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Démarche de prospection à l’international pour une entreprise exportatrice…
Démarche de prospection à l’international pour une entreprise exportatrice
Objectif de la prospection
Objectifs qualitatifs:
Collecte d'information sur les contrat commerciaux.
Affiner le connaissance du marché ciblé.
Améliorer l'image de l'entreprise ainsi que sa notoriété .
Objectifs quantitatifs
:
Vendre et augmenté le chiffre d'affaire.
Constitution d'une base de données de prospect.
Augmenter le nombre des clients.
Compenser la perte de clients (Taux d'attrition).
Types de cibles pour la prospection internationale
:
B to B (Business to Business)
B to C (Business to Consumer)
B to D (Business to Distributor)
Identifié et qualifier la cible
Constitution de la liste de contacts
Collecte des information de base d'un prospect.
établir une liste de partenaires (distributeurs, importateurs, grossistes...).
Affiner les informations.
Créé un base de données de prospect.
Connaitre la cible
Établir un profit des clients potentiels (entreprise, particuliers, distributeur...).
Comprendre le processus d'achat ( éveil du besoin, sources d'info...).
Hiérarchiser les critère de sélection de la cible ( acteur des canaux de distribution...).
Profil de prospect
Prospects tièdes
Prospect froids
Prospect chauds
Contact commercial brut
Clients
Communiquer avec les prospects
Pendant
Salon International.
Affiche.
Prospectus.
Fiches Prospect.
Jeu concours.
Avants
Inbound marketing.
Envoie d'échantillons.
Création de vidéo de présentation du produit.
Invitation au salon.
Après
E-mailing.
Phoning.
Nesletter.
Technique et outils de prospection
Avec déplacement à l'étranger
Mener des missions commerciales de prospection à l'étranger.
Participer à des événements (salons spécialisés, congrès...).
Sans déplacement à l'étranger
Participer à des salon en France.
Marketing direct (contact personnalisé pour les prospect).
Développer son site internet.
Développer les outils internet qui facilite l'interactivité.
Mettre en oeuvre la prospection
Mettre à jour la base de données de prospects et qualifier les contacts commerciaux
Vendre
Communiquer avec les prospect
Préparer la prospection
Concevoir et adapter les outils:
Rédiger et traduire des documents commerciaux
Préparer et traduire les outils de communication et de prospection
Traduire le site internet et les outils en ligne
Organiser, planifier, et budgéter la prospection.
Établir un calendrier des actions de prospection.
Organiser le travail des équipes commerciales
Dresser un budget prévisionnel.
Établir le bilan et assurer le suivi de la prospection
Établir le bilan de la prospection
Mesurer et analyser les écarts budget prévisionnel/réel.
Établir le budget réel et évaluer le résultat.
Classer les prospects
Assurer le suivi et entretenir le contact avec les prospect
Traiter les demandes complémentaires des clients.
Entretenir une bonne image de l'entreprise.
Garder l’historique des contacts avec les prospect.
Mise-à-jour de la base de données de prospects.
Garder le contact avec les prospects froids.