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MOTIVACIÓN Y VALORES, ANA CARMEN ROMERO PÉREZ No. 14 Sección 17584,…
MOTIVACIÓN Y VALORES
INVOLUCRAMIENTO DE LOS CONSUMIDORES
Niveles de involucramiento
Inercia
Caracteriza el consumo en elextremo de un bajo involucramiento
Decisiones por hábito
Verdaderamente involucrados
Estado de flujo
Experiencia óptima
Sensación de alegría
Sentimiento de tener control
Concentración y atención enfocados
Disfrute mental
Facetas
Involucramiento con el producto
Nivel de interés por un producto específico
Involucramiento con la situación de compra
Involucramiento con la respuesta al mensaje
Apego al producto
Involucramiento
Nivel de importancia que un individuo asigna al objeto
Medición del involucramiento
Mayor involucramiento
Responde positivo a los anuncios, tienen mayor posibilidad de influir
Identificación de las dimensiones de involucramiento
Importancia percibida de las consecuencias negativas potenciales asociadas con una mala elección
Probabilidad de realizar una mala compra
Interés personal por una categoría
Valor de placer de la categoría del producto
Valor asignado a la categoría del producto
Segmentación de acuerdo a los niveles de involucramiento
Adaptación de estrategia para concentrarse en la motivación
Estrategias para incrementar el involucramiento
Ser conscientes de factores básicos que aumenten o disminuyen la atención
NECESIDADES CONTRA DESEOS
Clasificación de las necesidades de los consumidores
Necesidad de logro
Necesidad de afiliación
Necesidades específicas y comportamiento de compra
Necesidad de poder
Henry Murray 20 necesidades psicogénicas
Necesidad de singularidad
Jerarquía de las necesidades de Maslow
Teoría de la motivación
Fisiológicas
Seguridad
Pertenencia
Necesidad del Yo
Autorrealización
Conflictos motivacionales
Una meta puede ser
Positiva
Consumidores dirigen su conducta. Motivados a realizar una meta
Negativa
Motivación a evitar un resultado negativo
Tipos
Acercamiento-evitación
Cuando desea una meta pero también desea evitarla
Evitación- evitación
Dos alternativas indeseables
Acercamiento-acercamiento
La persona elige entre dos alternativas deseables
Tipos de necesidades
Psicogénicas
Estatus, poder, afiliación, pertenencia
Reflejan prioridades de una cuktura
Utilitarias
Los consumidores destacan atributos objetivos y tangibles de los productos
Hedonistas
Son subjetivas, dependen la experiencia
Su satisfacción depende de la historia del individuo, experiencias y entorno cultural
PROCESO DE MOTIVACIÓN
Teoría del impulso
Reducción de tensión
Mecanismo básico que rige el comporamiento del ser humano
Tensión; estado desagradable
Activa la conducta orientada hacia metas
Estado de equilibrio
Homeostasis
Necesidades biológicas que producen estado de activación desagradable
Teoría de las expectativas
Elegimos un producto sobre otro porque esperamos consecuencias positivas
Impulso
Procesos físicos y cognoscitivos
La conducta surge por las expectativas de lograr resultados deseables
Incentivos positivos
En vez de ser impulsada desde adentro
Fuerza motivacional
Necesidades biológicas contra necesidades aprendidas
Instintos
Patrones innatos de conducta
Infiere a partir de la conducta
Grado de disposición a gastar energía para alcanzar una meta
Dirección motivacional
Motivos
Dirección/fuerza
Orientados hacia metas
Satisfacer necesidad específica
Motivación
Discrepancia
Entre stado presente del consumidor y el estado ideal
Creando
Vacío y estado de tensión
Su magnitud determina la urgencia que siente el consumidor
Activación de la necesidad
Estado de tensión
Impulsa al consumidor
Intenta reducir o eliminar la necesidad
Puede ser
Utilitaria
Deseo de lograr un beneficio funcional o práctico
Hedonista
Respuestas emocionales o fantasías
Meta del consumidor
Por medio de productos/servicios
Brinda beneficios deseados
Procesos que hacen que las personas se comporten como lo hacen
Surgen cuando aparece una necesidad que el consumidor desea satisfacer
Factores personales y culturales crean un deseo
Manifestación de necesidad
Consumo de productos
Relación con una amplía gama de creencias respecto lo adecuado o deseable
Respuestas emocionales crean un profundo compromiso con el producto
Influyen en las decisiones
Valores, prioridades, creencias
VALORES DE LOS CONSUMIDORES
Uso de valores para explicar el comportamiento de los consumidores
Valores específicos del consumo
Compras cómodas o servicio rápido
Valores específicos del producto
Facilidad de uso, durabilidad
Valores culturales generales
Seguridad, felicidad
Modelo de cadena medios fin
Los atributos muy específicos de los productos están vinculados en niveles de abstracción creciente
Valores fundamentales
Cada cultura tiene un conjunto de valores que transmite a sus miembros
Cultura occidental
Juventud
Ëxito
Materialismo
Libertad
Actividad
Encuestas sindicadas
Seguimiento a los cambios en los valores
Valores
La creencia de que alguna condición es preferible que su opuesto
Materialismo
Importancia asignada a posiciones terrenales
ANA CARMEN ROMERO PÉREZ No. 14 Sección 17584
REFERENCIAS: Solomon, M. (2008). Comportamiento del consumidor. México: MacGraw-Hill