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Capítulo 5: Estrategia en los canales de marketing
#1. Estrategia del canal de marketing
son los principios generales mediante los cuales la empresa logra sus objetivos de distribución
pautas para lograr la distribución
Decisiones de distribución
Papel de la distribución en los objetivos y estrategias generales
Papel de la distribución en el marketing mix
Diseño de canales de marketing
Seleccionar miembros del canal
Administrar el canal
Evaluar el desempeño de los miembros del canal
Papel de distribución
La decisión de distribución es lo más fundamental
Se espera que desempeñe en los objetivos y estrategias generales
Se desempeña en el largo plazo
#2 Ventaja competitiva sostenible (ventaja diferencial)
mejor que sus competidores sobre una base a largo plazo(2)
Un lugar que le permite utilizar sus fortalezas particulares para satisfacer las exigencias de los clientes (1)
#3 Posición del canal
La reputación que adquiere un fabricante entre los distribuidores (miembros del canal) (1)
para proporcionar productos, servicios, devoluciones financieras, programas y sistemas (2)
que encuentran en algo superior a los ofrecidos por los fabricantes de la competencia. (3)
#4 Posicionamiento del canal
Es lo que hace la empresa con su planificación y decisión de canales para poder alcanzar la posición del canal
Cercanía en las relaciones del canal de comercialización
#5 Intensivo, selectivo y exclusivo
son los adjetivos utilizados para describir los puntos en la continuidad de intensidad de distribución utilizados en marketing para indicar el # de miembros del canal y sus relaciones con ellos
Motivación de los miembros del canal
#6 Enfoque de asignación de espacios
: un término relativamente reciente para la antigua práctica de pagar a los miembros del canal para proporcionar espacio en los estantes.
#7 Portafolio de productos
: cambiar la combinación de productos y estrategias para lograr los objetivos de marketing generalmente especificados en términos de ventas, participación de mercado y ganancias.
#8 Análisis de la cartera de distribución (DPA)
: proporciona un método integral para categorizar a los miembros del canal.
