómo pueden satisfacer sus productos las necesidades de los mercados objetivo específicos la vincularán a determinados clientes, tecnologías y procesos.
      - Comunicación.- las feriad comerciales, el correo directo, la publicidad en revistas de negocios y el telemercadeo se suelen dar más a menudo en las labores de mercadeo B2B también que en las de B2C. La publicidad en línea por parte de los comerciantes B2B está creciendo a un ritmo regular.
    - - El alcance.- el segundo elemento de una estrategia B2B, tiene que ver con dónde se plantea operar la empresa. Puede estar definido por una zona geográfica o por otras dimensiones, como el segmento o la categoría de los productos.
      - La ventaja.- el tercer elemento estratégico, describe lo que la empresa hace de una forma diferente, mejor o tan bien como la mejor. Puede vincularse prácticamente a cualquier propuesta de valor, incluyendo el precio, la calidad, le servicio, la rapidez o la innovación.
      - Los objetivos.- o metas son los fines que se espera lograr mediante la estrategia.
- - - - Establecer las especificaciones y las posibles fuentes de suministro.
      - Solicitud de propuestas .
      - Reconocer una necesidad y los beneficios que se buscan.
      - Evaluación posventa.