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Fijación de precios 2
Estrategias de ajuste de precios
Fijación de precios de descuento y bonificación
Ajustan el precio básico para recompensar a los clientes llamados
Descuentos
Bonificaciones
Tipos de descuento
Descuento en efectivo
Descuento por cantidad
Descuento de temporada
Bonificación
Reducción del precio de lista
Tipos
Bonificaciones comercialees
Bonificaciones promocionales
Fijación de precios segmentada
La empresa vende un producto o servicio a dos o mas precios
Adoptas varias formas
Por segmentos de clientes
Por forma de produccto
Por lugar
Por tiempo
Los precios segmentados deben reflejar diferencias reales en el valor percibido por los consumidores
Fijación de precios psicológica
Los vendedores toman en cuenta los aspectos psicológicos de los precios y no solo el lado económico
Se utilizan precios de referencia
Se toma a partir de la observación de los precios actuales
Los vendedores influyen en este tipo de precios
Se basan en señales que indican si un precio es alto o bajo
Fijación de precios promocional
Las compañías fijan temporalmente sus productos por debajo del precio de la lista para crear una
Urgencia por comprar
Emoción por comprar
Se podría ofrecer descuentos a partir de los precios normales para incrementar las ventas y reducir los inventarios
Ayuda a los clientes a transitar esos obstáculos en el proceso de decisión de compra
Fijación de precios geogràfica
Fijación de precios por entrega uniforme
El mismo precio por el producto mas un cargo adicional, sin importar su ubicación
Fijación de precios por zona
Todos los clientes dentro de una zona determinada pagan un mismo precio total
Fijación de precios por punto base
el vendedor selecciona una ciudad como punto base y cobra a sus clientes costos por flete desde la ciudad hasta la ubicación del cliente
Fijación de precios por absorción de fletes
Se utiliza para penetrar en un mercado o permanecer en mercados cas vez más competitivos
Fijación de precios dinámica
Implica ajustar los precios de manera continua para satisfacer las características y necesidades de clientes
Ofrece muchas ventajas especialistas en marketing
Ajustan lo que cobran por artículos específicos sobre una base diaria
Las compañías personalizan sus ofertas y precios con base
Características específicas
Comportamientos específicos
Fijación de precios internacional
La empresa puede establecer un precio uniforme en todo el mundo
Algunas compañías ajustan sus precios para reflejar las condiciones de
Mercado local
Costos
El precio es un elemento fundamental en las estratègias de marketing internacional
Busca se implica a dirigirse a los grupos de clase media en crecimiento
Se busca crear productos a bajos precios y que los consumidores sean la base por su dinero
Estrategias de fijación de precios para mezclas de productos
Fijación de precios por ínea de productos
La dirección debe decidir las diferencias de precios entre los diversos productos de una línea
Deben representar las diferencias en las percepciones que tienen los clientes del valor de los distintos productos
Se toman en cuenta las diferencias de costos entre los productos de la lìnea
Fijación de precios de producto opcional
Ofrecen la venta de productos opcionales o accesorios junto con el producto princioal
Las compañías deben decidir que artículos incluirán con el precio base y cuales como opcionales
Fijar los precios de estas opciones es complicado
Fijación de precios de producto cautivo
Representan una parte sustancial de las ventas y utilidades de una marca
Se debe encontrar un balance adecuado entre los precios del
Producto principal
Producto cautivo
En el caso de servicios se divide en
Cuota fija
Tarifa de consumo variable
Son productos que deben usarse junto con productos principales
Fijación de precios de subproductos
No tienen valor
Deshacerse de ellos resulta costoso
El fabricante busca un mercado para estos con la intención de compensar los costos de desecharlos
Pueden ser Redituables
Fijación de conjuntos de productos
Los vendedores combinan varios de sus productos
Ofrecen el conjunto a un precio reducido
Ayuda a promover las ventas de bienes que los consumidores no comprarían
Otros factores externos
Se debe considerar el impacto que tendrán sobre los elementos de su entorno
