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La falta de un sistema de gestión de calidad para la administración de…

- - - - hay despidos recurrentes de vendedores
      - Se trabaja en un esquema de subcontrato
    - - Cargas uniformes de trabajo
        
        consiste en
        
        asignación de cuentas similares para todos los vendedores
      - Productividad incremental
        
        determina
        
        número de vendedores que generan utilidades para la organización
      - Potencial de ventas
        
        respecto
        
        al volumen de ventas en promedio de un vendedor
- - - - la organización
        
        de sus
        
        objetivos
        
        de sus
        
        estrategias
        
        de sus
        
        recursos
        
        de sus
        
        tareas
    - - clases organizacionales
        
        como
        
        lineal
        
        como
        
        lineal y staff
        
        por
        
        producto
        
        por
        
        área geográfica
        
        por
        
        tipo de clientes
        
        por
        
        funciones
        
        como
        
        informal
- - - - se componen por
        
        Investigar el mercado internacional
        
        Promover y comercializar los artículos de la empresa en el extranjero
        
        Realizar negociaciones con clientes potenciales
    - - incluyen
        
        Calcular la demanda y pronosticar las ventas
        
        Preparar planes y presupuestos de ventas
        
        Monitorear el departamento
        
        Establecer metas y objetivos
        
        Determinar el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas
- - - - ser guías para el gerente de ventas
      - estimar las ventas futuras
      - realizar cambios
        
        en
        
        productos
        
        fuerzas de ventas
        
        rutas
        
        mercados
        
        presupuestos
      - tener un pronóstico objetivo
    - - objetivos (cuantittativos)
        
        incluyen
        
        pruebas de mercado
        
        análisis de series de tiempo
        
        como
        
        promedio móvil
        
        suavización exponencial
        
        método de regresión
      - subjetivos (cualitativos)
        
        formados por
        
        expectativas del mercado
        
        opinión de la fuerza de ventas
        
        opinión de los ejecutivos o directivos
        
        técnica Delphi
  - - - metas fijadas a cada vendedor
    - - logro de metas y objetivos del área de ventas
      - estimar costos
      - asignar presupuestos para las ventas en campo
    - - dinero
      - unidades físicas
    - - trimestral
      - bimestral
      - anual
      - semestral
    - - cuotas por actividad
        
        se basa en
        
        actividades que están bajo la responsabilidad del vendedor
        
        se fijan en
        
        el número de actividades que se deben cubrir
      - cuotas financieras
        
        están en función de
        
        los beneficios financieros que desea obtener la organización
      - cuotas por volumen de ventas
        
        está en función de
        
        el total de ventas realizadas
        
        se expresa en
        
        unidades
        
        dinero