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Comprensión del comportamiento de compra de los consumidores y de los…
Comprensión del comportamiento de compra de los consumidores y de los negocios.
Identificar y analizar las etapas en el proceso de decisión
este proceso inicia en el reconocimiento de la necesidad, el consumidor reconoce un problema o necesidad que puede satisfacer con un producto o servicio.
después es la etapa de búsqueda de información, saber que es lo que requiere para poder satisfacer la necesidad.
se procede a la evaluación de alternativas, la cual consiste en calificar a las marcas.
posteriormente se toma una decisión de compra y adquiere el producto.
el etapa final es el comportamiento posterior a la compra, el consumidor actúa con base a su nivel de satisfacción.
el trabajo del especialista consiste en entender el comportamiento del comprador en cada etapa y as influencias que actúan en el proceso.
Mercado de consumo
esta conformado por todos los individuos y hogares que compran o adquieren bienes y servicios.
un modelo sencillo del comportamiento del consumidor es la caja negra que consta de 2 partes.
las características del comprador
el proceso de decisión del comprador
Comportamiento de compra del consumidor se ve afectado por 4 conjuntos de características del comprador.
la cultura es el condicionante básico de los deseos y la conducta del individuo, las personas que pertenece a cada grupo cultural tiene diferentes preferencias de marcas y productos.
los factores sociales como redes sociales e influencias familiares afectan a las alecciones de productos y marcas,
al igual que las características personales como la edad, etapa del ciclo de la vida, ocupación, economía y estilo de vida.
comportamiento de compra influido por los factores psicológicos como la motivación, percepción, aprendizaje y creencias y actitudes. cada una de estas ofrece una perspectiva del funcionamiento de la caja negra.
Describir el proceso de adopción y difusión
conciencia
interés
evaluación
prueba
adopción
los especialistas necesitan ayudar en el proceso de difusión de nuevos productos, los consumidores responden con rapidez dependiendo de sus características y del producto
los consumidores pueden ser innovadores, adoptadores iniciales, ubicarse en la mayoría temprana, tardía o formar parte de los rezagos.
Definir el mercado e identificar los factores
el mercado de negocios se compone de todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios para utilizarlos en la fabricación de otros productor o servicios.
estos se compone de un numero menor de compradores pero de mayores dimensiones, están mas centrados geográficamente.
los compradores toman decisiones que varían de acuerdo con tres situaciones de compra: recompra directa, recompra modificada y nueva tarea.
el especialista debe saber: ¿Quiénes son los principales participantes en el centro de compra?, ¿en que decisiones ejercen influencia y en que grado?. ¿Qué criterios de evaluación emplea cada participante en la toma de decisiones?.
el especialista necesita comprender las influencias ambientales, organizacionales, interpersonales e individuales en el proceso de compra.
Listar y definir los pasos en el proceso de decisión
reconocimiento del problema
descripción general de la necesidad
especificación del producto
búsqueda de proveedores
solicitud de propuesta
selección de proveedor
especificación de pedido-rutina
revisión del desempeño
los compradores enfrentan todos estos pasos y algunas veces se saltan algunas etapas por las recompras.
las empresas deben administrar las relaciones con los clientes para influir en el proceso de compra.