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Comprensión del comportamiento de compra de los consumidores y de los…
Comprensión del comportamiento de compra de los consumidores y de los negocios
Mercados de consumo y comportamiento del consumidor
Mercados de consumo
Son todas las personas y familias que compran o adquieren bienes y servicios para su consumo personal
Comportamiento de compra del consumidor
Refiere a la conducta de compra de los consumidores finales: individuos y familias que compran bienes y servicios para su consumo personal
Mercados de negocios y comportamientos de compra de los negocios
Refiere a la conducta de compra al adquirir bienes y servicios para uso en la fabricación de otros
Mercados
Por la alta demanda de este, llega a tener inelasticidad y fluctuaciones pero cambia con rapidez por una derivada de un pequeño incremento porcentual
Es natural que las transacciones se vuelvan complejas por lo que el desarrollo de proveedores y el consumo prolongado y formal tienda a tener varias participaciones para asegurar el abastecimiento y y la confiabilidad del producti
Comportamiento
Parte del punto de vista del consumidor y de la empresa
Complejo de compra: Tiene poco conocimiento del producto
Reductor de disonancia: Hace compras caras y poco frecuentes por la poca diferencia entre marcas
Búsqueda variada: Hace compras poco caras, frecuenta el poco riesgo en la existencia de diferentes marcas
Compra habitual: Compras poco caras, se frecuenta el poco riesgo, no tiene componentes autoexpresivos ya que no existe diferencia entre las marcas
Proceso de decisión del comprador
Evaluación de alternativas
Es e proceso de información para llegar a la elección de la marca
Decisión de compra
Decisión del comprador respecto a que marca comprar, afectado por las actitudes de los demás y los factores situacionales inesperados
Búsqueda de información
Tiene muchas fuentes de información para que el consumidor pueda indagar y conozca más de su producto o servicio de interés
Fuentes personales, comerciales, públicas y empíricas
Comportamiento posterior a la compra
ES la satisfacción o insatisfacción cobre la compra en relación a sus expectativas y desempeño percibidos.
La disonancia cognoscitiva es la inconformidad causada por un conflicto posterior a la compra
La satisfacción del cliente es la clave para establecer y cultivar clientes, y para cosechar los frutos del valor del cliente
Reconocimiento de necesidades
Ocurre cuando el comprador detecta un problema o una actividad por: estímulos internos o externos
Características que afectan el comportamiento del consumidor
Factores que influyen en comportamiento del consumidor
Sociales
Familia
Es la organización más importante de consumo
Papeles y estatus
Definición de acuerdo a la gente que nos rodea y el valor que reflejamos, perteneciente a diversos grupos, clubes o comunidades
Grupos de referencia
Influyen en función de la comunicación por medio de rumores u opiniones
Personales
Situación económica
Selección de tiendas y productos por ingresos personales, gastos, ahorros u tasa de interés
Estilo de vida
Patrón de actividades, intereses y opiniones reflejadas en la participación e interacción
Ocupación
Influencia en los bienes servicios que compra
Personalidad y autoconcepto
Características únicas que distinguen nuestra descripción al elegir productos o marcas
Edad y etapas del ciclo de vida
Cambios de gustos y actividades en que las compras buscan un marketing adecuado
Culturales
Subcultura
Grupos pequeños que comparten un sistema de valores basado en las experiencias y situaciones cotidianas
Clase social
Son divisiones relativamente permanentes y ordenadas de una sociedad, cuyos miembros comparten valores, intereses y conductas similares
Cultura
Conjunto de valores, percepciones, deseos y comportamientos básicos que se prende a partir de la familia e instituciones
Psicológicas
Motivación, percepción, aprendizaje, creencias y actitudes
Proceso de decisión de compra de nuevos productos
Proceso de adopción por el que atraviesa al enterarse de una innovación
Etapas
1.Conciencia, 2.Interés, 3.Evaluación, 4.Prueba y 5.Adopción
Influencia de las características del producto sobre la rapidez de la adopción
Ventaja relativa: Medida en que una innovación parece superior a los productos existentes
Compatibilidad:Medida de innovación en la que encaja los valores y las experiencias de los posibles consumidores
Complejidad: Grado de dificultad para entender o usar la innovación
Divisibilidad Grado que pueda probar la innovación de forma parcial
Comunicabilidad: Medida de los resultados del uso de la innovación que puede observar y describir a terceros
Modelo del comportamiento del consumidor
Tiene la finalidad de conocer a gran detalle las decisiones de compra actuales y futuras, mejorando la capacidad de respuesta
Respuesta del comprador: Actitudes y preferencias de compra, Comportamiento de compra: porque, dónde, cuándo, cómo, qué y cuánto compran y Comportamiento de relación con la marca y la compañía
el punto de estimulo de respuesta muestra el exponente y que entren en la caja negra
Otros: económico, tecnológico, social y cultural
Estímulos: Precio, producto, plaza y promoción
Caja negra. Características del comprador y procesos de decisión de compra