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PERSUACION
Un proceso de carácter psicológico y social cuyo fin es…
PERSUACION
Un proceso de carácter psicológico y social cuyo fin es conseguir un cambio de las cogniciones o conductas en una persona o grupo.
La persuasión no es ni buena ni mala, sino el propósito y el contenido del mensaje. Por lo general se suele categorizar a lo negativo o "malo" como "propaganda" y "educativo" a lo "bueno"
¿Qué factores influyen en la persuasión?
¿Cómo, en tanto que persuasores, podemos "educar" mejor a los demás?
la persuasión implica superar varios obstáculos. Cualquier factor que contribuya a que una persona libre los impedimentos en el proceso de persuasión aumenta la probabilidad de que ésta ocurra
LA RUTA CENTRAL
Cuando la gente está motivada en un tema, es entonces que puede asimilar una idea. O bien, si los argumentos carecen de validez, empezara a cuestionar la veracidad del mensaje
LA RUTA PERIFÉRICA
Cuando no reflexionamos sobre lo que dice el mensaje y lo aceptamos porque son fáciles de entender, novedosas y por ende convincentes. Así, para la gente desinteresada o distraída, "no pongas todos los huevos en una canasta" tiene más impacto que "no arriesgues todo en una sola inversión" (Howard, 1997
¿Cuáles son los elementos de la persuasión?
¿quién dice qué?, por cuáles medios ¿a quién? ¿Qué efecto tienen estos factores en la probabilidad de que sigamos la ruta central o la ruta periférica de la persuasión?
El comunicador
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Efecto del Durmiente:
Impacto retardado de un mensaje. Se presenta cuando uno que inicialmente se descartó, se vuelve eficaz, conforme lo recordamos, pero olvidamos la razón para no tenerlo en cuenta
Atractivo y gusto:
Posesión de cualidades que agradan a una audiencia. Un comunicador llamativo (a menudo alguien similar al público) es más persuasivo en asuntos de preferencia subjetiva
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Como se comunica el mensaje,
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¿A QUIÉN SE DICE? LA AUDIENCIA
Las características de las personas no predicen sus respuestas a la influencia social
Los individuos con una baja autovaloración personal se tardan en comprender un mensaje y, por consiguiente, es difícil convencerlas. Quienes tienen un concepto elevado de sí, comprenden, pero confían en sus propias opiniones. La conclusión es: las personas con autoestima moderada son las más fáciles de influir
¿Qué edad tienen?
Las actitudes cambian (por ejemplo, se vuelven más conservadoras) a medida que se envejece. La otra es la explicación generacional. Los adultos entre 30 y 40 años son mas conservadores que los que tiene 50 o 60 .
Los sucesos de la adolescencia y la edad adulta temprana son formativos, en parte, porque producen impresiones hondas y duraderas
¿Qué piensan?
Lo importante no es el mensaje, sino la respuesta que evoca en la mente
Prevenir es defender, si quiere replicar
La distracción desarma los argumentos en contra
Las audiencias desinteresadas usan claves periféricas
La estimulación del razonamiento hace que los mensajes fuertes sean más persuasivos y (por la vía de las réplicas) los débiles, menos convincentes
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¿A quién se dice?
¿Qué piensa la audiencia mientras lo escucha?
¿tiene ideas favorables?
¿argumenta en contra?
¿se encuentra sobre aviso?
La persuasión en la vida real:
cómo adoctrinan los cultos
¿Qué principios de persuasión e influencia emplean las sectas religiosas
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ELEMENTOS PERSUASIVOS
El comunicador
¿quien dice?
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credibilidad, pericia, confiabilidad, atractivo
¿que?
contenido del mensaje
El mensaje
Los mensajes emocionales y vívidos y la aceptación cordial con que el grupo acoge a personas solitarias o deprimidas pueden ser sorprendentemente atractivos: confía en el maestro, únete a la familia; tenemos la respuesta, el "camino verdadero".
razon contra emocion, discrepancia, uno o dos sentidos, primacia contra lo reciente
¿como?
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activo contra pasivo, personal contra medios
¿a quien?
audiencia
La audiencia
Los reclutas suelen ser jóvenes de menos de 25 años y de una edad previa a la cual se estabilizan actitudes y valores. La mayoría son personas instruidas de clase media que, en aras de los ideales, ignoran las contradicciones de quienes profesan el desinterés y practican la avaricia, que fingen aprecio y se conducen con indiferencia
Los posibles conversos se encuentran a menudo en una encrucijada existencial, enfrentan una crisis personal o vacacionan o viven lejos de casa. Tienen necesidades; el culto les provee una respuesta
analitica o consciente de la imagen, edad
EFECTOS DEL GRUPO
Apartan al individuo de su entorno social y lo aíslan con otros fieles. Entonces implosión social": los vínculos externos se debilitan hasta que el grupo se derrumba sobre sí mismo y cada uno se relaciona sólo con los demás miembros. Separados de amigos y familiares, pierden el acceso a los argumentos en contra. Entonces el grupo les ofrece una identidad y define la realidad. Como el culto se opone o castiga los desacuerdos, el aparente consenso elimina las dudas persistentes. Además, la tensión y la excitación emocional estrechan la atención, con lo que las personas se vuelven "más susceptibles de plegarse ante argumentos mal establecidos, a la presión social y a la tentación de desprestigiar a quienes no pertenecen al grupo
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Efecto de la primacía frente a la influencia de lo reciente
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Cuando dos mensajes persuasivos se dan simultáneamente y la audiencia responde tiempo después, el primero tiene la ventaja (efecto de la primacía). Cuando ambos se distancian y el público responde pronto al segundo, éste resulta beneficiado (efecto de lo reciente)
REFERENCIAS
Myers, D. (2005). Psicología Social. México: McGraw-Hill
PSICOLOGIA DEL COMSUMIDOR
DRA ROCIO FRAGOSO LUZURRIAGA
LUIS DANIEL LEAL TEJEDA
SECC 17584
NUM DE LISTA 7