MOTIVACIÓN Y VALORES
Proceso de motivación
Motivación
Procesos que hacen que las personas se comporten como lo hacen y surge cuando aparece una necesidad que el consumidor desea satisfacer.
Impulso
Deseo
Manifestación de una necesidad
Urgencia que siente el consumidor por reducir la tensión
Fuerza motivacional
Grado en que una persona está dispuesta a gastar energía para alcanzar una meta.
Necesidades biológicas contra necesidades aprendidas
Instintos: Patrones innatos de conducta y que son universales en una especie.
Tautología: Consumidor que compra productos que son símbolo de estatus porque está motivado a lograr un estatus
Teoría del impulso: Se enfoca en las necesidades bilógicas que producen estados de activación desagradables.
Homeostasis
Teoría de las expectativas: Sugiere que la conducta surge, en gran medida, por las expectativas de lograr resultados deseables.-incentivos positivos-
Necesidades contra deseos
Tipos de necesidades
Necesidades psicogénicas
Necesidades utilitarias
Necesidades biológicas
Necesidades hedonistas
Conflicto acercamiento-acercamiento La persona debe de elegir entre dos alternativas deseables
Teoría de la disonancia cognitiva: se basa en la premisa de que la gente tiene necesidad de experimentar orden y consistencia en su vida y que se crea un estado de tensión cuando las creencias o conductas tienen conflictos entre sí
Conflicto acercamiento-evitación: Cuando deseamos una meta pero al mismo tiempo deseamos evitarla.
Conflicto evitación.evitación: En ocasiones los consumidores se sienten atrapados entre la espada y la pared cuando se enfrentan a dos alternativasa indesables.
Clasificación de las necesidades de los consumidores
Necesidades específicas y comportamiento de compra
Necesidades de afiliación
Necesidades de poder
Necesidades de logro
Necesidad de singularidad
Jerarquía de las necesidades de Maslow
Necesidades: Fisiológicas, seguridad, sociales, estima y autorrealización.
Involucramiento de los consumidores
Involucramiento: Nivel de importancia que un individuo asigna al objeto con base a sus necesidades, valores e intereses inherentes.
Niveles de involucramiento: de la inercia a la pasión
Productos de culto
Inercia
Caracteriza el consumo en el extremo de un bajo involucramiento, donde tomamos decisiones por hábito porque carecemos de la motivación para evaluar alternativas.
Estado de flujo
Exigen una fuerte lealtad, devoción y tal vez incluso veneración por parte de los consumidores que están involucrados con una marca.
Las múltiples facetas del involucramiento
Involucramiento con el producto
Nivel de interés que tiene un consumidor por un producto específico.
Personalización masiva: Adaptación de productos y servicios para clientes individuales, a un precio de producción masiva.
Involucramiento con la respuesta al mensaje
Interés de un consumidor por procesar comunicaciones de marketing.
Involucramiento con la situación de compra
Diferencias que se presentan al comprar el mismo objeto para distintos contextos.
Medición del involucramiento
Identificación de las dimensiones del involucramiento
Perfil del involucramiento
- La probabilidad de realizar una mala compra.
- El valor de placer de la categoría de producto.
- La importancia percibida de las consecuencias negativas potenciales asociadas con una mala elección del producto (importancia del riesgo)
- El valor del signo de la categoría de producto (qué tan estrechamente se relaciona con el yo).
- Interés personal que un consumidor tiene por una categoría de producto, su significado o su importancia personales.
Segmentación de acuerdo con los niveles de involucramiento
Estrategias para incrementar el involucramiento
Usar estímulos sobresalientes, como música fuerte y acciones rápidas, para captar la atención en los comerciales
Incluir celebridades como apoyo para generar un mayor interés por los comerciales.
Crear un vínculo con los consumidores al mantener una relación continua con ellos.
Usar estímulos novedosos, como escenas poco comunes, silencios repentinos o movimientos inesperados en los comerciales
Apelar a las necesidades hedonistas de los consumidores
Valores de los consumidores
Valor
Creencia de que alguna condición es preferible que su opuesto.
Sistema de valores: Se constituye por la importancia relativa u orden de importancia de los valores universales.
Valores fundamentales como: Libertad, juventud, éxito, materialismo...
Socialización
Proceso de aprendizaje de las creencias y conductas que acepta una cultura.
Encuesta de valores de Rokeach
Valores específicos del consumo
Valores específicos de producto.
Valores culturales
Valores instrumentales
Valores terminales
Modelo de cadena medios-fin
Lista de valores LV
Técnica escalonamiento
Materialismo: Importancia que la gente da a sus servicios.
MOTIVACIÓN Y VALORES
Alumna: López Martínez Gabriela
N° de lista: 24
Solomon, M. (2008). Comportamiento del consumidor. México: McGraw-Hill
REFERENCIA: