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109.9.22線上財顧 - Coggle Diagram
109.9.22線上財顧
聖涵
約訪對象三策略設定
心態是所有SOP的第一步
真心認為財務健康可以幫助到對方,
才有辦法拿電話打出去分享
教練:請問你結束課程後多久,
開始讓心態建立強大?
上完課,有三個月沒運作。
因為當下不知如何開始進行
發現財顧邀約跟保險邀約不一樣,
所以停擺三個月才開始進行
1.
正式進行是11月。最大的心態建設,我必須了解整個財務規劃的過程,自己付費做家庭財務規劃。認同這件事真的可以幫助到一個家庭
2.
行動:開始電話邀約。首次面談的流程做成SOP
果實:簽約10件!!!!!!
3.
【策略】,從緣故開始做約訪,並符合以下三個條件
1.月收入至少要5萬
(有時不是你的問題,而是約訪對象收入太低,阻力會變大)(2萬多月薪,負擔3萬6,很吃力)
(若想要在財顧10~20年深耕,設定客戶的年收入。持續往這部分開發。因為關係時間成本)
2.是我們的好朋友,剛開始講錯沒關係。
3.是我們原本的客戶
(醫療:風險賓士圖引言當成電話約訪的頭,見面時我會跟你分享財務健康的觀念,很多人聽完後都覺得很有幫助,至於對你是不是有幫助,你可以聽完之後,再自己做評估)
4.
很多人一開始,非正式面談太多了。
幫客戶送變更,從變更中告知目前在轉型財顧。
與其做(非正式面談),不如電話拿起來直接5分鐘邀約
之後做首次面談。
用line已讀,可以找教練請教後續怎麼回應
但失去當下應變的反應
【接觸約訪】這一段,聖涵習慣用電話約訪→再接正式面談
5.
好朋友緣故都約完之後該怎麼辦?
開始約不熟的客戶,
我會先看對方職業別,因為不同行業會面臨不同財務上的風險
可以當作電話邀約的素材~
開店:會有開店的風險
教練:首次面談,
讓客戶好懂財務規劃是什麼的【捷徑】?
聖涵:
從客戶的職業去勾稽,找出跟財務規劃相通的元素,這樣
客戶就會懂得很快!
EX:
阿梅
我當初進客服產業,如果有一個不藏私的前輩
Q告訴我這個產業的薪水曲線和年資大概是長怎樣?
你是不是比較可以思考,那我是否要在這產業深耕?
2萬初頭→管理職(4-7萬不等)
→ 專業職(2-3萬不等)
Q告訴我管理職要具備的特質?專業職的特質?
財務規劃就是在做這件事。
幫您依據目前現有的資源,例如收入有多少?結婚或單身
?是否要買房?
用系統模型推估您從現在35歲起,到70到80的整個財務是否夠用?
夠用,那是有多夠?每月2萬還是4萬的零用錢?
不夠,那是有多麼不夠?
解決方式是什麼也要跟你說
並且,依據解決方式執行一年後,收斂是否有貼近我們預測好的模型
醫師:
我請教您一個問題喔?您當初是一畢業就選擇當精神科醫生嗎?
可能是有先調查過哪一個科別不會那麼操?
薪水幅度有空間?
這些未來的預測您都先看過,才決定要選這個科系對嗎?
抗拒問題處理
我沒時間/最近很忙
真忙或假忙?
有意願的真忙,我們用(時間允許)來繼續約
假設問句
很多客戶聽完都覺得很有價值
那如果【我們時間允許】,玫君,妳會不會想要了解我所談的這個觀念是什麼?
一定會對妳有價值
我很好奇,為什麼沒軍你會想要瞭解我們所談的觀念?
因為不知道什麼是財務健康的觀念,所以想說聽看看(想聽程度:分數60分)
我沒什麼興趣了解耶
玫君,如果時間允許,你知道我想跟妳談什麼嗎
你會不會以為我要跟你推銷
對阿你們做保險
1 more item...
妳電話上直接跟我說一下財務健康是什麼
我保險買那麼多了我沒預算
接觸約訪稿子,背起來了嗎?
講得出口嗎?
是否經常詔告天下,逢人就說
目錄:
1.聖涵:約訪對象三策略
2.讓客戶秒懂財務規劃的捷徑
3.抗拒問題處理
4.約訪稿子背熟
5.財務規劃理念和使命_背