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Caso China - Coggle Diagram
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Caso China
El estudio propone un esquema analítico que integra los factores culturales que
condicionan los procesos de negociación internacional, enfocándolo en el caso China.
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Shehui dengji (estatus social, jerarquía)
El respeto a la jerarquía es fundamental y la negociación
debe establecerse entre personas que se encuentren en el
mismo nivel en la estructura organizacional de cada una
de las empresas que participan.
En el proceso de negociación siempre se debe reconocer la posición jerárquica de los miembros de la empresa china y conocer anticipadamente que el rol de los altos ejecutivos chinos no se concentra en discutir puntos del posible acuerdo, sino en evaluar las relaciones y las muestras de sinceridad de la otra parte.
Los altos ejecutivos chinos no acuden a las primeras
reuniones, por lo que Páramo (2010) subraya que la regla más importante en una reunión, sea social o de negocios, es respetar jerarquías y propiciar el contacto entre ejecutivos del mismo nivel.
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Jie jian (ahorro)
Los chinos son muy pacientes en el proceso de negociación; por lo tanto, el negociador no debe demostrar impaciencia, es posible que la negociación tome un tiempo, pero que al final logre buenas condiciones en términos de precios. Ávila (2005).
La historia ha enseñado y acostumbrado a los chinos a ahorrar como resultado de las variaciones políticas y económicas.
Por eso tienen la cultura del regateo que, llevado específicmente a los términos de la negociación, se interpreta como la posibilidad de negociar un importante margen en el precio.
Chiku nailao (trabajo permanente, resistencia)
Los chinos reconocen y premian el trabajo duro y la resistencia: quien trabaja permanentemente y es constante es honorable ante los chinos.
El primer elemento es que preparan exhaustivamente negociación, estrategias y tácticas, obtienen la mayor información posible antes y durante el encuentro
Preparan una lista de preguntas para obtener respuestas y, en algunos casos, las repiten para corroborar la información que la contraparte le entregó o para detectar alguna debilidad o inconsistencia.
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Mianzi (buen nombre)
El mianzi incrementa la confianza del socio comercial para realizar transacciones comerciales con la otra parte (Lun So & Walker, 2006).
El mianzi personal está centrado en los comportamientos de los participantes en la negociación y define el lugar de las personas en la sociedad.
Se trata, del elemento clave dentro de las dinámicas de las
relaciones en China, e indica un estatus social o reputación
que uno gana de sus logros en sociedad (Liang-Hung, 2011).
Un buen mianzi se logra cuando se agradece, se reconocen las buenas propuestas presentadas y se exalta a los miembros del colectivo chino en negociación
Las acciones que hacen perder el mianzi son interrumpir cuando otra persona está hablando, criticar, enfrentarse a la contraparte, demostrar rabia o ser agresivos.