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TRAMPAS EN LA TOMA DE DECISIONES, EJEMPLO, EJEMPLO - Coggle Diagram
TRAMPAS EN LA TOMA DE DECISIONES
Costo hundido
Decisiones/inversiones anteriores
NO SE RECUPERAN
Dificulta las decisiones
¿Por qué?
Oposición a reconocer errores
Como EVITARLOS
Personas ajenas a decision original
Reasignar Responsabilidades
Evitar crear cultura de error
EJEMPLO
Compra de artículos que son novedosos para el mercado actual y terminar siendo estafados. ¿Volverá la empresa a realizar una compra a ciegas?¿En qué proporción afectara este acontecimiento a las decisiones futuras? ¿Cuáles son los efectos directos en la empresa?
Status quo
Protección del ego
La era de digitilzación llevo a todas las empresas a plantear nuevas formas de hacer las cosas. Por ejemplo, el periódico. A pesar de que las personas no lo iban a tener fisicamente, las empresas decidieron que este sea lo mas parecido posible por no querer romper con las formas de hacer las cosas.
COMO ENFRENTARLO:
Medir nuestros objetivos y apoyo del status quo
Saber que no es la única opción
Que si este no fuera el status quo actual
Verificar costos
Análisis a corto y largo plazo
No dejar que la dificultad nos quite la oportunidad de cambiar las formas de hacer las cosas
El enmarcamiento
como se presenta la información
Influencia en las decisiones
Como enfrentarlo?
Planteamiento neutral
Identificar otros marcos
Buscar distorciones
Examinar otras recomendaciones
Digamos que tiene $2,000 en su cuenta y se le hace la siguiente pregunta:¿Aceptarías un 50% de posibilidades de perder $300 o ganar $500? ¿Qué pasa si se le hizo esta pregunta:¿Prefiere mantener el saldo de su cuenta corriente de 2.000 dólares o aceptar la posibilidad de tener $1,700 o $2,500 en su cuenta?
Estimación y pronóstico
Exceso de confianza
Un encargado del área de finanzas:
Compraventas en exceso
Altos costos de transacción
Reducción de rentabilidad
Carteras de inversión no suficientemente diversificadas.
Prudencia
Un encargado de inversiones:
Se presenta una excelente oportunidad de inversión
Altos retornos pero alto riesgo
Analiza todos los escenarios
A pesar de que hay más escenarios positivos, se enfoca en los negativos.
Prefiere tomar mucho tiempo para pensar
La competencia aprovecha la oportunidad, la toma y le va muy bien pronto.
Intensidad del estímulo original
Un encargado del área de Marketing:
Los dos encargados anteriores realizaron una inversión elevada en marketing digital
En ambos casos la empresa incurrió en pérdidas debido a que la publicidad no funcionó como se esperaba
La persona encargada ahora tiene una nueva estrategia de marketing digital que podría funcionar
Tiene miedo de equivocarse y hacer incurrir en pérdidas a la empresa como en los dos casos anteriores.
Evidencia de confirmación
Sobrevalorar evidencia (opinión propia)
¿Por qué?
DECISIONES APRESURADAS
¿Cómo enfrentarla?
Verificar toda la evidencia
Hallar los elementos en contra
Honestidad sobre motivos
EJEMPLO
Una empresa esta por cerrar su primer trato importante con un cliente. Sin embargo, los familiares del dueño y algunos empleados de la empresa, creen que será necesario esperar un poco para ver si la empresa puede cumplir con el trato. Pero el dueño de la empresa hace que el trato se cierre por un sentido propio, un instinto.
Anclaje
peso desproporcionado a la información
Forma de vender en los programas de teletienda. Nada más presentar el producto lanzan el precio que servirá de ancla
memoria = registro secuencial
Como enfrentarlo:
-Siempre examine un problems desde differences perspectives.
-Piense a fondo en el problema antes de consular a otros.
-Mantenga la meant abierta.
-Evite anclar a sun asesores, colegas, consultores, etc.
-Sea muy cuidadoso con las anclas en las negociaciones.
EJEMPLO
EJEMPLO