109.9.22線上財顧
聖涵
約訪對象三策略設定
心態是所有SOP的第一步
真心認為財務健康可以幫助到對方，
才有辦法拿電話打出去分享
教練:請問你結束課程後多久,
開始讓心態建立強大?
上完課，有三個月沒運作。
因為當下不知如何開始進行
發現財顧邀約跟保險邀約不一樣，
所以停擺三個月才開始進行
1.
正式進行是11月。最大的心態建設，我必須了解整個財務規劃的過程，自己付費做家庭財務規劃。認同這件事真的可以幫助到一個家庭
2.
行動：開始電話邀約。首次面談的流程做成SOP
果實：簽約10件!!!!!!
教練:首次面談，
讓客戶好懂財務規劃是什麼的【捷徑】?
聖涵:
從客戶的職業去勾稽，找出跟財務規劃相通的元素，這樣
客戶就會懂得很快!
EX:
阿梅
我當初進客服產業，如果有一個不藏私的前輩
Q告訴我這個產業的薪水曲線和年資大概是長怎樣?
你是不是比較可以思考,那我是否要在這產業深耕?
2萬初頭→管理職(4-7萬不等)
→ 專業職(2-3萬不等)
Q告訴我管理職要具備的特質?專業職的特質?
財務規劃就是在做這件事。
幫您依據目前現有的資源，例如收入有多少?結婚或單身
?是否要買房?
用系統模型推估您從現在35歲起，到70到80的整個財務是否夠用?
夠用，那是有多夠?每月2萬還是4萬的零用錢?
不夠,那是有多麼不夠?
解決方式是什麼也要跟你說
並且,依據解決方式執行一年後,收斂是否有貼近我們預測好的模型
醫師：
我請教您一個問題喔?您當初是一畢業就選擇當精神科醫生嗎?
可能是有先調查過哪一個科別不會那麼操?
薪水幅度有空間?
這些未來的預測您都先看過，才決定要選這個科系對嗎?
3.
【策略】,從緣故開始做約訪，並符合以下三個條件
1.月收入至少要5萬
(有時不是你的問題,而是約訪對象收入太低,阻力會變大)(2萬多月薪,負擔3萬6,很吃力)
(若想要在財顧10~20年深耕,設定客戶的年收入。持續往這部分開發。因為關係時間成本)
2.是我們的好朋友，剛開始講錯沒關係。
3.是我們原本的客戶
(醫療:風險賓士圖引言當成電話約訪的頭，見面時我會跟你分享財務健康的觀念,很多人聽完後都覺得很有幫助,至於對你是不是有幫助,你可以聽完之後,再自己做評估)
4.
很多人一開始,非正式面談太多了。
幫客戶送變更，從變更中告知目前在轉型財顧。
與其做(非正式面談),不如電話拿起來直接5分鐘邀約
之後做首次面談。
用line已讀,可以找教練請教後續怎麼回應
但失去當下應變的反應
【接觸約訪】這一段,聖涵習慣用電話約訪→再接正式面談
5.
好朋友緣故都約完之後該怎麼辦?
開始約不熟的客戶,
我會先看對方職業別,因為不同行業會面臨不同財務上的風險
可以當作電話邀約的素材~
開店：會有開店的風險
抗拒問題處理
我沒時間/最近很忙
妳電話上直接跟我說一下財務健康是什麼
我保險買那麼多了我沒預算
接觸約訪稿子,背起來了嗎?
講得出口嗎?
目錄:
是否經常詔告天下,逢人就說
1.聖涵:約訪對象三策略
2.讓客戶秒懂財務規劃的捷徑
3.抗拒問題處理
4.約訪稿子背熟
5.財務規劃理念和使命_背
真忙或假忙?
有意願的真忙,我們用(時間允許)來繼續約
假設問句
很多客戶聽完都覺得很有價值
那如果【我們時間允許】，玫君，妳會不會想要了解我所談的這個觀念是什麼?
一定會對妳有價值
我很好奇，為什麼沒軍你會想要瞭解我們所談的觀念?
因為不知道什麼是財務健康的觀念,所以想說聽看看(想聽程度:分數60分)
我沒什麼興趣了解耶
玫君,如果時間允許,你知道我想跟妳談什麼嗎
你會不會以為我要跟你推銷
click to edit
對阿你們做保險
教練:這時直接單刀直入
玫君,如果這次約妳只是要推銷,我不用跟你講那麼多
【【【玫君,你覺得財務管理重不重要?】】】
我覺得很重要阿
怎麼說
因為沒管理好就會沒有錢啊沒錢不能做想做的事
如果有錢妳想做什麼
換特斯拉
現在就去換阿
但業績不好沒啥錢
那業績好就一定存的下錢嗎?
