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PERSUASIÓN, ANA CARMEN ROMERO PÉREZ No.lista 14. NRC 17584, Referencia:…
PERSUASIÓN
Identificación con grupos
Las actitudes están moldeadas por mensajes persuasivos
Según donde vivieran las personas reciben, discuten y creen una información diferente
James Davison Hunter
La conformación de la cultura suele ocurrir en sentido descendente
Las élites culturales controlan la difusión de la información y las ideas
Lo que resulta es el propósito y contenido del mensaje
Se estudia observando los efectos de varios fcatores
¿Qué rutas conducen a la persuasión?
Implica superar varios obstáculos
Si una fuente atractiva incrementa la atención a un mensaje este tiene más posibilidades de convencer
Respuesta a mensajes persuasivos
Si se entiende fácil y claro pero tiene argumentos flojos, rebate y no convence
Argumentos sugestivos, lo que piense será favorable. Hay posibilidades de que se crea
Respuesta cognoscitiva
Ayuda a entender por qué la persuasión ocurre más en unas situaciones que otras
RUTA CENTRAL
El conocimiento ocurre a través de dos vías
Cuando la gente está motivada y es capaz de pensar sitemáticamente en un tema, sigue la ruta central de la persuasión (argumento)
Si el argumento es sólido e incitante se da el convencimiento
Si los argumentos son débiles se refutan
RUTA PERIFËRICA
La fuerza de los argumentos a veces no importa
Nos enfocamos en indicios que disparan la aceptación sin razonar demasiado
No nos damos tiempo para reflexionar en el contenido de un mensaje
Se basa más en los sentimientos que en la lógica
ELEMENTOS DE LA PERSUASIÓN
Contenido del mensaje
El efecto de provocar miedo
Cuanto más temen más responden
Cuando el miedo atañe una actividad placentera el resultado es negativo
Peticiones en uno o dos sentidos
Si las personas están al tanto de argumentos contrarios una presentación de dos sentidos es más convincente y duradera
Si la audiencia está expuesta a puntos de vista contrarios ofrezca mensajes de dos sentidos
El efecto de los buenos sentimientos favorece las ideas positivas
Primacía contra novedad
Las preconcepciones de las personas controlan sus interpretaciones
La información que se presenta primero es más convincente
Razón contra emoción
Depende de la audiencia
Personas con cultura o analíticas
Sensible a enunciados racionales
¿Cómo se dice?
Las rimas aumentan la fluidez y la credibilidad
La repetición hace las cosas creíbles
La exposición a estímulos desconocidos favorece el gusto
El convencimiento disminuye en la medida que crece el significado y familiaridad con el tema
Experiencia activa frente a recepción pasiva
Un orador elocuente debe atrapar la atención
Comprensible
Convincente
memorable y sólido
Influencia personal frente a la mediática
La principal influencia es el contacto con personas
Cuanto los medios se acercan más a la vida real son más persuasivos
La comunicación se comprende y recuerda mejor cuando es escrita
Cuando dos mensajes se dan simultáneamente y la audiencia responde tiempo después el primero tiene ventaja
Cuando se distancian y el público responde pronto al segundo resulta beneficiado
Comunicador
Credibilidad
Capacidad y confiabilidad percibidas
Puede crecer el impacto si la gente recuerda más el contenido que la razón para desestimarlo
Persuasión demorada
Ocurre cuando se olvida la fuente o conexión con el mensaje
Efecto del durmiente
Quién dé el mensaje repercutirá en cómo lo recibe el público
Atractivo y gusto
Nos deja abiertos a los argumentos del comunicador
Atractivo físico; semejanza
Tendemos a que nos gusten quienes se parecen a nosotros
Audiencia
¿Qué piensan?
Prevenir es defender si quiere replicar
La distracción desarma los argumentos en contra
Las respuestas que el mensaje evoca en la mente
Las audiencias desinteresadas usan claves periféricas
Edad
CIiclo vital
Cambio en las actitudes
Adolescencia y primeros años de la década de los 20 son importantes y formativos
Las actitudes adquiridas tienden a mantenerse estables durante la etapa adulta
Las características de las personas no predicen sus respuestas a la influencia social
Las personas con autoestima moderada son más fáciles de influir
LA PERSUASIÓN EN LA VIDA REAL
El fenómeno del pie en la puerta
Estrategia de enganchamiento
En cuanto me apodero de alguien puedo obligarlo hacer lo que sea
Efectos del grupo
Apartan al individuo de su sistema de apoyo social y lo aíslan con otros fieles
Implosión social
Debilitan vínculos externos
Pierden el acceso a argumentos en contra
Se vuelven más susceptibles
Las actitudes siguen al comportamiento: adoctrinación de cultos
Da oportunidad a observar el funcionamiento de la persuasión
Los conversos nuevos se convierten en miembros activos
Fortalecen la identidad de los recién llegados
Mayor compromiso personal y mayor necesidad de justificarlo
Obediencia genera aceptación
¿CÓMO SE RESISTE LA PERSUASIÓN?
Fortalecimiento del compromiso personal
Después de declarar nuestras convicciones somos menos susceptibles
Elaboración de argumentos contrarios
Los ataques ligeros fomentan la resistencia
Réplicas sirven para resistir la persuasión
Desafío de creencias
Implicaciones de la inoculación de actitudes
Enseñar diversidad y preparar para rebatir llamamientos persuasivos
Radicales y confiados en sus opiniones adversas a las formalidades
Entender una aseveración es creerla
Mientras se revierte la aceptación inicial automática
Si una distracción impide este retroceso la aceptación perdura
ANA CARMEN ROMERO PÉREZ No.lista 14. NRC 17584
Referencia: Myers, D. (2005). Psicología Social. México: McGraw-Hill