MOTIVACIÓN Y VALORES

Proceso de motivación

Motivación

Procesos que hacen que las personas se comporten como lo hacen y surge cuando aparece una necesidad que el consumidor desea satisfacer.

Impulso

Deseo

Manifestación de una necesidad

Urgencia que siente el consumidor por reducir la tensión

Fuerza motivacional

Grado en que una persona está dispuesta a gastar energía para alcanzar una meta.

Necesidades biológicas contra necesidades aprendidas

Instintos: Patrones innatos de conducta y que son universales en una especie.

Tautología: Consumidor que compra productos que son símbolo de estatus porque está motivado a lograr un estatus

Teoría del impulso: Se enfoca en las necesidades bilógicas que producen estados de activación desagradables.

Homeostasis

Teoría de las expectativas: Sugiere que la conducta surge, en gran medida, por las expectativas de lograr resultados deseables.-incentivos positivos-

Necesidades contra deseos

Tipos de necesidades

Necesidades psicogénicas

Necesidades utilitarias

Necesidades biológicas

Necesidades hedonistas

Conflicto acercamiento-acercamiento La persona debe de elegir entre dos alternativas deseables

Teoría de la disonancia cognitiva: se basa en la premisa de que la gente tiene necesidad de experimentar orden y consistencia en su vida y que se crea un estado de tensión cuando las creencias o conductas tienen conflictos entre sí

Conflicto acercamiento-evitación: Cuando deseamos una meta pero al mismo tiempo deseamos evitarla.

Conflicto evitación.evitación: En ocasiones los consumidores se sienten atrapados entre la espada y la pared cuando se enfrentan a dos alternativasa indesables.

Clasificación de las necesidades de los consumidores

Necesidades específicas y comportamiento de compra

Necesidades de afiliación

Necesidades de poder

Necesidades de logro

Necesidad de singularidad

Jerarquía de las necesidades de Maslow

Necesidades: Fisiológicas, seguridad, sociales, estima y autorrealización.

Involucramiento de los consumidores

Involucramiento: Nivel de importancia que un individuo asigna al objeto con base a sus necesidades, valores e intereses inherentes.

Niveles de involucramiento: de la inercia a la pasión

Productos de culto

Inercia

Caracteriza el consumo en el extremo de un bajo involucramiento, donde tomamos decisiones por hábito porque carecemos de la motivación para evaluar alternativas.

Estado de flujo

Exigen una fuerte lealtad, devoción y tal vez incluso veneración por parte de los consumidores que están involucrados con una marca.

Las múltiples facetas del involucramiento

Involucramiento con el producto

Nivel de interés que tiene un consumidor por un producto específico.

Personalización masiva: Adaptación de productos y servicios para clientes individuales, a un precio de producción masiva.

Involucramiento con la respuesta al mensaje

Interés de un consumidor por procesar comunicaciones de marketing.

Involucramiento con la situación de compra

Diferencias que se presentan al comprar el mismo objeto para distintos contextos.

Medición del involucramiento

Identificación de las dimensiones del involucramiento

Perfil del involucramiento

  1. La probabilidad de realizar una mala compra.
  1. El valor de placer de la categoría de producto.
  1. La importancia percibida de las consecuencias negativas potenciales asociadas con una mala elección del producto (importancia del riesgo)
  1. El valor del signo de la categoría de producto (qué tan estrechamente se relaciona con el yo).
  1. Interés personal que un consumidor tiene por una categoría de producto, su significado o su importancia personales.

Segmentación de acuerdo con los niveles de involucramiento

Estrategias para incrementar el involucramiento

Usar estímulos sobresalientes, como música fuerte y acciones rápidas, para captar la atención en los comerciales

Incluir celebridades como apoyo para generar un mayor interés por los comerciales.

Crear un vínculo con los consumidores al mantener una relación continua con ellos.

Usar estímulos novedosos, como escenas poco comunes, silencios repentinos o movimientos inesperados en los comerciales

Apelar a las necesidades hedonistas de los consumidores

Valores de los consumidores

Valor

Creencia de que alguna condición es preferible que su opuesto.

Sistema de valores: Se constituye por la importancia relativa u orden de importancia de los valores universales.

Valores fundamentales como: Libertad, juventud, éxito, materialismo...

Socialización

Proceso de aprendizaje de las creencias y conductas que acepta una cultura.

Encuesta de valores de Rokeach

Valores específicos del consumo

Valores específicos de producto.

Valores culturales

Valores instrumentales

Valores terminales

Modelo de cadena medios-fin

Lista de valores LV

Técnica escalonamiento

Materialismo: Importancia que la gente da a sus servicios.

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motivacion

MOTIVACIÓN Y VALORES

Alumna: López Martínez Gabriela

N° de lista: 24

Solomon, M. (2008). Comportamiento del consumidor. México: McGraw-Hill

REFERENCIA:

ppal

0-Pirámide6

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