En los mercados B2B, los beneficios, reales o percibidos, determinan el valor y, en última instancia, el precio. Como indica la Etapa 1 del proceso de compra explicada en la sección anterior, la comprensión y la capacidad de un comerciante B2B para proporcionar beneficios relevantes es crucial. Como las empresas clientes pagan un precio a cambio del valor de estos beneficios, los comerciantes empresariales deben hacer algo más que cumplir las condiciones de la solicitud de propuestas. Deben entender cómo se perciben, se comunican y se comparan los beneficios de sus ofertas en relación con la competencia. En esta sección se presentan cuatro tipos de beneficios, la naturaleza de las propuestas de valor y la relación entre el valor y el precio para los compradores de mercados B2B.
