MOTIVACION Y VALORES
Motivación
Fuerza motivacional
Necesidades VS Deseos
Tipos de necesidades
Involucramiento
Clasificación de las necesidades de los consumidores
Valores de los consumidores
son los procesos que hacen que las personas se comporten como lo hacen, y surge cuando aparece una necesidad que el consumidor desea satisfacer
Una vez que se activa una necesidad, existe un estado de tensión que impulsa al consumidor a intentar reducir o eliminar la necesidad, la cual puede ser utilitaria o hedonista
El estado final deseado es la meta del consumidor. Los mercadólogos tratan de crear productos y servicios que brinden los beneficios deseados y que permitan que el consumidor reduzca esta tensión.
La magnitud de la tensión determina la urgencia que siente el consumidor de reducirla. Este nivel de activación se conoce como impulso.
El grado en que una persona está dispuesta a gastar energía para alcanzar una meta, en oposición a otra, refleja su motivación subyacente para alcanzar esa meta.
La satisfaccion de una necesidad depende de la historia única del individuo, de sus experiencias de aprendizaje y de su entorno cultural.
Un deseo es la forma particular de consumo que se utiliza para satisfacer una necesidad
Necesidades biogénicas
Necesidades psicogénicas
Necesidades utilitarias
Necesidades hedonistas
necesidad de ciertos elementos indispensables para conservar la vida, como alimentos, agua, aire y abrigo
necesidades de estatus, poder y afiliación (pertenencia), reflejan las prioridades de una cultura, y sus efectos sobre el comportamiento
implica que los consumidores destacan los atributos objetivos y tangibles de los productos
son subjetivas y dependen de la experiencia; los consumidores podrían recurrir a un producto para cubrir sus necesidades de diversión, autoconfianza o fantasía
Conflictos motivacionales
En el proceso de decisión de compra puede incluir más de una fuente de motivación
los consumidores a menudo viven situaciones en las cuales existen conflictos entre distintos motivos, tanto positivos como negativos
Conflicto acercamiento-acercamiento
la persona debe elegir entre dos alternativas deseables.
Conflicto evitación-evitación
Conflicto acercamiento-evitación
. Cuando deseamos una meta, pero al mismo tiempo deseamos evitarla, surge un conflicto acercamiento-evitación.
En ocasiones los consumidores se sienten “atrapados entre la espada y la pared” cuando se enfrentan a dos alternativas indeseable
Necesidades especificas
Necesidad de logro
Necesidad de poder
Necesidad de singularidad
Necesidad de afiliación
asignan un gran valor a los éxitos personales
estar en compañía de otras personas
de controlar el propio ambiente
de afirmar la identidad del individuo
es el nivel de importancia que un individuo asigna al objeto con base en sus necesidades, valores e intereses inherentes
Niveles
Inercia
Productos de culto
Facetas
caracteriza el consumo en el extremo de un bajo involucramiento
A un nivel elevado de involucramiento, esperaríamos encontrar el tipo de intensidad apasionada que caracteriza a las personas y a los objetos que tienen un gran significado para el individuo.
Los productos de culto exigen una fuerte lealtad, devoción y tal vez incluso veneración por parte de los consumidores que están muy involucrados con una marca
Involucramiento con la respuesta al mensaje
Involucramiento con la situación de compra
Involucramiento con el producto
nivel de interés que tiene un consumidor por un producto específico
interés de un consumidor por procesar comunicaciones de marketing
diferencias que se presentan al comprar el mismo objeto para distintos contextos
Un valor es la creencia de que alguna condición es preferible que su opuesto
Uso de los valores para explicar el comportamiento de los consumidores
La lista de valores (LV)
El modelo de cadena medios-fin
Encuestas sindicadas
La encuesta de valores de Rokeach
escala utilizada para medir valores que también incluye un conjunto de valores instrumentales, que están compuestos de los actos necesarios para alcanzar estos valores terminales.
identifica nueve segmentos de consumidores con base en los valores que aceptan, y relaciona cada valor con distintos hábitos de consumo.
considera que los atributos muy específicos de los productos están vinculados en niveles de abstracción creciente con valores terminales
Varias empresas dan seguimiento a los cambios en los valores mediante encuestas a gran escala, y venden los resultados de dichos estudios a los mercadólogos
ALUMNA: HERRERA VAZQUEZ JAZIVE MONSERRAT
NUMERO DE LISTA: 19
REFERENCIAS:
Solomon, M. (2008). Comportamiento del consumidor. México: McGraw-Hill
