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なぜ Middleware が売れないのか！！？？ - Coggle Diagram
なぜ Middleware が売れないのか！！？？
Middlewareの知名度が低い説
SSA 問題説
製品担当スペシャリストがいない
露出が少ない
製品
個人
パートナーに対する MW のイネーブルメントが不十分
(パートナー SA の問題と一部重複)
ビジネスコンサルからできるパートナーがよいが、ビジネスコンサルが Red Hat を担ぐメリットがあるのか(Pega や ServciceNow などと比べて手間がかかりすぎたりしない？)
コストセンターのコモディティ化
COVID-19 でプロフィットセンターの
デジタル化依頼先が IT 部門からビジネス部門へ変わりつつある
SaaS 企業 + Integration の台頭
ServiceNow
Pega
salesforce + Mulesoft
ビジネス部門が直接関与するため、
IT への負担がかからない完全Managed を所望
ビジネスコンサル + Managed で SIer の出番なし
コストセンターが使用するシステムに
関してローコード開発が台頭
・OutSystems
・Kintone
・Pega
開発部門にアクセスしても実際の開発は外部に丸投げ
丸投げ先がやったことがない製品はハイリスク
AWS / Azure / Google のマネージドで事足りる
そもそも提案できていない
ハイタッチ SA 問題説
SA がハイレベルな話をできない
SSA がやらされる
SSA の駒が足りない
SSA が本来やるべき製品の細かい話などやる機会がない
業界特有のソリューションと Red Hat のプロダクトを合わせて考えられない
SSP 問題説
製品単体や対競合の話はできるが顧客の課題を解決するものを提供はできない
製品同士の単体比較とかは得意
SSP でもミドルウェアを語れる人物に偏りがある
特定のミドルウェア領域をユーザーが決めてから
Red Hat 製品を持ち出す
(例えば、製品間統合だったら Camel みたいな)
顧客とのエンゲージメントが低い
事例が不足
営業&SA問題説
顧客の状況をヒアリングできない
ヒアリングしてもわからない(知識不足)
自信がない
開発が伴う提案はクローズまでの期間が長くなる傾向があり提案したくない
ターゲットの部署へのパスがない
顧客からの信頼度が低い
パートナー問題説
MW のイネーブルメントが不十分
日本においてはパートナー経由でないと売るのが困難にも関わらず、パートナーのミドルウェアの知名度が低い
パートナー内で競合製品を担いでいる
NetApp は SSD における販売額・ストレージ要領どちらもシェア No.1 だがそれはパートナー戦略を最重視しており、パートナーイネーブルメントを最重要視しているから
日本の場合はユーザーのペインポイントに加え、パートナーのペインポイントも解消しないとミドルウェア採用はない
特定領域の特定ソリューションという形ではなく、
開発を伴うのでなんでもできるが、業界に
特化した訴求力がない(作り込めばどこだってできる)
ユーザー問題説
ユーザー、ユーザー系 IT 子会社、一次請負、上流コンサルなど意思決定における登場人物が多すぎ
ユーザーは課題さえ解決できれば何使っても問題ない
--> 一番有名なの使う
マーケティング問題