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Neg. Emp - LIVRO - Cap. 4 - Princípios da Negociação Cognitiva
Introdução
O ser humano desenvolveu o córtex pre frontal, o que lhe permitiu a capacidade de analisar os acontecimentos de maneira racional
Quando as interações sociais despertam frustações, a tendência natural de muitas pessoas é se deixar levar pelo emocional
Negociação Primal
Reside exatamente em estabelecer uma alternância entre a obtenção de ganhos e a manutenção do relacionamento.
Quem negocia na modalidade primal, na obtenção de ganhos opta pela luta; já quem opta pela preservação do relacionamento, assume a fuga ou esquiva.
Se processa por meio de um choque direto de vontades entre as partes, que buscam dividir recursos limitados e fixos com o intuito de maximizar ganhos individuais em detrimento do outros
Negociação Cognitiva
Indica que é possivel conseguir o que se quer, não pela imposição da vontade, mas pela identificação das verdadeiras razões motivacionais geradoras dos interesses e aspirações e ainda ser capaz de manter um relacionamento duradouro
E ela só é possivel por que os ancestrais do homem moderno desenvolveram dois outros impulsos evolutivos basicos, alem dos já citados anteriormente (luta e defesa), que hoje se mostram criticos para permitir que o negociador moderno supere os conflitos com o emprego da logica e da razão
Formação de vinculos
Impulso para aprender
A grande vantagem é estabelecer simultaneidade entre conseguir ganhos e manter um bom relacionamento
Conceitos Norteadores
Capacidade de identificar as verdadeiras razões motivacionais profundas e subrepticias, que controlam o comportamento das pessoas envolvidas e que ensejam as expressões de vontade
É a exxpressão mais refinada de de inteligencia interpessoal por que o negociador fundamenta todas as suas estrategias e taticas com o objetivo de conhecer o que almeja alcançar e so respeito a si proprio
É possível conseguir o que se quer, não pela imposição da vontade, mas pela identificação das verdadeiras razões motivacionais geradoras dos interesses e aspirações e, ainda, ser capaz de manter um relacionamento duradouro.
É a única abordagem que consegue estabelecer um equilíbrio entre a obtenção de ganhos, pelo emprego da persuasão e do convencimento e o relacionamento, decorrente da expressão da empatia e comunicação eficaz
Aprenda a somar valor ao que está negociando, como forma de justificar as demandas apresentadas. Se o seu preço é superior aos praticados no comércio, saiba como justificá-lo.
É o poder que o comportamento das outras pessoas tem em afetar e até definir os objetivos que você tenciona alcançar.
Mesmo que a outra parte só conheça e empregue a negociação primal, sempre é possível reverter o processo e levá-lo a negociar de acordo com os princípios da negociação cognitiva
Preparação
Identifique, inicialmente, o que realmente quer alcançar naquela negociação em termos de bens intangíveis e tangíveis.
Defina quais as concessões de baixo custo que pode fazer para obter o que realmente quer
Como pretende ser percebido pelos profissionais que constituem a sua rede de negócios (networking).
Conheça da melhor maneira possível o seu produto ou serviço
Condições de fechamento
Subótimo
Quando ao se proceder à análise após o fechamento do acordo, verifica-se que houve esbanjamento ou perda monetária, desperdício de recursos, ausência de ganhos mútuos e enfraquecimento ou mesmo rompimento das relações entre as pessoas.
Significa que, mesmo que tenha havido empenho dos negociadores, os verdadeiros interesses e aspirações das partes não foram considerados e atendidos.
Ótimo
Tem como concepção básica explorar todas as opções de ganhos mútuos, não deixar dinheiro na mesa de negócios, evitar desperdício de recursos e assegurar uma relação duradoura entre os participantes, sempre sob a égide da criatividade e da inovação.