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Ne jamais couper la poire en deux - Coggle Diagram
Ne jamais couper la poire en deux
Chapitre 1: Être un mirroir
Techniques utile pour anticiper surprise
Ne pas s'attachez a mes suppositions
Se servir de la négo pour tester hypothèses
Négo = mettre a jour le plus d'infos
Pour se calmer se concentrer sur l'autre
Ne pas se précipiter
Ralentir pour bâtir confiance
Sourir
3 intonations
Talk show nocturne
Calme lente
Employer ponctuellement faire passer un message
aura autorité et confiance
Positive enjoué
Par défaut
Détendre et sourire
Attitude légère encourageante
Directe assurée
Crée problème rarement utilisée
Mirroirs :fire:
Répeter 3 derniers mots
Ou mots importants entre 1 et 3
Introduit la similarité
Peut aussi être physique
1 étape extraire max d'infos
Intonation ascendante
Question
Intonation descendante
J'ai le contrôle
Affronter un pitbull
1 Voix talk show nocturne
2 Commencer par "Je suis désolé"
3 Mettre en mirroir
4 Se taire, au moins 4 seconde
5 Et recommencer
Chapitre 2 : Donnez un nom a la douleur
Créer une relation empathique
Se mettre à la place de son interlocuteur
Donc vous exprimez l'idée que vous êtes à l'écoute
D'abord dégager les obstacles
Mettez les en pleines lumières
Raison pour pas trouver accord souvent plus puissantes que pour trouver accord
Marquez des pauses
Après avoir renvoyé en miroir une affirmation
Après avoir mis des mots sur obstacle
La personne remplira le silence
Posez mot sur les peur de l'interlocuteur
Pour atténuer leurs pouvoirs
Interrompre vite action amygdale
génère sentiment sécurité
Faire liste des pires choses
Que l'interlocuteur pourrais dire
Et les dire avant qu'elle en ait l'occasion
Utilisez les etiquettes
Renforce et encourage les perceptions positives
L'interlocuteur désire être apprécié et compris
Etiquette différente de livre psycho
Commence par : On dirait que, il semble que
Pas dire Je
Après etiquette se taire et écouter
C'est une façon de valider emotions
Étiquetez émotions sous jacente
S'entrainer résonnance neuronale
Reconnaître ses erreurs
Dégager la voie avant d'annoncer destinations
Faire un audit des accusations
Etude cas p106
Chapitre 3 : méfiez vous du oui, maîtrisez le non
Perdez l'habitude de chercher à arracher un "oui" aux gens
Se mettent sur la défensive
"Non" n'est pas un échec
C'est le commencement de la négo
Apprendre à l'accueillir calmement
"oui" = but de la négo
Mais ne pas le recherchez dès le début
Provoquer le non
Car il se sent en sécurité et controle
Est que c'est un mauvais moment pour vous appeler ? mieux que
Avez vous quelque minutes pour parler ?
Parfois pour qu'il m'écoute et échange
obliger de le pousser aux non
On peut mal nommer une émotions
Ou poser questions ridicule qu'on peut que répondre par la négative
Négociez dans leur mondes
La solution doit venir d'eux
Posez leurs des questions qui ouvrent vers vos objectifs
il ne s'agit pas de vous
Si partenaire commercial vous ignore
Question orientée vers le non
Avez vous renoncé à ce projet ?
3 types de oui
Oui contrefait
Oui de confirmation
Oui d'engagement
Pas de "non" pas de négociation
Chapitre 4 : Les deux mots qui transforment une négo
Créer un regard positif inconditionnel
Plus il se sent compris, plus il a attitude constructive
"C'est vrai" préférable au Oui
crée une avance décisivz
Employez résumés
Pour provoquer "C'est vrai"
Méthode
1 De vraies pauses
2 Des petits encouragements
"Oui","Ok","Je vois"
3 Mettre en mirroir
4 Etiqueter
5 Paraphraser à ça façon
6 Résumer
Paraphrase + etiquete
reformuler le sens et reconnaître les émotions sous-jacentes
"Tu as raison"
Pire des réponses
Chapitre 5 : Déformez leur réalité
Toute négo définit par
Réseaux de désirs
Besoins souterrains
Ne pas faire de compromis
L'approche des échéances
Font accélérer le processus de négo
Et prendre des décisions impulsives
Donc à utiliser
La bombe "J"
Pour "juste"
Quand elle arrive
Pas faire de concessions
Demandez en quoi on le traite injustement
Miroir et étiquette
gens prennent + de risque par aversion de perte
S'assurez que l'interlocuteur croit qu'il a quelque chose à perdre s'il n'agit pas
p189
Méthode déformez réalité
1 Ancrez émotions
Commencez audit accusations reconnaissant toutes ses peurs
Cad ancrez pour préparer à perte
Joue sur aversions
Donc saute occasion d'eviter
2 Laissez l'autre parlez le premiers... la plupart du temps
Laissez la partie adverse ancrez négo
3 Fixez une fourchette de prix
Quand attaque pour me demander indiquer prix ou conditions
Contrez en rappelant accord similaire qui établit votre "estimation"
fourchette, chiffre + bas celui souhaité
4 Passez aux termes non monétaires
Demander du non monétaires, si prix non atteint
5 Quand parle chiffre, parlez chiffres impairs
Donne impression réfléchis
6 Surprenez avec un cadeau
Ancrage extreme
Premier refus
Cadeaux d'une autre nature
Chapitre 6 : Créer illusion du controle
Celui qui controle
C'est celui qui ecoute
Similaire au judo
Ne cherchez pas à obliger votre interlocuteur à admettre que vous avez raison
Confrontation agressive ennemie de la négo
Evitez les questions ou on peut répondre par "oui"
Demande peu de réflexion et inspirent réciprocité
Posez questions calibrées qui commencent par "comment" ou "quoi"
Force à détailler ses réponses, donne illusion de contrôle
Ne posez pas question qui commencent par "Pourquoi"
Sauf si pour interlocuteur défende but qui nous serve
"Pourquoi" est toujours une accusation
Calibrez questions, orienter interlocuteur vers résolution de votre problème
Toujours une équipe en face de vous, les influencez
Quand attaquez dans négo
Marquez une pauses
Evitez réactions émotionnelles
Posez plutot questions calibrée
"Tu ne peux pas partir" deviens
"Qu'espères tu accomplir en partant?"
Exemple questions calibrée
Qu'est ce qui est important pour vous ici ?
Comment voudriez vous que j'agisse ?
Quel est l'objectif ?
Comment faire ?
Reconnaître ouvertement leurs idées
Puis les guider vers la résolution de leur problème
P233 Cas pratique
Chapitre 7 : Garantir accords
"Oui" n'est rien sans "comment ?"
Posez encore et encore des questions calibrés
Ilusion de controle
Il prendra en considérations vos problèmes
Demandez inlassablement "comment ?"
Le faire enchérir contre lui même
"Comment puis je faire ça ?"
Version adoucie du "non"
"Comment" pour façonner l'environnement de négo
Cernez les motiv des acteurs dans l'ombres
"Comment un marché affectera les autres acteurs concernés et s'ils sont tous sur la même ligne
7-38-55%
Prêter attention ton et langage
Incohérence body langage = ment
Utilisez étiquette pour remarquez incohérence
"Oui" réel ou contrefait ?
Règle des 3
Questions calibrès
Résumés
Etiquette
Doit réaffirmer son accord à 3 reprises
Pronoms
"Je","Moi","Mon"
Pouvoir de décisions repose ailleurs
"Nous","Eux","Leur"
Décideur expirémenté, options ouvertes
Se servir de mon nom
Apporte humanité
Consentement et bonne application
2 questions très efficaces
Comment saurons nous que nous sommes sur la bonne voie ?
Comment règlerons nous les problèmes si nous découvrons que nous faisons fausse route ?
Puis résumez jusqua obtenir un c'est vrai
Alors ils auront adhèré
Vous avez raison / Je vais essayez
mauvais signe
Recalibrez avec "comment" et résumez jusqu'à "c'est vrai"
Chapitre 8 : Soyez dur en affaires
Trouvez style de négo de l'interlocuteur
Arrangeur
Important batir une relation
Adore situations ou tout le monde gagnant
Assertif
Le temps c'est l'argent
Aiment par dessus tout gagner
Position directe et franche
Fougeux
Analyste
méthodique et appliqués
Valorise minimisation des erreurs
Préparer en avances
S'attendre à prendre des coups
Ancrage extrême en façe ect..
Préparez tactiques d'esquives
Questions calibrès
Le laissez ancrez le premier
Au lieu d'annoncer un prix dire un chiffre très élevé que qu'elle qu'un pourrait lançer
Fixez des limites et rendre un coup sans colère
Préparer modèle Ackerman
65, 85,95, 100%
Plan
Avec point d'ancrage extrême
Avec question calibrès
Avec offres bien définis
Chiffres ne doivent pas être rond
Ajouter non monétaire pour dernière offre
Traite comme ils ont besoin d'être traité
+de chance que interlocuteur sois autre style que moi
S'affirmer intelligemment
être en colère
Doit être réelle mais sous controle
Désolé ça ne marche pas pour moi
P300 pas compris
Soyez prêt à vous retirez
Ne cherchez pas à tout prix un accord
Séparer la personne du problème
Evite l'escalade émotionnelle
Ne faites de votre interlocuteur jamais un ennemi
P306 très bonne étude de cas :warning:
Chapitrez 9 : Trouvez cygnes noirs
Laissez vous guidez par ce que vous savez
Mais ne pas se faire aveugler
Restez souple et flexible
Cygnes noirs multiplicateur de leviers
Leviers positifs
Capacité de donner à qu'elle qu'un ce qu'il veut
Leviers négatif
Capacité de faire du mal à qu'elle qu'un
Aversion à la perte
Menace pas conseiller
Leviers normatifs
Se servir des normes de l'interlocuteur pour le convaincre
Demandez lui ce qu'il pense
Travaillez pour comprendre la "religion" de la partie adverse
entrer dans sa vision du monde
entrer dans sa vie émotionnelle
La ou se trouvent les cygnes noirs
Ecoutez attentivement ce que dit l'interlocuteur
On entend pas tout la première fois
Plusieurs à écoutez c'est mieux
Exploitez le principe de similarité
Même préoccupations
Personne n'est irrationnel ou fou
Cherchez contraintes, désirs cachés
Erreur 1 je suis mal informés/ il est mal informés
Erreur 2 ; ils agissent sous contrainte
Erreur 3 ils ont d'autres intérêts
Passez du temps en tète à tète avec l'interlocuteur
Faire attention com verbale/non verbale
Cygnes noirs = inconnues inconnues
Conserver un esprit de débutant
3 cygnes noirs dans chaque camp
face à face seulement permet de les trouver
Surveillez moment de relâchement
Souvent au début et à la fin
Surmontez la peur de négocier
P348 étude de cas
Annexe
Section 1 Objectifs
Fixer objectif optimiste mais raisonnable
L'écrire
Débattre de l'objectif avec un collégue
Suivez ce but écrit pendant négo
Section 2 Les résumés
Résumez et écrire en quelques phrases les faits qui ont mené à la négo
Sections 3 Etiquette et audit des accusations
Préparer 3 à 5 étiquette pour audit accusations
Etiquette doit être précédé par affirmations empathie tactique focalisée sur la reconnaissance de leur vision d'eux même
Section 4 Questions calibrées
Préparez 3 à 5 questions pour révéler ce qui à de l'importance pour vous et l'interlocuteur + repérer obstacle
Question p367
Section 5 Offres non monétaires
Préparer liste de bien non monétaires que possède votre interlocuteur et qui pourraient être de valeur