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Persuasión, 17 Hernandez Magaly, Myers, D. (2005). Psicología Social.…

- - - - Por lo menos temporalmente, mientras se revierte la aceptación inicial automática
        
        Si una distracción impide este retroceso, la aceptación perdura
  - - - Charles Kiesler (1971)
        
        Sugirió atacar ligeramente sus posiciones
        
        Cuando las personas comprometidas eran atacadas con fuerza para hacerla reaccionar
    - - Cuando alguien impugna alguna opinión que nos importa
        
        Nos sentimos irritados y buscamos réplicas
        
        Sirven para resistir la persuasión
        
        Se refuta a sabiendas el intento de persuasión de alguien, uno se siente más seguro que antes
      - Robert Cialdini y sus colegas (2003)
        
        Réplicas apropiadas son una manera excelente de resistir el convencimiento
- - - - Credibilidad
        
        La confiabilidad y capacidad disminuyen al cabo de un mes
        
        Lo que comunica una persona confiable es persuasivo, su impacto se diluye a medida que la fuente se olvida o se disocia del mensaje
        
        O bien puede crecer con el tiempo si recuerdan el contenido más que la razón para desestimarlo
        
        Cuando se olvida la fuente y su conexión con el mensaje
        
        Efecto del durmiente.
        
        Percepción de la pericia
        
        Experto
        
        Ser presentado como conocedor de alguna materia
        
        Comenzar diciendo cosas con las que la audiencia está de acuerdo
        
        Percepción de la veracidad
        
        El estilo de hablar repercute
        
        Mayor si la audiencia supone que el comunicador no trata de convencerlo
      - Atractivo y gusto
        
        Más probable que respondamos a aquellos que nos gustan
        
        Nuestro gusto nos deja abiertos a los argumentos del comunicador
        
        Dispara asociaciones positivas cuando vemos el producto después
        
        Atractivo varía
        
        Atractivo físico
        
        Semejanza
  - - - Argumentos razonables y/o emocionales
        
        Pueden estar mezclados o ser diferentes
        
        Influyen de acuerdo a la ruta que se tome
      - El efecto de los buenos sentimientos
        
        Mensajes son más convincentes si se asocian con buenos sentimientos
        
        Mejoran la percepción
        
        Favorecen las ideas positivas
        
        Los vinculan con el mensaje
        
        Hacen tomar decisiones
        
        Impulsivas
        
        Rápidas
      - El efecto de provocar miedo
        
        Mensajes efectivos si estimulan emociones negativas
        
        Un mensaje que despierte mucho miedo puede ser poderoso
        
        Howard y Rogers
        
        Cuanto más tememos los individuos, más responden
        
        Llevan a los individuos a percibir una norma más fuerte por la conducta propuesta
        
        Favorece el mensaje persuasivo
        
        Los comunicadores que provocan el miedo acentúan las conductas de detección
        
        No siempre hace más potente la comunicación
        
        Personas se aferran a las negaciones porque cuando no se le dice cómo evitar un peligro
    - - Desacuerdos producen incomodidad
        
        Incita a las personas a cambiar sus opiniones
      - Credibilidad
        
        Interactúan
        
        Efecto de un gran desacuerdo contra uno pequeño está sujeto a que el comunicador sea creíble.
    - - Lidiar con argumentos contrarios
        
        Si las personas están al tanto de los argumentos contrarios, una presentación de dos sentidos es más convincente y duradera
    - - La información que se presenta primero es más convincente
        
        Los acontecimientos presentes pueden oscurecer temporalmente sucesos importantes del pasado. Un efecto reciente
        
        El olvido produce el efecto de lo reciente
        
        Cuando ha transcurrido suficiente tiempo entre dos mensajes
        
        Cuando la audiencia se compromete poco después del segundo mensaje
  - - - No necesariamente los mensajes hablados son más persuasivos
        
        La mera repetición de un enunciado sirve para incrementar su soltura, lo que aumenta su credibilidad
        
        Cualquier cosa que añada fluidez, también favorece la confianza
      - Los que son recibidos pasivamente no siempre son inútiles
      - El convencimiento disminuye en medida que crecen el significado y la familiaridad con el tema.
    - - Influencia interpesonal
        
        Principal fuente de influencia
        
        Dichas personas sacan sus ideas de algún lugar
      - Influencia de los medios
        
        Eliu Katz (1957)
        
        Flujo de comunicación
        
        De los medios a los líderes de opinión
        
        De los líderes de opinión a las demás personas
        
        Penetra en la cultura de formas sutiles
        
        Agrupar a todos los medios es simplificar
        
        Orden de convencimiento
        
        En vivo
        
        Video
        
        La televisión quita a los receptores el ritmo del mensaje
        
        Los alienta a centrarse en las claves periféricas
        
        El atractivo del comunicador
        
        1 more item...
        
        Audio
        
        Texto
        
        La comunicación se comprende y recuerda mejor cuando es escrita
        
        Shelly Chaiken y Alice Eagly (1976)
        
        1 more item...
  - - - Las opiniones sociales y políticas tienden a cambiar con la edad
        
        El ciclo vital
        
        Explicación generacional
    - - Aspecto crucial la respuesta que evoca la mente
        
        Prevenir es defender, si quiere replicar
        
        Circunstancia que fomentan las objeciones
        
        La advertencia de que alguien va a tratar de persuadirlo
        
        La distracción desarma los argumentos en contra
        
        La persuasión verbal también mejora si se entretiene a las personas con algo que llame su atención lo suficiente para inhibir los argumentos opuestos
        
        Las audiencias desinteresadas usan claves periféricas
        
        Hacemos juicios veloces sobre las cosas que tienen poca importancia
        
        Caso importante
        
        La fuerza de los argumentos y nuestras propias ideas determinan las actitudes
- - - - Cuando las personas están motivadas y son capaces de seguir sistemáticamente un tema
        
        Se centran en los argumentos
        
        Si son sólidos e incitantes, se da el convencimiento
        
        Si contiene argumentos débiles, las personas reflexivas notará que carecen de peso y los refutará
    - - Cuando no se está motivada o no queremos pensar
        
        Enfocada en indicios indicios que disparan la aceptación sin razonar demasiado
        
        Las afirmaciones familiares y fáciles de entender son más convincentes que las novedosas con el mismo significado
  - - - Argumentos sugestivos
        
        Lo que se piense puede ser más favorable
        
        Hay más probabilidades de que se crea
  - - - Lo que hacen pensar a las personas
- - - - Los conversos nuevos aprenden pronto que ser parte del grupo no es cualquier cosa
      - Se convierten en integrantes activos
      - Cuando mayor es el compromiso personal, más grande la necesidad de justificarlo
  - - - Líder carismático
      - Alguien que atrae y dirige a los fieles
      - Percibe como experto y confiable
      - Credibilidad
      - Pericia
      - Confiabilidad
      - Atractivo
    - - Mensajes emocionales y vívidos y la aceptación cordial con que el grupo acoge a personas solitarias o deprimidas pueden ser sorprendentemente atractivos
    - - Analítica o consciente de la imagen
      - Edad
  - - - Como el culto se opone o castiga los desacuerdos, el aparente consenso elimina las dudas persistentes
    - - Una relación social de confianza y apoyo
      - Una oferta de conocimientos y esperanza
      - Una lógica especial o mito que explica las dificultades del sujeto, junto con un nuevo punto de vista
      - Conjunto de rituales y experiencias de aprendizaje que prometen un nuevo sentido de paz y felicidad