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NEGOCIAÇÃO - Coggle Diagram
NEGOCIAÇÃO
(5) Planejando a negociação
com quem negociar
objeto da negociação
margens de concessão
margens da outra parte
pontos fortes e fracos
definir prioridades
proposta inicial e posteriores
definir o que conceder e as trocas
informações a oferecer e obter
estimar objeções e contra-argumentos
preparar o ambiente
montar o plano B (BATNA)
(6) Etapas da negociação
planejamento
abertura
sondagem
argumentação
superar as objeções
acordos parciais
fechamento da negociação
honrar os compromissos
avaliação da negociação
(4) Superando objeções
não se acomode com o não
pergunte por quê
coloque-se no lugar do outro
personalize a sua argumentação com as palavras do outro
encarar impasses como desafio
converse ao pé do ouvido
adotar a regra dos 3 Rs: reconhecer, repetir, reverter
(8) As emoções na negociação
Controlar a ansiedade
Reconhecer as suas emoções e do outro para saber como "usá-las" e reagir
Expressar emoções positivas (na maioria das vezes)
Se manter no controle das emoções do início ao fim da negociação
Finalizar a negociação gerando uma emoção positiva
Atenção: emoções podem ser usadas para manipular pessoas
(2) Perfis interpessoais
Expressivos
Sociáveis
Controladoras
Analíticas
(3) Tipos de argumentos
Racionais
Emocionais
Fatores que impactam a argumentação
voz, postura, atitudes, ambiente
(7) Gestão de conflitos
tipos de conflitos
origens dos conflitos
gestão dos conflitos
(9) Negociação internacional ou entre culturas diferentes
Relações interpessoais (forma de funcionamento)
Inteligência cultural
Dimensão cognitiva
Dimensão meta cognitiva
Dimensão motivacional (intrínseca ou extrínseca)
Dimensão comportamental
Características culturais (ex: individualismo vs coletivismo, relação com estruturas de poder, masculino vs feminino)
(1) Focos da negociação
Negociação por interesses/princípios
Negociação por posição