La empresa tendrá que fijarlos de tal manera que permitan a los distribuidores lograr
Utilidades justas
Motiven su apoyo
Los ayuden a vender el producto de manera efectiva
El gobierno es otra influencia externa importante sobre las decisiones de fijación de precios
También es necesario tomar en cuenta la cuestiones sociales
Cambios de precio
Tomar iniciativa de cambios de precio
Aumentos de precio
Favorece el logro de utilidades de manera significativa
Un incremento de costo reduce los márgenes de utilidad
Conduce a incrementos de precios
Demanda excesiva
Recortes de precio
Se reducen precios por un intento de dominar el mercado
Exceso de capacidad
Disminución de demanda
Fuerte competencia de precios
Economía debilitada
Recortes de los compradores ante cambios de precio
Los clientes no siempre interpretan los cambios de precio con claridad
Esto normalmente reduce las ventas
Los consumidores pueden interpretarlo en varias formas
Puede afectar como los clientes perciben la marca
Reacciones de los competidores ate los cambios de precio
los competidores reaccionan cuando
El número de compañías implicadas es pequeño
Cuando el producto es uniforme
Cuando los competidores están bien informados acerca de los productos y precios
La empresa tendrá que adivinar las posibles reacciones de cada competidor
Si se comportan de manera similar
Si no se comportan de manera similar a sus cambios
Es difícil la interpretación del bajar los precios, pues puede pensarse en muchas formas
¿Cómo responder ante los cambios de precio?
La empresa debe tomar en cuenta su propia situación, estrategia y como puede reaccionar la competencia
La empresa debe tomar en cuenta varios aspectos antes de actuar
Debe pensar si perderá mucho de su participación de mercado o si perderá demasiadas utilidades
Tiene cuatro formas de responder
Reducir su precio
Mejorar la calidad y aumentar el precio
Lanzar una marca de batalla de precio bajo
Aumentar el valor percibido de su oferta
Política pública y fijación de precios
Las compañías mp spm libres de cpbrar los precios que sedean
Las empresas deben tomar en cuenta aspectos sociales generales relacionados cpn los precios
Fijación de precios
dentro de los niveles de canal
Determina que los vendedores deben establecer sus precios sin ponerse de acuerdo con los competidores
Se prohíbe a los vendedores el uso de la fijación de precios por debajo de su costo por castigar a un competidor
Es sumamente difícil probar que fijar precios por debajo del costo es una practica depredadora deliberada
Fijación de precios a través de los niveles de canal
Tiene la finalidad de evitar la discriminación de precios injusta al asegurar que el vendedor ofrezca las mismas condiciones de precio a los clientes de cierto nivel comercial
El vendedor podrá discriminar en su fijación de precios si fabrica distintas calidades del mismo producto para diferentes minoristas
La discriminación puede ocurrir cuando el vendedor es capaz de probar que sus costos difieren cuando vende a distintos minoristas
El mantenimiento de precios minoristas o reventa está prohibido
La fijación de precios engañosa es completamente prohibido
Muchos estatutos federales y estatales establecen reglamentos contra las practicas engañosas de fijación de precios
Estrategias de fijación de precios de nuevos productor
Fijación de precios de descremada del mercado
Crear nuevos productos
Fijar precios iniciales para obtener ingresos por descremar cada capa del mercado
Sólo tiene sentido en ciertas condiciones
La imagen y la calidad del producto deben sustentar el precio elevado
Debe haber una cantidad suficiente de compradores
Costos de producio de un volumen menor no deben ser tan altos que eliminen la ventja de cobrar mas
No debe ser fácil para los competidores ingresar al mercado
Fijación de precios de penetración de mercado
Fijan un precio bajo inicial para penetrar en el mercado con
Rapidez
Profundidad
Atraer gran cantidad de compradores
Ganar gran participación en el mercado
Un alto volumen de ventas da como resultado la caída de los costos que permite a la compañía de reducir más sus precios
Es necesario cumplir ciertas condiciones
El mercado debe ser sensible a los precios
Costos de producción y distribución deben disminuir conforme el volumen de ventas aumente
Precios bajos deben ayudar a impedir la entrada de competidores
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