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ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN COMERCIAL - Coggle Diagram
ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN COMERCIAL
Se considera que la clave del éxito de una negociación es la preparación. Esta es la primera etapa del proceso. Lo sigue la discusión o desarrollo, el cierre, los acuerdos, los resultados y el seguimiento.
PREPARACIÓN
Objetivos que tienen que alcanzar
Tienen una relación directa con los intereses básicos de una negociación.
Configuran la base de la posición negociadora, ya que son aquellos objetivos que tenemos que alcanzar y sin los cuales no habrá acuerdo.
Objetivos que pueden alcanzar
Estos son menos básicos que los primeros. Dentro de la gama de los objetivos, estos representan el elemento ambicioso. Se tratan de conseguir una vez asegurados los de tipo T.
Objetivos que le gustaría alcanzar al negociador
Estos son los objetivos más ambiciosos que se pueden obtener en la condiciones óptimas
INFORMACIÓN QUE SE DEBE RECABAR:
Quiénes son los integrantes del grupo de negociación: cargos, nivel cultural, estilo y antecedentes.
Qué poder de negociación tienen
Puntos fuertes y puntos débiles
Actitudes en la comunicación mantenida con el grupo negociador
PLANTEAMIENTO DE LA NEGOCIACIÓN:
Elaboración de la estrategia para alcanzar los objetivos
Fijar cuál será la posición o la oferta inicial, la posición a mantener
Resultados deseados por orden de prioridad
FINALIDADES DEL PROCESO DE APERTURA
Reducir la tensión, mostrando interés por el otro, haciendo preguntas de cortesía y comunicándole que se tiene una oferta que le puede interesar
Definir un objetivo. Una vez vencida la tensión inicial, se debe comunicar el porqué se está allí, explicando los intereses, la oferta que se quiera transmitir
Acordar el proceso, concretando cómo se va a trabajar juntos durante la negociación, en qué local, durante cuánto tiempo, qué puntos serán discutidos
Actitud de socio-colaborador, al principio de la negociación el interlocutor