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PERSUASIÓN
Con ayuda de la persuasión
se promueve algo
No es buena o mala
Depende del contenido y propósito el mensaje
se le llama mala a la propaganda. (cuando no se cree en ella)
La buena se le llama educación (cuando se cree en ella)
para identificarse con sus grupos tienden a
Expresar las actitudes de ellos
Rutas de la persuasión
Central
la gente está motivada y es capaz de pensar en un tema
Se centra en los argumentos
argumentos sólidos = convencimiento
Cambio duradero y cambios de actitudes y de conducta
argumentos débiles = se refuta
Periférico
Se centra en indicios externos (disparan la aceptación)
no muestra beneficios
Venden placer, seguridad, amor, etc
Elementos
hace efectiva la persuasión
Mensaje
impacto retardado de mensaje
Efecto del durmiente
qué se dice - contenido
Razón vs emoción
más cultura/analistas = discurso racional Vía central
menor educación/ menos observadoras = vía periférica
Más convincentes si se relacionan con sentimientos
Provocar miedo
efectivos si estimulan emociones negativas
más temor = más respuesta
Para detección, eliminar un hábito
El miedo a una act. placentera= negocición
Discrepancia
mensaje que discrepa pero con fuente confiable = Cambio de opinión
provoca incomodidad -> cambio de opinión
Argumentos en 1 o 2 sentidos
expuesto a dos puntos de vista contrario. Ofrecer mensajes en ambos sentidos
Reconocer postras opuestas
debilita nuestra posición
primacía vs novedad
La información que se presenta primero es más convincente
El olvido produce el efecto de lo reciente
Cómo se comunica el mensaje
Canal de comunicación
el convencimiento disminuye en la medida
que crecen el significado y la familiaridad con el tema
se debe atrapar la atención y que sea comprensible
Principal influencia: personal
Flujo de comunicación en dos pasos
éstos al grueso de la gente.
medios a los líderes de opinión
Comunicador
capacidad y confianza
dismunuyen sus efectos en un mes +-
Percepción
de la veracidad
Franqueza que se proyecta
Veracidad + credibilidad aumentan con comunicación rápida
de Ia pericia
Ser presentado como conocedor de la materia
otros elementos
Atractivo:
Posesión de cualidades que agradan a una audiencia
Gusto
Responder a algo que nos gusta/agrda
Semejanza
nos gustan quienes se parecen a
nosotros
Audiencia
a quien se dirige el mensaje
Según
lo que se piensa
La distracción desarma los argumentos en contra
Mejor persuasión si distraigo con algo que llame la atención
Las audiencias desinteresadas usan claves periféricas
Prevenir es defender, si quiere replicar
Preparar buenos argumentos.
Según
edad
opinión social y política cambia
por la generación
por el ciclo vital
los sucesos en la edad adulta y adolescencia son formativos para la vida
Personas son baja autoestima cuesta convencerlas
Autoestima moderada, más fáciles de convencer
Autoestima elevada: Confían pero creen en sí mismos
Actitudes siguen a comportamiento
El fenómeno del pie en la puerta
Se les invita poco a poco a unirse
La obediencia genera aceptación
compromiso + necesidad de justificar
¿Cómo se resiste a la persuasión?
no se ha estudiado tanto... pero..
debido a la lógica, la información y la motivación, resistimos
las falsedades.
Entender una aseveración es creerla
Elaboración de argumentos contrarios
los efectos del grupo
USOS CONSTRUCTIVO
fraternidades,
psicoterapia
Consejeria
moldea los puntos de vista y comportamiento
Fortalecer el compromiso social
Desafío de las creencias
atacar sus posiciones para hacerla reaccionar, pero sin agobiarla
De la Rosa De la Rosa Ana Teresa #8
Myers, D. (2005). Psicología Social. McGraw-Hill: España pp. 247 - 286
