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Mercadeo Interempresarial, 2 Lectura imprescindible, 2.5.1 Funciones y…

- - - - 2 Precios: en los mercados de negocios, el mismo producto podría tener un valor considerablemente más alto para algunos tipos de clientes que para otros. Hay varios factores que influyen en el valor que se percibe, incluyendo la disponibilidad de productos sustitutos y que el cliente pueda o no compartir el costo del producto con otro miembro de la cadena de suministro. Esto, unido a la extendida personalización de los precios y a la parquedad de las empresas para hablar de sus descuentos, hace que sea difícil que los clientes B2B comparen antes de comprar.
      - 3 Distribución: los canales de distribución que los vendedores a empresas utilizan con mayor asiduidad son el personal de venta directa, los distribuidores, los representantes o agentes de los fabricantes y los intermediarios. Las empresas deciden emplear al personal de venta directa para maximizar la supervisión y el control de su equipo de ventas.
      - 1 Selección del mercado: las decisiones de una empresa acerca de cómo pueden satisfacer sus productos las necesidades de los mercados objetivo específicos la vincularán a determinados clientes, tecnologías y procesos. Y con frecuencia, irrevocablemente a corto plazo.
      - 4 Comunicación: las ferias comerciales, el correo directo, la publicidad en revistas de negocios y el telemercadeo se suelen dar más a menudo en las labores de mercadeo B2B que en las de B2C. La publicidad en línea por parte de los comerciantes B2B también está creciendo a un ritmo regular, e incluye una pequeña, pero nada desdeñable, presencia en las redes sociales.5 Por ejemplo, American Express OPEN, una división de la empresa centrada en los pequeños negocios, lanzó un sitio web social en el que incluía un blog, videos para compartir y un centro de ideas. El número de visitantes únicos del sitio, apodado AMEX OPEN Forum, creció un 525 % en un año.
    - - El alcance, el segundo elemento de una estrategia B2B, tiene que ver con dónde se plantea operar que la empresa. Puede estar definido por una zona geográfica o por otras dimensiones, como el segmento o la categoría de los productos. Por ejemplo, el ámbito elegido por un fabricante de gafas de protección para laboratorios de química puede incluir a clientes tanto del mundo empresarial como del universitario. O no.
      - La ventaja, el tercer elemento estratégico, describe lo que la empresa hace de una forma diferente, mejor o tan bien como la mejor. Puede vincularse prácticamente a cualquier propuesta de valor, incluyendo el precio, la calidad, el servicio, la rapidez o la innovación. Una decisión de mercadeo es una decisión de ventaja cuando determina las características del producto, tiene en cuenta los costos o exige el desarrollo de habilidades o recursos especializados
      - Los objetivos o metas son los fines que se espera lograr mediante la estrategia. Pueden darse diferentes objetivos cualitativos o cuantitativos, pero la empresa priorizará normalmente un objetivo sobre los demás. Las metas más habituales tienen que ver con los beneficios, la penetración de mercado, el retorno del capital invertido o los resultados basados en el cliente, como la satisfacción o la repetición de la compra.
    - - Mercadeo: Impacto del diseño del producto y costos en la promoción, funcionalidad y precio.
      - Fabricación: Decisiones de fabricación o compra. Patrones de orden y entrega. Evaluación del desempeño por parte de los proveedores actuales.
      - Ingeniería: Requisitos de desempeño del producto y especificaciones técnicas.
      - Administración general: Asuntos de estrategia o de política. Desarrollo y conservación de relaciones con proveedores, comunidades, gobiernos y otras partes interesadas externas.
      - Compras Administración del desempeño del proveedor. Negociación de precios. Acumulación de información sobre el entorno del suministro. Coordinación de aportaciones de los participantes funcionales.
    - - Etapas del proceso de compra: Algunos factores en las compras realizadas por los consumidores también son relevantes en las compras organizativas.
        
        La primera etapa es reconocer una necesidad e identificar los beneficios que busca la organización. Normalmente, en esta etapa, alguien de la organización detecta un problema que podría solucionarse mediante una compra. La naturaleza de lo que se necesita influirá en la composición de la central de compras organizativa, en las tareas y en los criterios de evaluación.
        
        La segunda etapa es establecer especificaciones y fuentes potenciales de suministro. Normalmente, esto incluye beneficios operativos en forma de productos o funciones de servicio especificados. Los miembros de la central de compras organizativa que representan funciones técnicas, como la ingeniería y la fabricación, juegan un papel fundamental a la hora de establecer las especificaciones concretas de los productos, lo que podría ser muy preciso para los productos existentes o más general si el cliente busca codesarrollar o diseñar conjuntamente un nuevo producto.
        
        Durante la tercera etapa, los clientes B2B suelen emitir una solicitud de propuestas a los proveedores de la lista calificada. Las solicitudes de propuestas habituales requieren información extremadamente detallada tanto del producto como de los términos y condiciones del proveedor, aunque pueden ser informales, dependiendo de las políticas de compra y, en ocasiones, de las relaciones con el proveedor.
        
        La cuarta y última etapa es la evaluación posventa. El proceso de compra no termina cuando se empresa un contrato. Los participantes de la central de compras organizativa juegan un papel importante en la recopilación y divulgación de la información acerca del desempeño de los proveedores
      - Tipo de compra: Un año cualquiera, una empresa podría decidir reabastecer sus existencias de sobres, actualizar los dispositivos móviles utilizados por su equipo de ventas de campaña e invertir en una nueva generación de tecnología para la gestión de la cadena de suministro. Esto ejemplifica los tres tipos generales de compras que las organizaciones B2B llevan a cabo: recompras directas, recompras modificadas y compras para nuevas tareas.