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Mezcla Promocional - Coggle Diagram
Mezcla Promocional
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es
un conjunto de diversas técnicas de comunicación, tales como publicidad, venta personal, promoción de ventas y relaciones públicas, que están disponibles para que un vendedor las combine de tal manera que pueda alcanzar sus metas específicas
Venta Personal
es una herramienta de la mezcla promocional o tipo de venta en donde un determinado vendedor ofrece, promociona o vende un producto o servicio a un determinado consumidor individual de manera directa o personal
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Fase de Argumentación
consiste en exponer al cliente las ventajas que presenta nuestro producto, en concordancia con las motivaciones expresadas por dicho cliente
Descriptivo: se basa en datos objetivamente demostrables y consiste un intenso conocimiento del vendedor en su propio producto y el de la competencia.
Demostrativo: se basa en la demostración práctica del producto. El vendedor muestra al cliente el funcionamiento de su producto y en ocasiones el cliente prueba el producto.
Argumento de utilización: se basa en una historia para llegar a la necesidad del producto. El vendedor guía al cliente por un relato imaginario haciendo que el cliente sienta como suyo el producto y por tanto surja la necesidad de comprarlo. Es un comodín de la venta, el vendedor apunta al ego del cliente, a la satisfacción personal, éxito, respeto, etc.
Ilustrativo: es el más difícil, ya que consiste en la utilización de los 3 anteriores al mismo tiempo
Etapa de Preparación
se recolecta y estudia toda la información que pueda ser útil del prospecto que se haya decidido contactar
ejemplo
su edad, su nivel de educación, su estilo de vida, sus necesidades, su capacidad de pago, su poder de decisión, sus posibles motivos de compra
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Etapa de Transacción
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Intento de cierra o punto de cierre menor (intentar que el comprador revele su intención de compra ¿Que color prefiere?
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