Motivación y valores
Motivación
Fuerza que se ejerce sobre el consumidor y la forma en la que intenta reducir la tensión motivacional
Proceso que hace que la gente se comporte como lo hacen
Surge por una necesidad que se desea satisfacer
Estado de tensión: intentar reducir o eliminar la necesidad
Utilitaría
Hedonista
Busca una meta, es decir, un estado final deseado
Determina la urgencia que siente el consumidor
Impulso
Necesidad básica
Satisface de acuerdo a experiencia y valores culturales
Deseo
Manifestación de una necesidad
Fuerza motivacional
Grado en que una persona está dispuesta a gastar energía para alcanzar una meta
Dirección motivacional
Orientado hacia metas
Convencer a los consumidores de que la alternativa que se ofrece es la mejor oportunidad para alcanzar la meta
Teoría del impulso
Enfocado en necesidades biológicas
Producen estados de activación desagradables
Motivar o reducir la tensión
Activa la conducta orientada hacia metas
De acuerdo al marketing la necesidad de consumo no esta satisfecha
Intenta reducir o eliminar el estado desagradable
Estado de equilibrio, homeostasis
Teoría de las expectativas
La conducta surge por las expectativas de lograr resultados deseables
Impulso
Procesos físicos así como cognoscitivos
Tipos de necesidades
Necesidades biogénicas
Necesidades psicogénicas
Necesidades utilitarias
Necesidades hedonista
Estatus
Poder
Afiliación (pertenencia)
Son subjetivas
Dependen de la experiencia
Diversión
Autoconfianza
Fantasía
Conflictos motivacionales
Acercamiento - acercamiento
Acercamiento - evitación
Evitación - evitación
Elegir entre dos alternativas
Cuando deseamos una meta, pero al mismo tiempo queremos evitarla
Enfrentar dos alternativas indeseables
Jerarquía de las necesidades de Maslow
Autorrealización
Necesidades del yo
Pertenencia
Seguridad
Necesidades fisiológicas
Pasatiempos, viajes, educación
Automóviles, muebles, tarjetas de crédito, tiendas, clubes campestres, bebidas alcohólicas
Ropa, artículos de arreglo personal, clubes, bebidas
Seguros, sistemas de alarma, jubilación, inversiones
Medicinas, productos básicos, artículos genéricos
Involucramiento
Del consumidor
Nivel de importancia que un individuo le asigna al objeto en base a sus necesidades, valores e intereses inherentes
Niveles
Inercia
Productos por culto
Grado continuo
Carecer de motivación para evaluar alternativas o viceversa
Lealtad, devoción e incluso veneración por parte del consumidor
Facetas
Involucramiento con el producto
Involucramiento con la respuesta del mensaje
Involucramiento con la situación de compra
Medición
Segmentación de acuerdo con los niveles de involucramiento
Estrategias para su incremento
Apelar a las necesidades hedonistas de los consumidores
Estímulos novedosos
Estímulos sobresalientes
Crear vínculos con el consumidor
Valores de los consumidores
Valor: creencia de que alguna condición es preferible que su opuesto
Van de acuerdo a la cultura
Proceso de aprendizaje del sistema y conductas de otra cultura
Aculturación
Socialización
Entender a los consumidores y el mercado extranjero
Hernández Trejo Ma. Guadalupe
N.L. 21
Referencia:
Referencia: Salomon, M. (2008). Comportamiento del consumidor. México: McGraw