Please enable JavaScript.

Coggle requires JavaScript to display documents.

Persuasión, Elizabeth López Hernández, número de lista 9. …

- - - - Cuando no le creemos
  - - - se basa más en hechos y es
        menos coercitiva
      - Cuando le creemos
- - - - A los de séptimo grado se les enseñó a responder a: “en realidad no es que ella sea liberada, puesto que no puede dejar el cigarrillo”, “de verdad sería una gallina si fumara tan sólo para darte gusto”.
        
        los estudiantes vacunados tuvieron la mi- tad de posibilidades de empezar a fumar respecto de los estudiantes de otra escue- la secundaria de no vacunados, quienes tenían una tasa idéntica de padres fumadores
        
        énfasis en las estrategias que hacen
        frente a la presión social
        
        normas ideadas por los estudiantes para rechazar un cigarrillo
        
        advertía a los estudiantes acerca de las presiones para que fuma-
        ran y usaran drogas
        
        estrategias para resistirse
  - - - los menores de ocho años
        
        tienen dificultades para distinguir entre los anuncios comerciales y los programas, siendo incapaces de percibir su intención persuasora
        
        confían en la publicidad televisada de modo bastante
        indiscriminado
        
        sienten deseos por los productos anunciados y por los que molestan a sus padres.
        
        los niños son el sueño de los anun-
        ciadores: son crédulos y vulnerables; se les vende fácilmente.
      - Ejemplo: nuevo etiquetado en México para prevenir que los menores compren productos poco nutritivos.
- - - - Constancia
        
        una minoría que se aferra a su posición.
        
        una mayoría que sigue a la minoría casi siempre refleja una aceptación
        genuina
        
        Una minoría persistente es influyente, aunque no sea popular
        
        porque
        rápidamente se convierte en el foco del debate.
      - confianza en si mismo
        
        mostrarse firme y convincente
        
        especialmente cierto en asun-
        tos de opinión que de hecho.
        
        El impacto social de cualquier posi-
        ción depende de su fortaleza, su inmediatez y del número de quienes la apoyan.
  - - - proceso por medio del cual
        ciertos individuos movilizan y guían a los grupos.
      - nombrados o elegidos formalmente
      - emergen de ma-
        nera informal a medida que el grupo interactúa
      - liderazgo de tareas organizando el trabajo
        
        fijando estándares y centralizándose en el alcance de los logros.
        
        estilo directivo, el cual puede funcionar bien si el líder es lo suficientemente inteligente como para impartir órdenes adecuadas.
        
        mantienen la tensión y el esfuerzo del grupo focalizados en su misión.
        
        la combinación de metas específicas y desafiantes,
        con los reportes de un progreso periódico
        
        sirven para motivar la obtención de altos
        logros.
      - liderazgo social
        
        estimulando el trabajo en equipo, mediando en los conflictos
        y brindando apoyo.
        
        estilo democrático
        
        delega la autoridad, acepta con complacencia los aportes de los miembros del equipo y ayuda a prevenir el pensamiento grupal.
        
        adecuado para mantener la moral.
        
        Los miembros del grupo por lo general
        se sienten más satisfechos cuando participan en la toma de decisiones.
        
        se sienten más motivados para la obtención de logros.
      - liderazgo democrático
        
        Quienes dan valor a un ambiente agradable
        dentro del grupo, y se sienten orgullosos por la obtención de logros
        
        encaminados hacia el manejo participativo
        
        estilo administrativo común en Suecia y en
        Japón.
      - los grupos influyen en sus líderes.
        
        Ejemplo Los candidatos políticos
        
        No desvíarse de manera demasiado radical de los estándares del gru-
        po o puede ser rechazado.
        
        permanecen con la
        mayoría y emplean su influencia en forma prudente.
- - - - se persuaden por una ruta central de persuasión que reúna elementos sistemá-
        ticos que estimulen un curso de pensamiento favorable.
      - Ejemplo: Anuncio de computadora: aspectos competitivos
        y precios.
      - personas analíticas, que piensan so-
        bre determinados asuntos y los elaboran mentalmente.
        
        que hagan pensar a la gente.
  - - - Cuando las personas están distraí-
        das o no están motivadas a pensar
        
        afirmaciones familiares, fáciles de entender,
        
        personas poco interesadas o distraídas
        
        hablar de forma articulada y agradable
        
        Exponer motivos y argumentos aparentemente buenos y que provienen de fuentes diferentes
      - Ejemplo: “No hay que colocar todos los huevos en la misma canasta”, en lugar de “No hay que arriesgarlo todo en la misma empresa”.
      - imágenes visuales
        
        asocian el producto con imá-
        genes de belleza y placer.
        
