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MOTIVACIÓN Y VALORES
MOTIVACIÓN
Proceso
Que hace que la persona se comporte como lo hace
Surge cuando
El consumidor desea satisfacer una necesidad
Meta
Estado final deseado
Impulso
Nivel de activación
Deseo
Manifestación de una necesidad
Tipos de Conflictos
Acercamiento - Evitación
Evitación - Evitación
Acercamiento - Acercamiento
NECESIDADES
Teoría del Impulso
Se enfoca en las necesidades biológicas que producen estados de activación desagradables
Teoría de las Expectativas
La conducta surge por las expectativas de lograr resultados deseables
Tipos de Necesidades
Psicogénicas
Estatus
Poder
Pertenecía
Utilitarias
Atributos objetivos
Tangibles
Biológicas
Alimentos
Aire
Abrigo
Hedonistas
Dependen de la experiencia
Subjetivas
Necesidades de los Consumidores
Poder
Controlar el propio ambiente
Afiliación
Compañía de otras personas
Singularidad
Identidad del individuo
Abraham Maslow
INVOLUCRAMIENTO
Nivel de importancia que un Individuo asigna al objeto con base en sus necesidades
Objeto
Producto
Anuncio
Situación de compra
Niveles
Elaboración
Vinculo con el sistema de conocimientos preexistentes
Procesamiento Sencillo
Características básicas de un mensaje
Inercia
Bajo involucramiento
Decisiones por habito
Estado de Flujo
Sensación de alegría Sentimiento de control
Productos de Culto
Fuerte:
Lealtad
Devoción Veneración
Personalización Masiva
Adaptación de productos y servicios
Técnicas de Involucramiento
Estímulos novedosos y sobresalientes
Celebridades
Vinculo con el consumidor
VALORES
Valor
Creencia de que alguna condición es mejor a su opuesto
Importares en el consumo
Socialización
Proceso de aprendizaje de las creencias
Agentes
Amigos
Profesores
Padres
Medios de Comunicación Masiva
Aculturación
Aprendizaje del sistema de valores
Herramientas
Lista de Valores (LV)
Aislar valores para el Marketing
Modelo de Cadena
Medios - Fin
Atributos específicos vinculados con abstracción de valores
Escalonamiento
Asociaciones entre atributos y consecuencias
Mapas Jerárquicos
Encuesta de Valores Rokeach
Valores Terminales
Estados finales deseados
Valores Instrumentales
Actos necesarios para alcanzar los valores terminales
Encuestas Sindicada
s
Cambios en los valores
Simplificadores Voluntarios
Cuando las necesidades materiales están cubiertas, los ingresos adicionales no brindan felicidad
MATERIALISMO
Importancia que le da la gente a sus posesiones
Valencia
Positiva
Negativa
