Motivación y valores

Motivación

Fuerza que se ejerce sobre el consumidor y la forma en la que intenta reducir la tensión motivacional

Proceso que hace que la gente se comporte como lo hacen

Surge por una necesidad que se desea satisfacer

Estado de tensión: intentar reducir o eliminar la necesidad

Utilitaría

Hedonista

Busca una meta, es decir, un estado final deseado

Determina la urgencia que siente el consumidor

Impulso

Necesidad básica

Satisface de acuerdo a experiencia y valores culturales

Deseo

Manifestación de una necesidad

Fuerza motivacional

Grado en que una persona está dispuesta a gastar energía para alcanzar una meta

Dirección motivacional

Orientado hacia metas

Convencer a los consumidores de que la alternativa que se ofrece es la mejor oportunidad para alcanzar la meta

Teoría del impulso

Enfocado en necesidades biológicas

Producen estados de activación desagradables

Motivar o reducir la tensión

Activa la conducta orientada hacia metas

De acuerdo al marketing la necesidad de consumo no esta satisfecha

Intenta reducir o eliminar el estado desagradable

Estado de equilibrio, homeostasis

Teoría de las expectativas

La conducta surge por las expectativas de lograr resultados deseables

Impulso

Procesos físicos así como cognoscitivos

Tipos de necesidades

Necesidades biogénicas

Necesidades psicogénicas

Necesidades utilitarias

Necesidades hedonista

Estatus

Poder

Afiliación (pertenencia)

Son subjetivas

Dependen de la experiencia

Diversión

Autoconfianza

Fantasía

Conflictos motivacionales

Acercamiento - acercamiento

Acercamiento - evitación

Evitación - evitación

Elegir entre dos alternativas

Cuando deseamos una meta, pero al mismo tiempo queremos evitarla

Enfrentar dos alternativas indeseables

Jerarquía de las necesidades de Maslow

Autorrealización

Necesidades del yo

Pertenencia

Seguridad

Necesidades fisiológicas

Pasatiempos, viajes, educación

Automóviles, muebles, tarjetas de crédito, tiendas, clubes campestres, bebidas alcohólicas

Ropa, artículos de arreglo personal, clubes, bebidas

Seguros, sistemas de alarma, jubilación, inversiones

Medicinas, productos básicos, artículos genéricos

Involucramiento

Del consumidor

Nivel de importancia que un individuo le asigna al objeto en base a sus necesidades, valores e intereses inherentes

Niveles

Inercia

Productos por culto

Grado continuo

Carecer de motivación para evaluar alternativas o viceversa

Lealtad, devoción e incluso veneración por parte del consumidor

Facetas

Involucramiento con el producto

Involucramiento con la respuesta del mensaje

Involucramiento con la situación de compra

Medición

Segmentación de acuerdo con los niveles de involucramiento

Estrategias para su incremento

Apelar a las necesidades hedonistas de los consumidores

Estímulos novedosos

Estímulos sobresalientes

Crear vínculos con el consumidor

Valores de los consumidores

Valor: creencia de que alguna condición es preferible que su opuesto

Van de acuerdo a la cultura

Proceso de aprendizaje del sistema y conductas de otra cultura

Aculturación

Socialización

Entender a los consumidores y el mercado extranjero

Hernández Trejo Ma. Guadalupe
N.L. 21

Referencia:
Referencia: Salomon, M. (2008). Comportamiento del consumidor. México: McGraw