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Mercadeo Interempresarial, LAURA VARGAS 7-1 - Coggle Diagram

- - - - 1. Selección del mercado: Las decisiones de una empresa acerca de cómo pueden satisfacer sus productos las necesidades de los mercados objetivos específicos la vincularán a determinados clientes, tecnologías y procesos.
      - 2. Precios: Hay varios factores que influyen en el valor que se percibe, incluyendo la disponibilidad de productos sustitutos y que el cliente pueda o no compartir el costo del producto con otro miembro de la cadena de suministro.
      - 3. Distribución: Los canales de distribución que los vendedores a empresas utilizan con mayor asiduidad son el personal de venta directa, los distribuidores, los representantes o agentes de los fabricantes y los intermediarios, aunque también pueden utilizar sistemas de distribución multicanal o enlaces de sitios web.
      - 4. Comunicación: Las ferias comerciales, el correo directo, la publicidad en revistas de negocios, el telemercadeo y la presencia en redes sociales. Pero la maquinaria es la venta personal.
    - - El propósito de cualquier estrategia es maximizar el valor de las cualidades que distinguen a una empresa de sus competidores. Cualquier estrategia debe incluir los tres elementos siguientes:
        
        1. Objetivos: Fines que se espera lograr mediante la estrategia. Las metas más habituales tienen que ver con los beneficios, la penetración de mercado, el retorno del capital invertido o los resultados basados en el cliente, como la satisfacción o la repetición de la compra.
        
        2. Alcance: dónde se plantea operar que la empresa. Puede estar definido por una zona geográfica o por otras dimensiones, como el segmento o la categoría de los productos. La naturaleza de los productos y de los clientes actuales de la empresa podría permitir la ampliación o reducción de su ámbito.
        
        3. Ventaja: Describe lo que la empresa hace de una forma diferente, mejor o tan bien como la mejor. Una decisión de mercadeo es una decisión de ventaja cuando determina las características del producto, tiene en cuenta los costos o exige el desarrollo de habilidades o recursos especializados.
      - Las decisiones de mercadeo B2B se ven afectadas con el tiempo por los objetivos estratégicos y las oportunidades
  - - - 1. Demografía: Industria, tamaño, ubicación.
      - 2. Variables operativas: Tecnología, estatus de usuario o no usuario, cualidades del cliente.
      - 3. Situaciones de compra: Urgencia, cantidad, aplicación del producto.
      - 4. Rentabilidad del cliente: Beneficios, costo de atenderlo.
      - 5. Características del comprador: personalidad, relaciones anteriores, estructuras de poder.
    - - 1. Factores relacionados con el mercado
        
        • ¿Qué oportunidades nuevas de mercado existen?
        
        • ¿Qué mercados valoran las capacidades principales de la empresa?
        
        • ¿Qué beneficios buscan los usuarios finales?
        
        • ¿Cuál es el proceso de decisión de compra del cliente?
      - Factores relacionados con el producto
        
        • ¿Puede la empresa cambiar la forma del producto?
        
        • ¿Qué producto proporciona los beneficios que desea el mercado?
        
        • ¿Qué alternativas existen?
        
        • ¿Quiénes son los competidores?
        
        • ¿Necesita la empresa asociarse con colaboradores y socios estratégicos para ofrecer una solución integral a los usuarios finales?
      - Factores relacionados con la empresa
        
        • ¿Qué dificultades implica cambiar la cultura de la empresa y sus cualidades principales?
        
        • ¿Qué cambios necesita hacer la empresa a sus cualidades actuales?
        
        • ¿Qué ventajas ofrece la empresa en comparación con la competencia?
  - - - La estructura de una central de compras organizativa individual incluye su tamaño (número de personas implicadas activamente en la situación de compra en las diferentes etapas); su nivel de formalización (hasta qué punto recalca la central de compras organizativa las normas y procedimientos
        formales); y su grado de centralización (en qué medida influyen unos cuantos participantes clave en la decisión de compra).
      - La participación de una central de compras organizativa en un proceso particular de compra puede variar de las siguientes formas: la participación lateral hace referencia al número de departamentos o de otros grupos de trabajo, involucrados en la decisión de compra; la participación vertical hace referencia al número de niveles de administración involucrados en la decisión y la influencia relativa hace referencia a los participantes que tienen un papel de liderazgo en la decisión.
      - Las decisiones de compra organizativa son tanto "racionales" como personales
    - - A la hora de tomar una decisión en el mercado B2B, los compradores tienen en cuenta tanto el tipo de compra que realizan como el punto del proceso de compra en el que se encuentran.
        
