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MOTIVACIÓN Y VALORES, Solomon M.R. (2008) Subculturas por edades.…
MOTIVACIÓN Y VALORES
El proceso de motivación
Motivación; surge cuando hay una necesidad
Utilitaria
Hedonista
el deseo final es la meta del mercadólogo
La necesidad se ve satisfecha por un impulso
Se describe en términos de fuerza dirección
Fuerza motivacional
Necesidades biológicas VS N. Aprendidas
Instintos, patrones innatos de conducta
Teoría del impulso
Se enfoca en las necesidades biológicas
el comprar disminuye tensiones
Teoría de la expectativas
Factores cognoscitivos
Expectativas d elograr resultados deseables
Dirección Motivacional
Orientados hacia meta para satisfacer necesidades específicas
Valores de los consumidores
Valores fundamentales
Sistema de valores de acuerdo a la cultura
El proceso de aprendizaje de las
creencias y conductas que acepta una cultura se denomina
socialización
el
proceso de aprendizaje del sistema de valores y conductas de otra cultura.
Aculturación
Su uso para explicar el comportamiento de los consumidores
Valores culturales generales
Seguridad o felicidad
Valores específicos de consumo
Compras cómodas o servicios rápidos
Valores específicos del producto
Facilidad de uso o durabilidad
Lista de los valores
aplicaciones de marketing más directas
Instrumentales
Terminales
Modelo de cadena medios-fin
atributos muy específicos de los productos están
vinculados en niveles de abstracción creciente con valores terminales.
Con
una técnica llamada
escalonamiento
se descubren las asociaciones que hacen los consumidores entre atributos específicos y consecuencias generales
Materialismo: el que muera con más juguetes gana
se refiere a la importancia que la gente da a sus
posesiones terrenales
Status y apariencia
Lujosos y costosos
Una condición es preferible que su opuesto
Necesidades contra deseos
Tipos de necesidades
Necesidades biogénicas
Necesidades psicogénicas
Utilitarias
Hedonista
Conflictos motivacionales
Meta tiene valencia
Positiva
Negativa
Tienden a evitarla
Acercamiento-acercamiento
Disonancia cognitiva
Acercamiento evitativo
Evitación-evitación
Involucramiento de los consumidores
Niveles de involucramiento
Inercia
Del desinterés a la obsesión
Estado de flujo
sensación de alegría.
sentimiento de tener el control.
Concentración y atención muy enfocadas..
Disfrute mental
percepción distorsionada del tiempo
correspondencia entre el desafío del momento y las propias habilidades.
Productos de culto
fuerte lealtad, devoción y tal vez incluso veneración por parte de los consumidores que están muy involucrados con una marca
Facetas de involucramiento
Involucramiento con el producto
nivel de interés que tiene un consumidor por un producto específico
Personalización masiva
Invo. con la respuesta del mensaje
interés de un consumidor por procesar comunicaciones de marketing.
Con la situación de compra
diferencias que se presentan al comprar el mismo objeto para distintos contexto
Conoscitivo/emocional
Medición del involucramiento
Identificación de las dimensiones
perfil de involucramiento
interés personal que un consumidor tiene por una categoría de producto, su significado o su importancia personales.
a importancia percibida de las consecuencias negativas potenciales asociadas con
una mala elección del producto (importancia del riesgo)
La probabilidad de realizar una mala compra
El valor de placer de la categoría de producto.
El valor del signo de la categoría de producto (qué tan estrechamente se relaciona
con el yo).
Segmentación
La empresa podría adaptar su estrategia para concentrarse en la motivación de distintos segmentos para procesar la información acerca del producto
Estrategias para aumentar involucramiento
Apelar a las necesidades hedonistas de los consumidores
Usar estímulos novedosos, como escenas poco comunes, silencios repentinos o
movimientos inesperados en los comerciales
Usar estímulos sobresalientes, como música fuerte y acciones rápidas, para captar
la atención en los comerciales.
● Incluir celebridades como apoyo para generar un mayor interés por los comerciales
Crear un vínculo con los consumidores al mantener una relación continua con
ellos
“nivel de importancia que un individuo asigna al objeto
con base en sus necesidades, valores e intereses inherentes"
Solomon M.R. (2008) Subculturas por edades.
Motivación y valores
. pp. 516-553. Pearson Education: México
