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Capitulo 7. Persuasión - Coggle Diagram

- - - - Seguimos la ruta periférica a la persuasión y nos centremos en señales que detonen una aceptación automática sin reflexión.
  - - - Si los argumentos son poderosos y convincentes, se da la persuasión.
      - Si el mensaje da argumentos débiles, las personas presentarán contraargumentos.
      - La persuasión de ruta central, al ser más reflexiva y menos superficial, es más duradera y tiene mayores probabilidades de influir en el comportamiento.
- - - - La credibilidad de la fuente disminuye si el mensaje de una persona creíble es persuasivo pero es viejo.
        
        su impacto puede desvanecerse a medida que la fuente se olvida o se disocia del mensaje.
      - El impacto de una persona no creíble puede aumentar al paso del tiempo si las personas se acuerdan más del mensaje que de las razones para desestimarlo
        
        Persuasión demorada, posterior al olvido de las personas de la fuente o de su relación con el mensaje, se denomina
        
        Efecto de incubación
  - - - Semejanza también contribuye al atractivo; cuando actúan como nosotros
      - Atractivo fisico
  - - - Un argumento puede ser tanto razonable como emocional. Puede unir pasión y lógica.
        
        Depende del público; También importa la manera en que se formaron las actitudes de las personas.
        
        EFECTO DE LAS EMOCIONES POSITIVAS
        
        EFECTO DE INDUCIR MIEDO
    - - Fenómeno del pie en la puerta
        Tendencia de las personas que primero estuvieron de acuerdo con una petición pequeña a acceder a una petición mayor en el futuro.
      - Técnica de la puerta en la cara.
        Lo que podría hacer después de negarse a una petición importante, algo que se conoce como
      - Técnica de la bola baja
        Logra que las personas accedan a algo, quienes acceden a una petición inicial seguirán accediendo aunque aumente la demanda. Quines solo reciben la petición costosa tendrán menores probabilidades de acceder a ella.
      - El contexto del mensaje, justo lo que lo precede, puede hacer una enorme diferencia en cuanto a lo persuasivo que sea.
    - - Efecto de primacía:
        En igualdad de circunstancias, la información que se presenta primero suele tener la máxima influencia
      - Efecto de novedad
        En ocasiones, la información que se presenta en último lugar es la que mayor influencia tiene. Los efectos de novedad son menos comunes que los efectos de primacía.
      - Las ideas preconcebidas de las personas controlan sus interpretaciones. Más aún, una creencia, después de formada, es difícil de desacreditar,
  - - - Para que haya comunicación, debe existir un canal
        
        : un llamado cara a cara, un letrero o documento escrito, un anuncio publicitario.
        
        Canal de comunicación:
        La forma en que se comunica el mensaje, ya sea cara a cara, por escrito, filmado o de alguna otra forma.
    - - Los estudios de persuasión demuestran que lo que más influye en nosotros no son los medios, sino nuestro contacto con la gente.
      - Flujo de comunicación en dos pasos: de los medios a los líderes de opinión a todo el resto del mundo.
        
        Proceso mediante el cual la influencia de los medios sucede a través de líderes de opinión quienes también influyen en otras personas
      - COMPARACIÓN DE MEDIOS:
        Los estudios que comparan medios encuentran que mientras más realista, más persuasivo es el mensaje. Se comprenden y recuerdan más cuando se escriben.
  - - - Una explicación de ciclo de vida
        
        Una explicación generacional
    - - El aspecto esencial de la persuasión de ruta central no es el mensaje sino la respuesta que evoca dentro de la mente de las personas.
        
        LA DISTRACCIÓN DESARMA LA CONTRAARGUMENTACIÓN
        
        LOS PÚBLICOS DESINTERESADOS UTILIZAN SEÑALES PERIFÉRICAS
        
        HOMBRE PREVENIDO VALE POR DOS: SI TIENE EL INTERÉS SUFICIENTE EN PRESEN- TAR UN CONTRAARGUMENTO.
      - necesidad de cognición
- - - - Programas educativos de prevención contra el uso de drogas o tabaco también aplican otros principios de la persuasión. Despiertan el propio procesamiento cognitivo de los alumnos
    - - A los niños se les
        inoculó viendo los comerciales y discutiéndolos.
  - - - Si se refuta, tiene mayores probabilidades de solidificarla que de socavarla.