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Prospecção de clientes - Coggle Diagram

- - - - PJ
        
        Segmento de atuação;
        
        Porte da empresa ideal (número de funcionários);
        
        Localização da empresa ideal;
        
        Ciclo de vendas;
        
        Ticket médio;
        
        Faturamento;
      - PF
        
        Cidade;
        
        Sexo;
        
        Ticket Médio;
        
        Frequência de compra;
      - Outras perguntas
        
        Qual problema o seu produto/serviço resolve?
        
        Quem é a pessoa que sofre com esse problema?
        
        Qual o impacto desse problema no dia a dia dela?
        
        A pessoa que sofre com esse problema é quem toma a decisão de compra?
        
        O que a pessoa precisa ter para se beneficiar do seu produto/serviço?
- - - - É a forma tradicional de prospectar clientes.
      - Consiste em entrar em contato com pessoas que possam se interessar com a oferta. Sendo esse contato por telefone, e-mail ou visita presencial.
      - O potencial cliente não está esperando pelo contato da empresa
    - - É mais indicado para empresas com ticket médio alto e venda complexa
      - O custo de prospecção é maior
      - Demanda mais pessoas
      - Pode atingir leads que não seriam impactados de outra forma.
      - Menos escalável.
  - - - usam-se estratégias para atraí-los até a empresa.
      - a empresa constrói um posicionamento de autoridade na área para atrair uma demanda já existente.
      - são criados conteúdo de interesse das personas, com o objetivo de sanar dúvidas. Ou, então, de levar informações relevantes que ajudem em sua rotina.
    - - a prospecção é passiva
      - a prospecção é realizada em uma base altamente propensa a converter.
      - fazer uma rede para pescar
      - As empresas muito segmentadas e com poucos clientes potenciais podem não se beneficiar muito com o método.
      - , o investimento em vendas é menor.
      - o processo de conversão se torna muito mais ágil e eficaz por causa da qualificação dos leads.
  - - - A famosa indicação de clientes
      - é preciso entregar valor e diferenciais ao seu cliente
      - estimular as indicações para aumentar o volume delas
      - incentivem indicações em três etapas do relacionamento com o cliente:
        
        Momento da compra: o momento chave para o vendedor pedir uma indicação e apresentar a política de indicações da empresa. O cliente acabou de fechar o produto/serviço e está motivado com aquela solução.
        
        Primeiros resultados: no momento em que o cliente passa a ter os primeiros resultados com a solução que comprou. É quando ele sente que a decisão realmente valeu a pena!
        
        Maturidade com o produto ou serviço: após alguns meses, o cliente já está mais maduro e especialista naquela solução. Geralmente, é nesse estágio em que o cliente passa a indicar de forma constante.
    - - esse modelo não é previsível.
      - ele pode ser menos efetivo em casos de vendas ou produtos complexos.
      - é bastante efetivo para fechar vendas.
  - - - a prospecção e, até mesmo, a venda é realizada por um parceiro
      - há os negócios em que as bases de clientes são compartilhadas entre empresas.
      - é preciso entender se o parceiro realmente vai agregar ao seu cliente
    - - costuma ser usado para diminuir os custos de prospecção e aumentar a capilaridade
      - pode ser que existam variações de custos.