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PROCESO DE PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN, ¿ Qué puede pretender la parte…
PROCESO DE PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN
1. Describir el problema
Define lo que ha sucedido y quien esta involucrado. Antes de la negociación es necesario tener convenientemente identificado la naturaleza y el tipo de problema.
2. Recoger información
La información es una gran fuente de recursos y por lo tanto uno de los factores que contribuyen a situar al negociador en una situación favorable.
3. Determinar los objetivos y los limites de la negociación
La determinación de los objetivos servirá como criterio de evaluación del
acuerdo firmado.
1) La posición más favorable
.
Es decir la relación completa de objetivos todo aquello que a una parte le gustaría conseguir sin hacer concesión alguna.
2) La posición intermedia viable.
Se trata de los objetivos que es
posible conseguir. Es la posición realista.
3) El limite o punto de ruptura
Más allá del cual no puedes aceptar
ningún acuerdo.
4.Formular la estrategia general que se va a desarrollar
Una vez que el equipo negociador tiene toda la información posible , llega el
momento de diseñar la estrategia que se va a seguir, y luego establecer el
método.
5. Elegir el equipo negociador
Si la negociación es compleja, convendrá que cada parte esté representada por
un grupo de personas.
El portavoz
El sintetizador
El observador
¿ Qué puede pretender la parte contraria en esta negociación?
¿ Quiénes son y a quién pueden representar?
¿ Qué forma tienen de negociar?
¿Cuáles pueden ser sus límites máximos o mínimos?
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Para obtener esta información es necesario hacer las siguientes preguntas:
Posiciones en el marco de la negociación: