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魔法市場調查表 - Coggle Diagram
魔法市場調查表
提問(9)：您可否提供您的：
姓名
性別
出生日期
收入
職業/公司
孩子的性別
孩子的年齡
手機
地址
提問(6)
a)：請問在事業方面，您目前最大的展望是什麼?
目的：有展望的人，需要四樣東西來完成展望：時間、精力、能力、金錢。只有人壽保險能幫他完成展望。這個提問讓你看清銷售壽險的切入點...為對解決問題，完成展望。
b)：請問在家庭方面，您對家庭成員，尤其是對您的孩子有什麼期望?
目的：一位期望未了的人，也需要四樣東西來完成他的期望：時間、精力、能力、金錢。只有人壽保險能幫他完成期望。這個問題能協助你看清他需要壽險的切入點。
c)：請問您目前最大的心願是什麼?
目的：一位心願未了的人，也需要四樣東西來完成他的心願：時間、精力、能力、金錢。只有人壽保險能幫他完成期心願。這個問題能協助你看清他需要壽險的切入點。
d)：請問在目前的階段，對您來說什麼是最重要的?
目的：越重要的東西越需要保障，只有保險能幫他保障他最重要的東西。這個問題能協助你看清他需要壽險的切入點。
e)：請問您最大的擔心又是什麼?
目的：一個人最大的擔心是：擔心沒有時間、擔心沒有精力、擔心沒有能力、擔心沒有金錢。
非常重要...
看清對方為什麼需要時間、金錢、精力、能力
理解對方需要買保險的切入點
應用保險為對方解決問題，完成心願
切記...別人向我們購買：
不是因為他瞭解我們的產品或服務
而是認為我們瞭解他
充分地讓對方認為我們瞭解他非常重要!
提問(7)：保險其實是急用的現金，它扮演了三大任務，以您目前的情況來說是比較注重：
□收入的保障?
□財產的保障?
□生命價值的保障?
為什麼?
__
目的：把提問讀完，並確知對方無法完整地回答。
原因：對方對壽險的意義和功能的認識度是不足的。
所以：立刻翻到市場調查表的後面，把保險的意義和功能讀給對方聽
提問(10)：請您推薦幾位好朋友給我做這項調查，好嗎?
姓名
年齡
手機
職業
收入
公司
提問(2)：您是否知道本公司提供些什麼服務?
□是
□否
□略知少許
目的：創造回頭的機會。例如：如果對方選擇"否"或"略知少許"...向他提出"既然你不大清晰，如有機會的話，在未來允許我告訴你，我的公司能為你提供哪些有價值的服務，好嗎?"
提問(4)
a)：請問您曾向哪些公司投保?
目的：瞭解他熟悉哪些保險公司清晰你的競爭對手是誰。
b)：您最近一次投保是在什麼時候?
理解時機是否恰當，可否可讓他考慮加保。我們的經驗是：
六個月內剛買是好時機。原因是：
買了之後想再買
且身體健康
十八個月前買了也是好時機。
c)：您和您的家庭成員一共擁有了幾份保單?
目的：理解多方面切入的機會
d)：請您提供保單裡的一些資料好嗎?
公司
保額
計畫
保費
年份
目的：理解其購買傾向。例如：
喜歡向哪間保險公司購買
喜歡買多大的保額
喜歡買什麼計劃
每份保單的年繳保費是多少
購買的年份是哪一年
準客戶未必能記得地很清晰，這也沒關係。只要你能大約的理解他的購買請向就可以。
提問(1)：您是否曾經聽說過本公司的名字?
□是
□否
目的：瞭解他是否對公司熟悉。如果不熟悉...在臨門一腳時，必須加強公司銷售。
提問(5)
a)：請問什麼原因使您投保?
目的：
了解對方：
為誰而買
為什麼買
購買的動力
其他切入點
非常重要：
這時必須用心表揚他三次...
第一次：讓他開心
第二次：讓他興奮
第三次：讓他飄飄然
假如對方：又開心、又興奮、又飄飄然，向他提出任何請求，對方就越能輕易答應
b)：對您來說，人壽保險是否意義重大而且重要?為什麼?
目的：了解對方對壽險的認識度和認可度
如果對方覺得意義重大而且重要…那你就不需要多說什麼了。
如果反對問題…此時必須處理。
c)：假如您有事的話，您希望您目前的保單，為您完成什麼目的呢?
目的：
1.讓他意識到…人生無常，風險無處不在
2.讓他察覺…他目前的保單根本不足夠完成他人生的目的
提問(8)
a)：假如您目前考慮一份保單，您要這份保單為您完成什麼目的?
b)：您能夠撥出多少預算來完成這個目標?
c)：三五年過後，假如您考慮另一份保單，您的目的又是什麼?
提問(3)
a)：請問您對行銷員的印象如何?
□好
等於壞消息，因為他已經買了，而且業務員的服務非常好。
□壞
等於好消息，你有重新切入的機會
□毫無印象
等於危險的消息，原因是...他也許不真實或沒有經驗。
為什麼?
__
當你問為什麼時，要認真聽。
你將知道：
1.他買了沒有。
2.他買的體驗好何，好還是壞?
3.他對業務員的認同感如何。
4.壽險對他來說是否重要。
5.他個人的品德和素質。
6.他是否會被輕易地說服再買。
7.你是否願意在他身上花時間。
一旦你有了經驗，問完提問(3a)之後，你就能心裡有數，對方是否將成為你的客戶。
b)：請問您對優秀的行銷員有什麼期望?
目的：讓他教導你如何對待他，在臨門一腳時必須告訴他，你就是這樣的行銷員，來有效地銷售自己。