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Estrategias de negociación - Coggle Diagram
Estrategias de negociación
Obtención y utilización del poder en la negociación
Las personas tiene poder cuando tienen la capacidad de producir los resultados que buscan
Poder para dominar
Poder para colaborar
Como se adquiere el poder
Poder coercitivo
Poder legitimo
Poder de recompensa
Poder de referencia
Poder experto
Fuentes de poder
Basadas en relaciones
Poder contextual
Posición laboral
Poder personales
A partir de la información
Poder basado en la personalidad
Orientación cognoscitiva
Marco radical
Marco pluralista
Marco unitario
Orientación motivacional
Necesidad de dominar
identificarse y someterse a quienes tienen autoridad
Disposiciones y habilidades
Poder saber algo
Orientación moral
Poder basado en la posición en una organización
Poder legitimo
Deberes
Titulo
Responsabilidades
Poder basado en el control de recursos
Financiamiento
Presupuesto
Recursos mas importantes en una organización
Suministros
Capital humano
Dinero
Tiempo
Equipo
Servicios fundamentales
Apoyo interpersonal
Poder basado en relaciones
Poder referente
Poder basado en redes personales y profesionales
Interdependencia de metas
Comunicación
¿Qué se comunica?
Ofertas
Contraofertas
Motivos
Información de las opciones
Información de los resultados
Razones sociales
Procesos
Los negociadores suelen ser consistentes
Los primeros 5 minutos de la negociación tienen gran impacto
Demasiada información es nocivo
Lenguaje
Lógico
Propuestas
Ofertas
Pragmático
Sintaxis
Estilo
Semántica
Comunicación no verbal
Postura corporal
Contacto visual
Estimulo de aprobación
Cómo mejorar la comunicación en una negociación
Seleccione el canal mas eficaz
No es necesario hablar por turnos
Sea explicito acerca del proceso
Compruebe sus suposiciones acerca de intereses, propuestas y ofertas
Exprese las emociones de manera explicita
Tenga cuidad de no hacer compromisos que se puedan usar en su contra
Corrobore que todos sepan quienes están ahí
Puede ser mas fácil emplear tácticas poco éticas
Crea una relación
Desarrolle un estilo de negociación
La ética en la negociación
Estándares para evaluar las estrategias en una negociación
Línea de acción de reglas y principios
Línea de acción de normas y valores
Línea de acción de resultados
´Línea de acción convicciones personales
El engaño se considera ilegal
Engaño por omisión
Tácticas éticamente ambiguas
Se centran en decir la verdad
Dilema de la confianza
Dilema de la honestidad
Buscan darle poder al negociador
Quien tiene más información gana la negociación
Motivos para una conducta poco ética
Motivación
Diferencias culturales
Como saber si la otra persona está mintiendo
Ponga a prueba a la otra parte
Mencione la táctica
Obligue a la otra parte a mentir
Ignore la táctica
Formule las preguntas en distintas formas
Analice lo que ve
Formule preguntas
Responda de manera similar