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Capítulo 4: Procesos de comportamiento en canales de marketing
#1. Dimensiones del comportmaiento
comprender que el canal de marketing no es un sistema económico ordenado racionalmente y carece de interacciones sociales
#2. Sistema social
el sistema generado por cualquier proceso de interacción a nivel sociocultural entre dos o más participantes
#3. Sistema social interorganizacional
cuando individuos o colectividades interactúan con el canal de marketing
Conflicto en el canal de marketing
#4. Conflicto
existe cuando un miembro del canal impide a otro el logro de sus objetivos
Causas
Incongruencias de roles
Escasez de recursos
#5. Cuentas de casas
tiendas a las que el fabricante vende directamente
Desacuerdos en el dominio de decisiones
Incompatibilidades de objetivos
Dificultades de comunicación
Diferencias de percepción
#6. Percepción
forma en que un individuo selecciona e interpreta los estímulos ambientales
#7. Eficiencia del canal
grado en que la inversión total en los diversos insumos necesarios para lograr un objetivo se puede optimizar en términos de productos
Principios del gerente del canal
Detectar conflictos
#8. Auditoría del canal de marketing
evaluaciones periódicas de áreas clave
#9. Consejos asesores de distribuidores
grupo selecto de representantes que se reúne para discutir temas y estrategias de canales
Evaluación del efecto del conflicto
Resolución de conflictos
#10. Comité de todo el canal de marketing
realizan evaluaciones de los problemas emergentes
#11. Fijación conjunta de objetivos
toman en cuenta los objetivos de los miembro del canal, las necesidades del consumidor y limitaciones ambientales
#12. Ejecutivo de distribución
responsable de explorar los problemas de distribución
#13.Poder
La capacidad de un miembro del canal en particular para controlar o influir en el comportamiento de otro(s) miembro (s) del canal
#14 Base de poder
Fuente de raíz del poder de una parte que ejerce sobre otro
5 bases de poder
#17. Poder de referencia
Cuando un miembro del canal percibe que sus objetivos están estrechamente aliados o congruentes con los del otro miembro
#18. Poder legítimo
Proviene de normas internalizadas en en un canal miembro quien dicta a otro miembro del canal que tiene derecho legítimo de influir en el, y que existe la obligación de aceptar la influencia.
#16. Poder coercitivo
El poder de un miembro cae sobre otro en base a la expectativa de que el primero podrá castigar a este último si no se ajusta a los intentos de influencia del primero.
#19. Poder experto
Se deriva del conocimiento (o percepción de conocimiento) que un miembro del canal atribuye a otro en una área determinada
#15. Poder de recompensa
La capacidad de un miembro del canal para recompensar a otro si este último se ajusta a la influencia del primero
#20. Rol
Un conjunto de prescripciones que definen cuál debe ser el comportamiento de un miembro de la posición.
#21. Comunicación
se ha descrito como "el pegamento que mantiene unido un canal de distribución".
Problemas de comportamiento en las comunicaciones del canal
#23. Diferencias de idioma
se deriva de la terminología o la jerga utilizada por la dirección corporativa profesional en las grandes empresas manufactureras.
#22. Objetivos diferentes
La gestión empresarial en las grandes empresas manufactureras se caracteriza por una psicología del crecimiento.
#24. Otros problemas de comportamiento en las comunicaciones de canal
asociados con diferencias de percepción entre los miembros del canal, comportamiento reservado y frecuencia inadecuada de comunicación.
Roles en el canal de marketing
Proceso de comunicación en el canal de marketing