        1. Tipos de compra:
        
        Las recompras directas son pedidos rutinarios a proveedores habituales de artículos de escaso o ningún riesgo, como material de oficina
        
        Las recompras modificadas se producen cuando una organización decide alterar las especificaciones o las condiciones de compra de un producto que ya está en uso o se ha empleado anteriormente.
        
        La compra para nuevas tareas se produce cuando una organización valora la posibilidad de adquirir algo que no ha utilizado nunca antes, algo que puede entrañar un gran riesgo
        
        2. Etapas del proceso de compra
        
        Reconocer una necesidad e identificar los beneficios quae busca la organización.
        
        Establecer especificaciones y fuentes potenciales de suministro
        
        Emitir una solicitud de propuestas a los proveedores de la lista calificada
        
        Evaluación posventa
  - - - 1. Beneficios económicos tangibles: Fácilmente medibles, verificables y cuantificables en términos de desempeño del precio, pero son fáciles de copiar por los competidores.
      - 2. Beneficios no económicos tangibles: Incluyen la reputación del proveedor, la magnitud de la capacidad de operación o las competencias especializadas que pueden requerir precios elevados y preferencia por la marca, aunque hay que tomar en cuenta que es proceso largo y costoso pero tiene un costo beneficio positivo.
      - 3. Beneficios económicos intangibles El proveedor afirma que son cuantificables, pero que el cliente no puede verificar, al menos a corto plazo. Cuando se transmiten adecuadamente, estos beneficios permiten diferenciar con eficacia de la competencia.
      - 4. Los beneficios no económicos intangibles: Incluyen cualidades como la fiabilidad y la diligencia. que solo pueden probarse experimentándolos.
    - - Céntrese en los beneficios económicos tangibles a la hora de trabajar en la obtención de pedidos.
      - 2 En la búsqueda de clientes, establezca primero una paridad competitiva en los beneficios económicos tangibles.
      - Desarrolle y refuerce las relaciones con el cliente a lo largo del tiempo desplazando la atención del cliente hacia los beneficios no económicos intangibles.
    - - Una comprensión profunda de las preocupaciones y prioridades de los compradores es fundamental a la hora de elaborar este tipo de propuesta de valor.
  - - - 1. Gerentes de producto: Son responsables de gestionar las tareas requeridas para comercializar, diseñar y desarrollar productos.
      - 2. Representantes de ventas: Representan a la organización y sus capacidades ante grupos de la organización del vendedor y el cliente (gerente de compras) y generan demanda.
      - 3. Servicio al cliente: Tiene la responsabilidad de prestar servicio tanto antes como después de la venta.
    - - En la práctica, los enfoques más comunes para alinear las funciones del producto, las ventas y el servicio en el mercadeo B2B se colocan en tres categorías generales
      - 1. Vínculos estructurales: Crear unidades especiales para facilitar y legitimizar la colaboración, especificar los flujos requeridos de información y retener el conocimiento de las actividades conjuntas.
      - 2. Investigación de mercado y sistemas de información: Realinear funciones de investigación y sistemas de información para facilitar las necesidades interfuncionales, además, usar los paquetes de software y sistemas de gestión de la relación con el cliente.
      - 3. Procesos de gestión: modificado los procesos de gestión para garantizar que las personas que tengan capacidades y experiencias diferentes trabajen juntas cuando la coordinación interfuncional sea importante para el éxito del mercadeo.
- - - - Etapa 1: Reconocer una necesidad y los beneficios que se buscan: sitios web del proveedor, motores de búsqueda, redes sociales.
      - Etapa 2: Establecer las especificaciones y las posibles fuentes de suministro: sitios web de terceros, sitios web del proveedor, motores de búsqueda, extranets.
      - Etapa 3: Solicitud de propuestas: correo electrónico, contenido generado por el usuario, subastas inversas.
      - Etapa 4: Evaluación posventa: foros, paneles, blogs, seminarios web, demostraciones en línea.
      - Beneficios: Reducen sistemáticamente los costos administrativos relacionados con la compra y mejoran la fidelidad del cliente al proporcionar retroalimentación y acelerar las respuestas a los problemas, perspectivas más diversificadas entre los participantes y diluye la influencia de cualquier individuo o grupo funcional.