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MERCADO INTEREMPRESARIAL - Coggle Diagram

- - - - Tipo de compra:
        
        Las recompras directas son pedidos rutinarios a proveedores habituales de artículos de escaso o ningún riesgo, como material de oficina.
        
        Las recompras modificadas se producen cuando una organización decide alterar las especificaciones o las condiciones de
        
        Una compra para nuevas tareas se produce cuando una organización valora la posibilidad de adquirir algo que no ha utilizado nunca antes, algo que puede entrañar un gran riesgo
      - Etapas y preguntas clave en el proceso de compra
  - - - Es el conjunto total de beneficios expresados en términos de la necesidades del comprador, normalmente en el nivel del segmento, y se elabora para transmitir la ventaja competitiva.
    - - Los clientes están dispuestos a a pagar un extra por aquellas ofertas en las que perciban un desempeño superior en aspectos significativos
  - - - Los factores relacionados con el mercado:
        
        ¿Qué oportunidades nuevas de mercado existen?
        ¿Qué mercados valoran las capacidades principales de la empresa?
        ¿Qué beneficios buscan los usuarios finales?
        ¿Qué mercado de la cadena de demanda está dispuesto a pagar por los beneficios que la empresa pretende proporcionar?
        ¿Cuál es el proceso de decisión de compra del cliente?
      - Los factores relacionados con el producto
        
        ¿Puede la empresa cambiar la forma del producto?
        ¿Qué producto proporciona los beneficios que desea el mercado?
        ¿Qué alternativas existen?
        ¿Quiénes son los competidores?
        ¿Necesita la empresa asociarse con colaboradores y socios estratégicos para ofrecer una solución integral a los usuarios finales?
      - Los factores relacionados con la empresa
        
        ¿Qué dificultades implica cambiar la cultura de la empresa y sus cualidades principales?
        ¿Qué cambios necesita hacer la empresa a sus cualidades actuales?
        ¿Qué ventajas ofrece la empresa en comparación con la competencia?
  - - - Representantes de ventas: La esencia de la mayoría de los trabajadores de ventas es administrar y, en la práctica, negociar los límites entre el proveedor y las cuentas del cliente potencial. La responsabilidad principal del personal de ventas B2B es generar demanda acercándose a clientes reales y potenciales, con frecuencia, en equipos que incluyen tanto a generalistas como especialistas en ventas técnicas.
      - Gerentes de producto B2B normalmente son responsables de gestionar las tareas requeridas para comercializar un producto o gama de productos. La atención se centra en elaborar planes y en monitorear presupuestos y programas
      - Servicio al cliente: El personal de atención al cliente tiene la responsabilidad de prestar servicio tanto antes como después de la venta.
  - - - 2. Precio: Hay varios factores que influyen en le valor que se percibe, incluyendo la disponibilidad de productos sustitutos y que el cliente pueda o no compartir el costo del producto con otro miembro de la cadena de suministro.
      - 3.Distribución: Las empresas deciden emplear al personal de venta directa para maximizar la supervisión y el control de su equipo de venta.
      - 1. Selección del mercado: Las decisiones de una empresa acerca de cómo pueden satisfacer sus productos las necesidades de los mercados objetivos específicos la vincularán a determinados clientes, tecnologías y procesos
      - 4.Comunicación: Las ferias comerciales, el correo directo, la publicidad en revistas de negocios y el telemercadeo se suelen dar más a menudo en las labores de mercadeo B2B que en las de B2C.
    - - Alcance: Tiene que ver con dónde se plantea operar la empresa. Puede estar definido por una zona geográfica o por otras dimensiones, como el segmento o la categoría de los productos.
      - Ventajas: Describe lo que la empresa hace de una forma diferente, mejor o tan bien como la mejor. Puede vincularse prácticamente a cualquier propuesta de valor, incluyendo el precio, la calidad, el servicio, la rapidez o la innovación.
      - Objetivos: Son los fines que se espera lograr mediante la estrategia, las mas habituales tienen que ver con los beneficios, la penetración de mercado, el retorno del capital invertido o los resultados basados en el cliente, como la satisfacción o la repetición de la compra
- - - - Internet también ha influido en la estructura de las centrales de compra organizativas en , al menos, tres dimensiones: el tamaño (la capacidad de poner en contacto eficientemente a las partes interesadas que están geográficamente dispersas aumentan el grupo promedio de toma de decisiones); la participación lateral (la facilidad de proporcionar información y moderar las conversaciones permite que las centrales de compras organizacionativas incluyan grandes cantidades de departamentos o de grupos relacionados con el trabajo); y la participación vertical ( las reuniones a través de servicios web permiten que las centrales de compra organizativas involucren a varios niveles de administración)
    - - El mercadeo empresarial basado en la web sigue siendo muy limitado ( menos del 11% del dinero dedicado a la promoción B2B se gasta en línea), pero las pruebas indican que está en auge, tanto en frecuencia como en creatividad
    - - Etapa 3: Solicitud de propuestas: correo electrónico, contenido generado por el usuario, subastas inversas (un proceso de subasta competitivo y en tiempo real en el que el comprador acepta propuestas de varios proveedores precalificados)
      - Etapa 4: Evaluación posventa: foros, paneles, blogs, seminarios web, demostraciones en línea
      - Etapa 2: Establecer las especificaciones y las posibles fuentes de suministro: sitios web de terceros, sitios web del proveedor, motores de búsqueda, extranets.
      - Etapa1: Reconocer una necesidad y los beneficios que se buscan: sitio web del proveedor, motores de búsqueda, redes sociales.