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Canales de Distribución 2
Establecimiento de los objetivos del canal
Deben escogerse en términos de los niveles elegidos de servicio al cliente
Debe decidir que segmentos
y que niveles de servicio
Le serviran
Son los mejores en cada caso
La empresa busca disminuir al mínimo del costo de canal que se genera para cubrir la necesidad de servicio de los clientes de cada segmento
Se ven efectuados por la naturaleza de
La empresa
Sus productos
Sus intermediarios
Sus competidores
El entorno
Las condiciones económicas y las limitaciones legales podrían afectar sus
Diseños de canal
Objetivos
Identificación de las
principales alternativas
Tipos de intermediarios de marketing
pueden llegar a una mayor cantidad de diferentes tipos de compradores
nuevos canales son dificiles de controlar y administrar
canales indirectos y directos compiten entre si
se brinda valor agregado
Número de intermediarios de marketing
existen tres tècnicas de distribuciòn
intensiva
exclusiva
selectiva
se debe determinar el número de miembros de canal que habrá en cada nivel
Responsabilidades de los miembros del canal
productores e intermediarios tienen que establecer los terminos y las responsabilidades de cada miembro
Deben acortar
políticas de precio
términos de venta
Derechos territoriales
servicios específicos de cada uno
Establecen precios justos
Evaluación de las
principales alternativas
Se evalúa cada alternativa
de acuerdo a los criterios
Económicos
Posibles costos
Posibles ventas
Rentabilidad de distintas alternativas de canal
Adquisitivos
De control
Recurrir a intermediarios
Control del marketing del producto
Igualdad de condicones
Diseño de canales de
distribución internacional
Existe una dificultad al diseñar los canales internacionales
El sistema de distribución es
Complejo
Competitivo
Difícil de trabajar
Se enfrentan a un amplop rango de alternativas de canal
Política pública y decisiones de distribución
Los productores tienen la libertad de seleccionar a sus distribuidores y si terminan sus relaciones con ellos o no
Algunos desarrollan canales exclusivos
Algunos productores aplican la venta forzada de línea completa
El vendedor sólo permite que ciertas tiendas manejen sus productos
Se consiguen puntos de venta más
Leales
Confiables
Contiene convenios territoriales de exclusividad
Las empresas tienen libertad para establecer los acuerdos de canal
Decisiones de administración del canal
Selección de los miembros del canal
Los productores tienen distintas capacidades para atraer intermediarios de marketing calificados
Algunos no tienen problema para conseguir miembros del canal
Algunos tienen muchos problemas para trabajar intensamente para conseguir suficientes miembros
Al seleccionar los miembros la empresa debe elegir características para identificar a los mejores postulantes
Se evalúa cada año a cada miembro
Registros
Crecimiento
Utilidades
Nivel de
Cooperación
Reputación
Líneas que maneja
Ubicación
Administración y motivación de los miembros del canal
Se debe estimular de forma continúa a los miembros para que hagan su mejor esfuerzo
La empresa no solo debe vender a través de los intermediarios, debe venderlos a ellos
Las empresas ven a sus intermediarios como
Clientes
Socios de primera línea
se practica una sólida administración de las relaciones con socios
Buscan convencerlos para trabajar conjuntamente
proveedores
Distribuidores
Esto tiene la finalidad de coordinar todos los esfuerzos del marketing de canal
Se utilizan sistemas complejos
Administración de las relaciones con el cliente
Administración de cadenas de suministro
Administración de relaciones con el socio
Evaluación de los miembros del canal
Toda compañía debe inspeccionar con regularidad el desempeño de los miembros del canal con respecto
Se deben usar distintos estándares
Cuotas de ventas
Miveles de promedio de inventario
Tiempo de entrega al cliente
Tratamiento de los bienes
Perdidos
Dañados
Cooperación en la promoción
Programas de
Capacitación de la empresa
Servicios al cliente
Se debe recompensar a los
intermediarios que tienen
Buen rendimiento
Agregan valor a los clientes
a los intermediarios con una actividad deficiente deben ser
asistidos
Reemplazados
Logística de marketing y administración de la cadena de suministro
Naturaleza e importancia de la logística de marketing
Implica utilizar el flujo físico de bienes,
servicio e información relacionada
Se controla todo desde los
Puntos de origen
Puntos de consumo
Satisfacen las necesidades de los clientes y obtienen utilidades
La tarea del gerente de logística
consiste en coordinar las actividades de
Proveedores
Agentes de compra
comercientes
Miembros del canal
Clientes
Se pone énfasis en
la logística
por varias razones
Representa enormes ahorros para
La compañía
Los clientes
Despliegue de una variedad de `productos
Logran una ventaja competitiva poderosa
Las tecnologías permiten una
administración rápida y eficiente del
Fljo de bienes
Información
Finanzas
Cadenas de Suministro sustentables
Reducen el impacto ambiental
Es un factor importante para la
Elección de proveedores
Evaluación del desempeño
son buenos para el mundo y para las utilidades de las empresas
Producen mayor huella ecológica
Construyen una fuente importante de costos de logística
contribuyen a salvar al mundo para las futuras generaciones
Metas del sistema de logística
Brindar mejor servicio al cliente con el menor costo
Ofrecer un nivel meta de servicios meta al cliente al menor costo
Se debe investigar la
importancia de los diversos servicios
Niveles de servicio deseados para cada segmento
Se debe incrementar al máximo las utilidades y no las ventas
Principales funciones de la logística
consisten en
Almacenamiento
Administración de inventarios
Transportación
Administración de la función logística