        Cigarros
        
        Refrescos
      - las personas analíticas a veces se forman opiniones tentativas utilizando
        la estrategia periférica
        
        Ejemplo votar de acuerdo a lo que piensan nuestros amigos y expertos
        
        Todos hacemos juicios instantáneos
        
        Utilizado varios tipos de estrategia
- - - - líder carismático, alguien quien atrae y dirige a los
        miembros.
        
        la audiencia lo percibe como experto y confiable.
        
        La confianza es otro aspecto de la credibilidad.
        
        Muchos miembros de los cultos han sido reclutados por
        amigos, parientes o personas en quienes confiaban.
    - - mensajes emocionales, vívidos y la ca-
        lidez de la aceptación con las que el grupo los inunda.
        
        conferencias, discusiones en pequeños grupos y presión social directa.
    - - con frecuencia son jóvenes, personas por debajo de los 25 años
        
        edad que es comparativamente abierta antes de que las actitudes y los valores se
        estabilicen.
      - personas menos educadas a quienes les gusta la simplicidad del mensaje y encuentran difícil contrarrestarlo.
      - clase media, quienes movidos por
        sus ideales no reparan en las contradicciones
        
        Tienen necesidades y el culto les ofrece una respuesta.
      - Las épocas
        de agitación social y económica son especialmente propicias para que un ayatola o
        “gurú” pueda dar un sentido aparentemente simple en medio de la confusión.
    - - a la fuerza mística del líder, o a una debilidad particular de los seguidores
        
        nos podemos engañar pensando que somos
        inmunes a las técnicas de control social.
        
        nuestros propios grupos (e incontables vendedores, líderes políticos y otros persuasores) utilizan con éxito muchas de estas tácticas
        
        entre ellos no hay más que una línea borrosa.
- - - - Al desconectarse de sus familias y de
        sus antiguos amigos, pierden el acceso a los argumentos en contra.
        
        el grupo les ofrece identidad y les define la realidad.
    - - el consenso aparente
        ayuda a eliminar cualquier duda persistente.
    - - cohesivo, comparten creencias intensas
        y ejercen una profunda influencia sobre el comportamiento de sus miembros.
- - - - una relación social confiada que ofrece apoyo
      - una oferta de experiencia y esperanza
      - una lógica especial o mito que explica las dificultades propias y ofrece una
        nueva perspectiva
      - una serie de rituales y experiencias de aprendizaje que
        prometen una nueva sensación de paz y felicidad.
- - - - ejemplo: los lápices de plomo constituyen un riesgo para la salud
      - La
        aceptación persiste en caso de que un evento distractor impida que sea deshecha.
    - - antes de encontrarte con
        los juicios de los demás, comprométete públicamente con tu posición.
        
        Al haber
        defendido tus convicciones serás menos susceptible
    - - Charles
        Kiesler (1971)
        
        atacar
        moderadamente la posición de las personas para que se comprometan
        
        suficientemente fuerte como para provocar su reacción, pero no tanto como para abrumarlas
        
        se conseguía comprometerlas aún más.
        
        intensidad inadecuada, se la conduce a formas de comportamiento aún más extremas
        en defensa de su compromiso previo.
        
        su compromiso se intensifica,
        puesto que el número de actos que están de acuerdo con su creencia aumenta.
    - - Cuando alguien ataca algunas de nuestras actitudes
        
        experimentamos irritación
        
        meditamos sobre los argumentos en contra
      - los argumentos, aun los débiles, provocarán
        la producción de argumentos en contra
        
        McGuire (1964)
        
        vacuna de actitud
        
        “Si es posible, es una buena idea cepillarse los dientes después de cada comida.”
        
        las personas son vulnerables al asalto creíble
        y masivo de estas verdades
        
        se dijo que autoridades prestigiosas habían
        descubierto que demasiado cepillado de los dientes dañaría las encías
        
        1 more item...
- - - - depósito de la comu-
        nicación en una sola persona
        
        en general el líder, o en algunas personas, como
        puede ser el equipo directivo de una institución.
      - las consultas, asesorías y revisiones, respecto del trabajo, se realizan sólo a través del líder
        
        no se realizan, o se realizan muy escasamente, entre compañeros
        para cuestiones de trabajo.
        
        Favorece la productivi-
        dad, siempre y cuando las tareas sean sencillas, sin embargo, la satisfacción es baja
    - - se caracteriza por una mayor comunicación en varias direcciones
        
        Del líder hacia sus subalternos.
        
        De los subalternos entre sí para la realización de la tarea (consultas, revisiones).
        
        De los subalternos hacia el líder.
        
        la amplia red de comunicación intragrupal disminuye la productividad, pero aumenta la satisfacción sentida ante la tarea
    - - categoría que se ubica entre ambos criterios
      - la red de comunicación es más limitada que en la descentralizada
      - los canales y las direcciones comunicativos fluyen
        
        Del líder hacia un reducido grupo de personas (equipo directivo administrativo) y
        viceversa.
        
        Del equipo directivo hacia los subalternos y viceversa.