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Neg. Emp - LIVRO - Cap. 1 - Técnicas de negociação - Coggle Diagram
Neg. Emp - LIVRO - Cap. 1 - Técnicas de negociação
Conceitos
O que é negociação?
Um conjunto de estrategias e táticas utilizadas com o proposito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideais e necessidades
É o processo de buscar equilíbrio dos interesses, de modo que as partes envolvidas atinjam o melhor resultado para ambas
As partes tem que ser ouvidas, ter a oportunidade de apresentar sua proposta, e que o produto final foi traduzido em beneficio maior que o esforço da própria negociação
Premissas
Está presenta em boa parte dos momentos do dia a dia
Busca o acordo entre as partes
O negociador deve está sempre buscando se desenvolver
Negociar com ética é o melhor caminho para os resultados a longo prazo
Profissionais com postura ética tornam-se elementos de forte interesse por parte dos demais negociadores já que inspiram confiança
Variáveis da negociação
Tempo
Informção
Poder
Benefícios da ética
Aumenta a produtividade
Reduz conflito
Reforça a instituição
Abordagem ética
Verifique o que não é negociável
Seja honesto consigo e com os outros
Sempre cumpra o prometido
Gere opções
Esteja disposto a dizer não
Procure conhecer as leis
Use surpresas moderadamente
Materialize a regra do jogo
Planejamento
Aparece como uma estratégia de negociação, por que quanto mais detalhado for maior será a chance de êxito
Variáveis de um questionamento
Questões pessoais do negociador
Conhecimento do negocio
Conhecimento do objeto da negociação
Histórico de negócios anteriores
Introdução
Historia do fosforo, bala de menta, café e o jornal
Perfil do negociador
Variáveis de comportamento
Dominante
É aquela pessoa que toma a frente nos desafios
Condescendente
É aquela pessoa apoiadora, mais flexível
Formal
É uma pessoa mais severa, usa estritamente as normas
Informal
É uma pessoa bastante flexivel e adaptativa
Tipos de comportamento
Catalisador
Descrição
Tende a ser um entusiasta dos grandes empreendimentos, motivador e inspirador
Pode ser visto como superficial, irreal, inconsequente
Necessidades
Reconhecimento, singularidade
Argumentos de venda
Aspectos de novidade, singularidade, inovação, disponibilidade
Apoiador
Descrição
Tende a atuar em equipe, procura incentivar, mais um missionário do que um executivo
Pode ser visto como incapaz de cumprir prazos, decisor lento
Necessidades
Procura aceitação, espaço livre de julgamentos
Argumentos de venda
Harmonia, ausência de conflitos, garantia de satisfação
Controlador
Descrição
Tende a tomar decisões rápidas, está sempre preocupado com uso do tempo, é organizado, objetivo
Pode ser visto como durão, arrogante, insensível
Necessidades
Sentimento de realização, alcance de metas, resultados
Argumentos de venda
Como ganhar tempo e dinheiro
Analítico
Descrição
Tende a buscar o máximo de informações, coletar os dados disponíveis, se preocupa com os detalhes
Pode ser visto como perfeccionista, detalhista
Necessidades
Segurança, certeza
Argumentos de venda
Dados disponiveis, Alternativas para analise,
Tipos de habilidades
Técnicas
Relaciona-se com o conhecimento das técnicas, processos e táticas de negociação
Interpessoais
Relaciona-se com estilo de vida de cada um, forças e fraquezas, necessidades e motivações
Competências fundamentais
Desenvolver a fidelidade do cliente através da satisfação das necessidades
Empatia com o problema do cliente
Comunicar-se bem
Dominar a tensão
Prestar atenção
Estar sempre alerta
Trabalhar em equipe
Lealdade
Motivação pessoal
Mindset de resolução de problemas
Profissionalismo
Organização
Conservar energia
Estratégias
Planejamento
Premissas
Ganha ganha
Linguagem simples
O que está sendo negociado