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Compresión del comportamiento de compra del consumidor y de las empresas,…
Compresión del comportamiento de compra del consumidor y de las empresas
Mercados de consumo y comportamiento
de compra del consumidor
Es la conducta de compra de los consumidores finales como individuos y hogares que compran bienes y servicios para su consumo propio.
Todos ellos conforman el mercado de consumo
Comportamiento de compra del
consumidor
Es el comportamiento de compra de los consumidores finales que compran bienes y servicios para su propio consumo
Mercado de consumo
Todos los individuos y hogares que compran o adquieren bienes y servicios para su consumo propio
Características que afectan el comportamiento del consumidor
Factores culturales
Subcultura/ grupo de personas con sistemas de valores compartidos basados en experiencias de vida y situaciones comunes
Clase social/ divisiones relativamente permanentes y ordenadas en una sociedad cuyos miembros comparten valores , intereses y comportamientos similares
Cultura/ conjunto de valores, percepciones, preferencias y comportamientos básicos
Factores sociales
Grupos y redes sociales
Grupo/ dos o mas personas que interactúan para lograr metas individuales o grupales
Influencia de boca a boca/ impacto sobre e comportamiento de compra de las palabras y recomendaciones personales de amigos
Líder de opinión/ una persona dentro de un grupo de referencia que debido a habilidades u otras influye socialmente a los demas
Redes sociales en línea / comunidades en línea donde las personas se congregan e intercambian puntos de vista e información
Factores presenciales
Edad y etapa de ciclo de vida/ . Los cambios de etapa de la vida suelen ser resultado de la demografía y otros eventos. Los consumidores experimentan muchos cambios de etapa del ciclo de la vida durante su existencia
Ocupación/ La ocupación de una persona afecta los bienes y servicios que compra.
Situación económica/ La situación económica de una persona afecta sus selecciones de tienda y productos.
Estilo de vida/ patrón de un individuo que se expresa en sus actividades intereses y opiniones
Personalidad y autoconcepto/ La personalidad se refiere a las
características psicológicas que distinguen a una persona o grupo
Factores psicológicos
Motivación/ necesidad que es suficientemente urgente para impulsar a la persona a buscar satisfacción de la misma
Percepción/ proceso mediante el cual las personas eligen organizan información para formarse una imagen significativa del mundo
Aprendizaje/ cambios en el comportamiento de la persona producidos por la experiencia
Creencias y actitudes/ creencia es un pensamiento descriptivo que un individuo tiene acerca de algo, La actitud sentimientos y tendencias favorables o desfavorables de una persona hacia un objeto o idea
El proceso de la decisión de compra
Reconocimiento de la necesidad
El comprador reconoce un problema o necesidad. La necesidad puede activarse por estímulos internos cuando una de las necesidades normales de la persona
Búsqueda de la información
Un consumidor interesado podría o no buscar más información. Los consumidores pueden obtener información de varias fuentes
La influencia relativa de estas fuentes de información varia según el producto y el comprador
A medida que el consumidor obtiene más información, aumentan su conciencia y conocimiento acerca de las características y marcas disponibles.
Evaluación de alternativas.
El consumidor procesa la información para llegar a decisiones de marca
El consumidor llega a tener actitudes hacia las diferentes marcas a través de algún procedimiento de evaluación
Decisión de compra
El consumidor clasifica las marcas y se forma intenciones de compra.
El consumidor puede formarse
una intención de compra basándose en factores tales como los ingresos previstos
Comportamiento postcompra
Después de comprar el
producto, el consumidor estará satisfecho o insatisfecho
Disonancia cognoscitiva/ incomodidad del comprador causada por un conflicto posterior a la compra
El proceso de la decisión de
compra para nuevos productos
Nuevo producto/ un bien servicio o idea que es percibido como algo nuevo por algunos clientes potenciales
Proceso de adopción/ proceso mental mediante el cual una persona pasa de escuchar por primera vez una innovación hasta convertirse en usuario regular de un producto
Etapas de proceso de adopción
Prueba/ consumidor considera en probar el nuevo producto en pequeña escala para mejorar su propia estimación de su valor
Evaluación/ consumidor considerar si probar el nuevo producto tiene sentido
Interés/ consumidor busca información sobre el nuevo producto
Adopción/ consumidor decide hacer un uso pleno y regular del nuevo producto
Conciencia/ consumidor se percata de un nuevo producto pero carece de información sobre el
Diferencias individuales en innovación
Las personas pueden clasificarse en las categorías de adoptadores que se muestran en la
Los innovadores son aventureros
prueban las nuevas ideas con algún riesgo.
