PROCESO DE PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN
1. Describir el problema
2. Recoger información
3. Determinar los objetivos y los limites de la negociación
4.Formular la estrategia general que se va a desarrollar
5. Elegir el equipo negociador
Una vez que el equipo negociador tiene toda la información posible , llega el
momento de diseñar la estrategia que se va a seguir, y luego establecer el
método.
Define lo que ha sucedido y quien esta involucrado. Antes de la negociación es necesario tener convenientemente identificado la naturaleza y el tipo de problema.
La información es una gran fuente de recursos y por lo tanto uno de los factores que contribuyen a situar al negociador en una situación favorable.
✏ Para obtener esta información es necesario hacer las siguientes preguntas:
¿ Qué puede pretender la parte contraria en esta negociación?
¿ Quiénes son y a quién pueden representar?
¿ Qué forma tienen de negociar?
¿Cuáles pueden ser sus límites máximos o mínimos?
La determinación de los objetivos servirá como criterio de evaluación del
acuerdo firmado.
Posiciones en el marco de la negociación:
1) La posición más favorable.
2) La posición intermedia viable.
3) El limite o punto de ruptura
Es decir la relación completa de objetivos todo aquello que a una parte le gustaría conseguir sin hacer concesión alguna.
Se trata de los objetivos que es
posible conseguir. Es la posición realista.
Más allá del cual no puedes aceptar
ningún acuerdo.
Si la negociación es compleja, convendrá que cada parte esté representada por
un grupo de personas.
El portavoz
El sintetizador
El observador