業績好是帳上有錢
但沒管理好又變沒錢
【從踏入社會到現在幾年啦】
12年
【這12年來管理成效如何?財富累積還滿意嗎】
不滿意.當兵時的錢都拿去練酒量
妳看,從小到大,誰教我們正確的財務觀念
沒人教
你不是買很多金融商品
對阿,但沒存到錢
因為還沒到期就解約
你覺得原因是什麼
太愛買東西
那怎麼辦
就多存錢阿
那如果存錢就會有錢那就很太平了耶
短暫存的到啦~但怕慾望出現又領出來花
那妳的特斯拉會不會遙遙無期
所以我個人覺得,其實金融業出現很大問題
我剛剛有沒有問你,【你覺得財務管理是誰的責任】
嚴格來說,自己的阿
我不認為耶~妳知道為什麼嗎
其實金融從業人員都有戴著妳規劃商品.但卻沒能有效的幫助妳財務累積,反而造成妳提前解約
所以如果有機會,能夠在前端,就先幫妳財務配置做好,讓財富能夠好好持續下去,也不會產生後續解約的損失,那如果有機會,我們把時間到回去那個階段
如果做好前面的配置和觀念的互動,讓你了解財務規劃是怎麼做的,財務管理應該如何進行,讓我們財富有效累積,如果有這樣的方法你覺得好不好
【對.而且當我們特斯拉這一站到達後,後面是否還有人生大站?】
有,譬如退休
那妳覺得退休這件是重要嗎
重要阿
【那如果等倒退休,我們才知道錢夠不構,你覺得來得及嗎?】
來不及
那怎麼辦
繼續工作
當然如果可以不要這樣是最好
那妳希望怎樣
希望部工作就有退休金
提早安排
所以只要提早安排努力存錢我們未來就能夠提早退休/小朋友教育金也ok嗎
如果有那麼簡單,我們金融從頁就能夠得到客戶尊重對嗎
就如同醫生不一定可以把病人病治好,但99%可以讓病人出院對嗎
如同預防醫學依樣,財務管理如果提前幫客戶看見,預做規劃,就不會那麼多臨床醫學了,其實這應該是金融從業人員的職責耶
所以我說為何大家對保險業或金融從業觀感不好,大部分就是頭痛醫頭,但沒有全方位導航把你正確帶到目的地
所以妳知道我為何堅持網財務管理這地方發展嗎
不知道
其實我比較自私,我先從自己財務規劃做起
我當年22跟你依樣我花了5000去買一件皮夾克
我的薪資是一萬一
可是我根本不知道財務管理怎麼做.我的錢寄都離失了.我如果在22歲那年出社會,有一個正確財務規劃的觀念跟財務管理的方法那我現在財富累積不僅於此
所以我說如果這件事我不落實自己做,我如何幫助到我的客戶
妳看當初找我買儲蓄結果後來幾約了,你可能不會在信任我第二次了
可是金融從頁都是受害者,我們被訓練成做業績的機器
我今天打電話給妳,是因為我認為我現在有一定的財務實力,而且背後還有專家團隊
你會不會好奇醫生如果要找醫生,他會找誰
為何那麼多金融從業人員還是要找我們幫他做財務規劃
其實業界不缺商品推銷員同意嗎
也不缺藥劑師
這兩種人都沒有做到財務醫生該有的職責妳知道為何嗎
如果今天生病一職沒好,我們會找醫生還是藥劑師配個要就好
找醫生
為何
因為找不出原因阿請醫生幫忙找
那一聲會做什麼是
照x光和安排檢查
醫生為何要做這些是
為了要做出正確的診斷
對症下藥,有沒有相對安心
所以醫生和藥劑師的差異就是(診斷)
所以財務醫生就是要做出正確的診斷才能給出正確的財務決策
所以到目前為止如果時間允許妳會不會想聽聽案
妳跟老婆財務是分開還是和一起
合一起
如果時間允許建議老婆一起來了解我所談的觀念是什麼妳覺得ok嗎
妳知道我會和會想找老婆一起嗎
因為有沒有可能在轉述上可能沒那麼全面
那妳知道業界業務蠻多對嗎
但為何大家會排隊做財務規劃
等妳碰面就知道我們的專業所在