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Comportamiento de compra: consumidor y empresas, BLOG_Qual-e-o…
Comportamiento de compra
: consumidor y empresas
Mercados de consumo
Comportamiento compra consumidor
Conducta compra consumidores finales
Consumo propio
Bienes y servicios
Combinacion de consumidores finales
Varian enormemente en
Edad
Ingresos
Nivel de educacion
Gustos
Modelo de comportamiento consumidor
Desicion de compra
Punto central esfuerzo mercadologo
Investigacion desiciones de compra
Responder pregunta sobre
Como
Cuanto
Donde
Cuando
Que compran
Por que
Estimulos de marketing
Producto, precio, plaza y promocion
Grandes fuerzas y eventos entorno comprador
Economicas
Tecnologicas
Sociales
Culturales
Comportamiento compra consumidor
Consumidores finales
Individuos y hogares
Compran bienes y servicios
Consumo propio
Mercado de consumo
Individuos y hogares
Compran o adquieren
Bienes y servicios consumo propio
Caracteristicas que afectan
Factores culturales
Influencia amplia y profunda
Cultura
Conjunto valores, percepciones, preferencias y comportamientos basicos
Subcultura
Grupo de presonas
Sistema de valores compartidos
Basados
Experiencias de vida
Situaciones comunes
Clase social
Divisiones relativamente permanentes y ordenadas
Mienbros comparten
Valores
Intereses
Comportamientos similares
Factores sociales
Grupos y redes sociales
Grupo
Dos o mas personas
Interactuan para lograr metas
Individuales o mutuas
Influencia boca en boca
Impacto sobre comportamiento compra
Palabras y recomendaciones personales
Amigos
Asociados
Consumidores de confianza
Lider de opinion
Persona dentro de grupo de referencia
Debido a caracteristicas especiales
Influencia sobre los demas
Redes sociales en linea
Comunidades en linea
Donde personas
Se congregan
Socializan
Intercambian
Puntos de vista
Informacion
Familia
Miembros pueden influir
Comportamiento consumidor
Organizacion mas importante
Roles y estatus
Persona pertenece a muchos grupos
Familia
Clubes
Organizaciones
Comunidades online
Posicion de persona
Dentro cada grupo
Definida por terminos
Rol y estatus
Rol
Actividades que se espera
Realicen las personas
De acuerdo con lo que creen a su alrededor
Cada uno conlleva
Essatus que refleja
Estima general que otorga sociedad
Factores personales
Edad y etapa del ciclo de vida
Gente cambia bienes y servicios
Durante etapas de su vida
Compra tambien es determinada
Etapa del ciclo de vida familiar
Etapas por las que pasa
Medida que maduran
Ocupacion
Afecta bienes y servicios que compra
Mercadologos intentan identificar
Grupos ocupacionales
Interes encima de promedio
Situacion economica
Afecta elecciones
Tienda y productos
Mercadologos observan
Tendencias
Tasas de interes
Ahorro
Ingresos personales
Estilo de vida
Patron de vida
Individuo expresa en
Actividades
Intereses
Opiniones
Personalidad y autoconocimiento
Personalidad
Caracteristicas psicologicas unicas
Distinguen a persona o grupo
Factores psicologicos
Motivacion (Impulso)
Necesidad suficientemente urgente
Para impulsar a persona
Buscar satisfaccion
Percepcion
Proceso mediante el cual
Personas eligen, organizan e interpretan
Informacion para formarse
Imagen significativa del mundo
Aprendizaje
Cambios en el comportamiento
Individuo producido por experiencia
Creencias y actitudes
Creencias
Pensamiento descriptivo
Individuo tiene acerca de algo
Actitud
Evaluaciones, sentimientos y tendencias
Consistentemente favorable o desfavorables
Hacia objeto o idea
Proceso desicion compra
1.-Reconocimiento de necesidad
Comprados reconoce problema o necesidad
Necesidad
Puede activarse por estimulos internos
Cuando necesidadnormal de persona
Se eleva a nivel alto
Convertirse en impulso
Puede ser disparada
Estimulo externo
2.-Busqueda de informacion
Consumidor interesado
Podria o no buscar informacion
Si impulso de consumidor
Fuerte y producto satisfactorio
Probabilidad de compra
Consumidor puede almacenar necesidad
En memoria
Llevar a cabo busqueda de informacion
Relacionada con necesidad
Consumidores pueden obtener informacion
Fuentes personales
Familia
Amigos
Vecinos
Conocidoa
Fuentes comerciales
Publicidad
Vendedores
Sitios WEB de distribuidores
Fuentes publicas
Medios masivos de comunicacion
Organizaciones de calificacion
Fuentes experienciales
Manejo
Examen
Utilizacion del producto
3.-Evaluacion alternativas
Mercadologos necesitan
Conocer evaluacion de alternativas
Como consumidor
Procesa informacion
Llegar a desiciones de marac
Consumidores no utilizan
Proceso de evaluacion simple y unico
En todas las situaciones
Varios procesos simultaneos
4.-Desicion de compra
Comprar la marca
Mas preferida
Dos factores se atravieson
Entre
Intencion de compra
Desicion de compra
Factores
1.-Actitud de los demas
2.-Factores situacionales inesperados
Acontecimientos inesperados
Pueden cambiar intencion de compra
