Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
LA CURVA DE APRENDIZAJE DE VENTAS Mark Leslie & Charles A. Holloway,…
LA CURVA DE APRENDIZAJE DE VENTAS
Mark Leslie & Charles A. Holloway
Lo que la organización necesita aprender
Marketing
Competencia
Segmentación de mercado
Posicionamiento del producto
Desarrollo de la presentación
Ventas
Desarrollo de un modelo de ventas
Elaboración de un argumento de ventas
Número y canales de distribución
Desarrollo de productos
Características valiosas para los clientes:
-Fácil uso
-Confiable
-Eficiente
3 Fases del proceso
Inicio
Clientes más dispuestos a comprar el producto
Manejo de incentivos
Rendimiento de las ventas
Aprendizaje del producto
El producto está listo para salir al mercado
Perfeccionamiento de la oferta y estrategia
Transición
El producto logra una tracción en el mercado
Desarrollo de objetivos claros
Comienzo de la aceleración de las ventas
Modelo de ventas repetible
Ejecución
Contratación de una mayor fuerza de ventas
Ejecución de un plan de ventas
El papel del marketing
Mantener altos estándares del producto
Respaldo del esfuerzo de marketing en tiempo y forma
Centrado en la comunicación de las diferentes áreas del proceso
El papel de la dirección general
Involucrarse en todo el proceso
Proyección de la curva de aprendizaje de ventas basada en expectativas reales
Dirigir procesos
El papel de la ingeniería
Realizar las modificaciones de diseño necesarias
Enfoque en obtener una producción a gran escala
Asegurar el correcto desarrollo de los productos
Objetivo: Comprender la adquisición y uso de un nuevo producto
Reducir el tiempo de rentabilidad y costo de equilibrio
Aumentar la tasa de éxito de las nuevas empresas y lanzamiento de productos de una nueva categoría
Curva de aprendizaje de ventas
Comprensión de las fases del proceso
Tiempo de administración
Fuerza de ventas
Soporte de ingenieria
Esfuerzo de marketing
Seguimiento de los costos por unidad
Rendimiento de las ventas
Proceso de fabricación