Los primeros adoptadores son motivados por el respeto;
son líderes de opinión en sus comunidades y adoptan nuevas ideas temprano
La mayoría tardía es escéptica: adoptan una innovación sólo después de que una
mayoría de personas la ha probado
Los rezagados son obligados por la tradición: sospechan de los cambios y adoptan la innovación sólo cuando se ha convertido en una tradición.
Influencia de las características del
producto en la tasa de adopción
Las características del nuevo producto afectan su tasa de adopción
Ventaja relativa/ el grado en que la innovación parece ser superior a los productos existentes.
Compatibilidad/ el grado en que la innovación se ajusta a los valores y las experiencias de los
consumidores potenciales.
Complejidad/ el grado en que la innovación es difícil de comprender o utilizar.
Divisibilidad/ el grado en que la innovación puede ser probada sobre una base limitada
Comunicabilidad/ el grado en que los resultados del uso de la innovación pueden ser observados o descritos a los demás
Mercados empresariales y
comportamiento del comprador empresarial
Comportamiento del comprador empresarial/ comportamiento de las organizaciones que compran bienes y servicios para utilizarlos en producción de otros bienes y servicios que se venden
Proceso de compra empresarial/ proceso de decisiones mediante el cual los compradores empresariales determinan los productos y servicios que sus organizaciones necesitan adquirir
Mercados empresariales
Estructura de mercado y demanda/ DEMANDA DERIVADA la demanda empresarial de productos y servicios que en ultima instancia depende de la demanda
Naturaleza de la unidad de compra/ A menudo, la compra empresarial es realizada por agentes de compras capacitados que pasan sus vidas profesionales aprendiendo a comprar mejor
Tipos de decisiones y proceso de decisión
Desarrollo de proveedores/ desarrollo sistemático de redes de socios proveedores para asegurar que exista un abasto adecuado y confiable de productos
Comportamiento del comprador empresarial
El centro de compra, que consiste en todas las personas involucradas en la decisión de compra y el proceso de decisión de compra
Principales tipos de situaciones de compra
Recompensa modificada/ situación de compara empresarial donde el comprador desea modificar las especificaciones del producto precio proveedores
Compra nueva/ situación en la que una empresa compra un producto o servicio por primera vez
Recompensa directa/ situación de compra empresarial donde el comprador hace nuevos pedidos de manera rutinaria
Venta de sistemas/ compra de una solución a un problema en paquete a un solo vendedor
Participantes en el proceso de compra empresarial
CENTRO DE COMPRAS/ todos los individuos y unidades desempeñan un rol en el proceso de toma de decisiones de compra
Influencias principales sobre los compradores empresariales
Los compradores de negocios están sujetos a muchas influencias cuando toman sus decisiones de
compra
El proceso de compra empresarial
El proceso de compra comienza con el reconocimiento del problema cuando alguien de la empresa reconoce un problema o necesidad que puede satisfacerse mediante la adquisición de un producto
ANALISIS DE VALOR DE PRODUCTO/ análisis cuidadosos de los componentes de un producto para determinar si pueden ser rediseñadas con mayor eficacia y eficiencia
E-procurement (compras en línea):
Adquisidores realizadas mediante conexiones electrónicas entre compradores y vendedores por lo general en línea
Las empresas pueden hacer e-procurement en cualquiera de varias maneras puede ser de maneras de subastas inversas, intercambios comerciales online
Influye en la taza de adopcion