5.-Comportamiento postcompra
Satisfaccion o insatisfaccion
Despues de la compra
Relacion entre
Expectativas consumidor
Rendimiento percibido del producto
Produco
Debajo expectativas
Consumidor descepcionado
Cumple con expectativas
Consumidor satisfecho
Si supera expectativas
Consumidor encantado
Mayor brecha
Entre expectativas y rendimiento
Mayor insatisfaccion del cliente
Disonancia cognoscitiva
Incomodidad del comprador
Causada por conflicto posterior a compra
Proceso de desicion de compra
Nuevos productos
Bien servicio o idea
Percibido como nuevo
Por clientes potenciales
Proceso de adopcion
Proceso mental
Persona pasa
De escuchar por primera vez
Hasta convertirse en usuario regualr
Etapas proceso de adopcion
1.-Conciencia
Consumidor se percata
Nuevo producto
No tiene informacion sobre el
2.-Interes
Consumidorbusca informacion
Nuevo producto
3.-Evaluacion
Consumidor considera
Si probar nuevo producto
4.-Prueba
Consumidor prueba nuevo producto
Pequena escala
Mejorar propia estimacion de su valor
5.-Adopcion
Consumidor decide hacer
Uso pleno y regular del producto
Mercadologos de nuevos productos
Pensar en como ayudar
Consumidores a transitar las etapas
Diferencias individuales en innovacion
En cada area de productos existen
Pioneros de consumo
Primeros adoptadores
5 grupos, valores diferentes
Innovadores
Aventureros
Prueban ideas con algun riesgo
Primeros adoptadores
Motivados por respeto
Lideres de opinion
Adoptan nuevas ideas temprano
Con cuidado
Mayoria temprana
Es reflexiva
Rara vez son lideres
Adoptan nuevas ideas
Antes que el promedio
Mayoria tardia
Esceptica
Adoptan innovacion
Despues de mayoria
Rezagados
Obligados por tradicion
Adoptan innovacion
convierte en tradicion
Influencia caracteristicas producto en la tasa de adopcion
Caracteristicas nuevo producto
Afectan tasa de adopcion
Algunos exitosos de un dia a otro
Caracteristicas que influyen
Tasa de adopcion
Ventaja relativa
Grado en que innovacion
Parece superior a productos existentes
Compatibilidad
Gradoen que innovacion
Ajusta valores y experiencias
Consumidores potenciales
Complejidad
Grado en el que innovacion
Dificil de
Comprender
Utilizar
Diivisibilidad
Grado en el que innovacion
Puede ser aprobada
Sobre base limitada
Comunicabilidad
Grado en que los resultados
Uso de la innovacion
Ser observados o descritos a los demas
Mercados empresariales y comportamiento comprador
Comportamiento comprador empresarial
Comportamiento organizaciones
Comparan bienes y servicios
Utilizarlos en
Produccion de bienes y servicios
Venden
Alquilan
Suministran a otros
Proceso de compra empresarial
Proceso de desiciones
Compradores empresariales determinan
Productos y servicios
Organizaciones necesitan
Adquirir para
Encontrar
Evaluar
Elegir
Entre diferentes
Proveedores
Marcas
Mercados empresariales
Estructura mercado y demanda
Demanda derivada
Demanda empresarial
Productos
Servicios
Ultima instancia depende
Demanda de bienes de consumo
Muchos menos compradores
Tamano mucho mayor
Naturaleza unidad de compra
Compra empresarial
Implica mas participantes en la desicion
Esfuerzo de compra mas profecional
Realizada por agentes de compra capacitados
Pasan sus vidas
Aprendiendo a comprar mejor
Tipos de desiciones y proceso de desicion
Desiciones mas complejas
QUe consumidores
Compras empresariales
Implica
Grandes sumas de dinero
Consideraciones tecnicas y economicas
Complejas
Interacciones
Personas en muchos niveles organizacion
Mas largo y formal
Piden especificaciones detalladas
Producto
Ordenes de compra empresarial
Busqueda cuidadosa proveedores
Aprobacion formal
Desarrollo proveedores
Desarrollo sistematico
Redes de socios proveedores
Exista abasto adecuado
Abasto confiable
Utilizarlos en
Fabricacion productos
Reventa a terceros
Comportamiento comprador empresarial
Principales tipos de situaciones compra
Recompra directa
Situacion de compra empresarial
Comprador hace nuevos pedidos
Rutinario sin modificacion
Compra nueva
Situacion en la que empresa
Compra productoo servicio
Primera vez
Recompra modificada
Situacion de compra empresarial
Comprador desea modificar
Especificaciones producto
Precios
Condiciones
Proveedores
Venta de sistemas
Venta de soluciones
Compra de solucion a problema
A un solo vendedor
Evita todas las desiciones
Separadas implicadas en situacion
Compleja de compra
Participantes proceso compra empresarial
Centro de compras
Todos los individuos y unidades
Desempenan rol
Proceso de toma de desiciones
Influencias principales
Compradores empresariales
Proceso compra empresarial
Analisis valor producto
Analisis cuidadoso
Componentes producto o servicio
Determinar si
Pueden ser redisenados
Fabricados
Mayor eficacia y eficiencia
Mayor valor
E-procurement
Compras en linea
Adquisiciones realizadas
Mediante conexiones electricas
Compradores
Vendedores
