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Mercadeo Interempresarial - Coggle Diagram
Mercadeo Interempresarial
Lectura Imprescindible
2.1 Determinar la estrategia B2B.
Muchas decisiones relativas al mercado B2B comprometen a la impresa implícita o explícitamente, en la forma de dirigir su empresa
2.1.1 Elementos de mercadeo B2B. Incluye cuatro elementos básicos
Selección del mercado
Precios
Distribución
Comunicación
2.1.2 Cómo interactua el mecadeo B2B con la estrategia B2B
El propósito de cualquier estrategia es maximizar el valor de las cualidades que distinguen a una empresa de sus competidores. Cualquier estrategia debe incluir tres elementos
Objetivos
Alcance
Ventaja
Las decisiones de mercadeo B2B se ven afectadas con el tiempo por los objetivos estratégicos y las oportunidades.
En muchas empresas B2B, la elección estratégica puede llegar a ser inseparable de la organización de mercadeo.
2.2 Seleccionar los mercados
. Las elecciones de la sección de mercado no se pueden hacer a la ligera, dentro de los segmentos los comerciantes B2B también deben tomar decisiones estratégicas en el ámbito del cliente
2.2.1 Preguntas de adecuación
Aunque la forma y el producto sueles ser fijos en el mercado de consumidores, las empresas B2B habitualmente tienen la flexibilidad y la necesidad de determinar las variables de los productos que eligen fabricar para un mercado predeterminado.
Factores Relacionados con el mercado
¿Qué oportunidades nuevas de mercado existen?
¿Qué mercados valoran las capacidades principales de la empresa?
¿Qué beneficios buscan los usuarios finales?
¿Qué mercado de la cadena de demanda está dispuesto a pagar por los beneficios que la empresa pretende promocionar?
¿Cuál es el proceso de decisión de compra del cliente?
Factores relacionados con el producto
¿Puede la empresa cambiar la forma del producto?
¿Qué producto proporciona los beneficios que desea el mercado?
¿Qué alternativas existen?
¿Quiénes son los competidores?
¿Necesita la empresa asociarse con colaboradores y socios estratégicos para fortalecer una solución integral a los usuarios finales?
2.3 Conocer al comprador
Aunque en las secciones anteriores se explicó cómo se definen y desarrollan los mercados de negocios, los "mercados" nunca compran nada. Central de compras organizativa o unidad de toma de decisiones.
2.3.1
Influencias clave en la forma en que los compradores toman las decisiones
Tipo de compra
Un año cualquiera, una empresa podría decidir reabastecer sus existencias de sobres, actualizar los dispositivos móviles utilizados por su equipo de ventas de campaña e invertir una nueva generación de tecnología para la gestión de la cadena de suministro.
Etapas del proceso de compra
Algunos factores en las compras realizadas por los consumidores también son relevantes en las compras organizativas.
2.4 Entender y comunicar los beneficios del servicio o del producto
En los mercados B2B, los beneficios, reales o percibidos, determinan el valor y en última instancia, el precio.
2.4.1 La tipología del beneficio
A la hora de comunicar y ofrecer beneficios al cliente, más no significa necesariamente mejor.
Los beneficios económicos tangibles son fácilmente medibles, verificables y cuantificables en términos de desempeño del precio
Los beneficios no económicos tangibles incluyen la reputación del proveedor, la magnitud de la capacidad de operación o las competencias especializadas que pueden requerir precios elevados y preferencia por la marca.
Los beneficios económicos intangibles son aquellos que el proveedor afirma que son cuantificables, pero que el cliente no puede verificar, al menos a corto plazo
Los beneficios económicos no intangibles incluyen cualidades como la fiabilidad y la diligencia.
2.4.2 Propuesta de valor
Una propuesta de valor es clave para continuar los beneficios a los compradores porque utiliza el propio idioma del cliente para hacerlo
Narus y van Rossum describen otros dos modos habituales, aunque generalmente ineficaces, de articular el valor en los mercados de negocios
1 Todos los beneficios
2 Puntos favorables de diferenciación
2.4.3 El vínculo entre el valor y el precio
Extender los beneficios para el comprador y la propuesta de valor es clave para maximizar el precio
2.5 Adaptar la organización
En las empresas de consumo, el mercadeo es habitualmente es una función única y especializada, pero las organizaciones B2B crean valor de mercado en interfaces clave entre las unidades de servicio, producto y ventas.
2.5.1 Funciones y responsabilidades
Gerentes del producto
Representantes de ventas
Servicio al cliente
2.5.2 Interdependencias
Las interdependencias son inherentes a estos roles y responsabilidades y deben administrarse para lograr la eficacia del mercado
Vínculos estructurales
Investigación de mercado y sistemas de información
Procesos de gestión
2.6 Conclusión
Con una producción, comunicación y tecnologías de entrega en constante cambio y con una economía cada vez más global e interconectada el mercadeo B2B es sin duda cada vez más complejo y exigente.